让我们再一次回顾PSSP环节的六个步骤，分别是，在与客户进行了初次面谈之后，根据客户的需求，我们需要为他设计出充分满足客户需求的产品计划，我们需要有两个注意的要点，分别是1.高额损失优先满足，一个人再有保险意思也不可能给家里所有的东西都去购买保险，一定要选高额损失优先，那么家中什么损失是高额的？家人是最重要的，也是我们最无法接受的 2.量身定制，利益最大化，每个人的需求不同，自然产品不同，不管客户的需求是什么，我们都需要量身定制，满足客户利益最大化。让我们共同来回忆一下在上午课程当中学到的三阶段五问题，横轴代表着年领，纵轴代表着金钱，两个重要的年领把我们人生分为三个阶段，是哪三个阶段？人从出生就具备的一个能力就是花钱（支出曲线）；有花就要有赚（收入曲线）；面临五大风险。

这五大问题，分别由五大计划针对解决，保障计划：解决走得太早、意外伤害的问题， 为自己和家人提供后顾无忧的安心计划，解决后顾之忧；健康计划：解决重大疾病、住院医疗的问题， 是自己和家人维持基本生活品质的保证，解决生活品质；养老计划：解决活得太久的问题，为辛苦一辈子的自己预约一个财务自由的退休生活，解决财务自由；教育计划：解决子女教育的问题，是规划孩子未来精彩生活的重要基础，规划孩子未来；财富管理计划：解决资产保全的问题，追求个人和家庭财富的中长期保值与增值，解决家庭财富。不管是什么需求的客户，都可以有效地给客户一个完美的解决方案，因为我们是以客户需求为导向。

还记得在公司产品体系介绍时提到的公司产品零件化么？恒安标准人寿五大保险计划分别由对应的一款或多款主险产品为根基，再用多款附加险作为辅助，形成完善的产品体系，尽可能的多方位多角度的满足客户需求，学习产品前，我们先来了解下寿险产品五要素，投保范围指的是被保险人的年纪，也就是多少岁数的人可以买，保险责任指的的保险产品管我什么，保险金额指的是保险公司为我承担多少钱的责任，其中包括保障期间，也就是保我多久，给付方式，以何种方式将钱支付给我，费率指的是为了获得这份保障，我需要支付的费用，它包含了交费期限，也就是我需要交多长时间的钱，最有一个是附加功能，它包括了保险公司的除外责任，也就是哪些情况下是不管的，还有释义，为我们解释一些保险的专业名词含义。所有寿险产品都由五要素组成，不同产品，五要素的内容不同，不同产品，满足客户不同需求。

经过过往的市场需求，我们了解到，目前市场中最大众化的需求主要为两个，一为健康型产品，也就是常说的重大疾病保险和各种医疗保险，二为年金型保险，也就是到了一定年限后每年都有现金的保险产品。在正式学习产品之前，我们先来了解下学习成长规律，一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越快乐！其实所有的销售行业都是这种规律，在原来的销售行业中，很多人一入行的时候，也很生涩，甚至第一次面对客户时，有无法控制的紧张感，但随着销售次数的增加，我们对产品越来越熟悉，轻车熟路、侃侃而谈，对于保险销售也是同样的道理。

保险产品中，优秀人员所具有的产品销售特点，首先高度认同一两个主打产品，你喜欢这款产品才能由内而外的发至真心的介绍这款产品，其次需要熟练掌握主打产品的销售逻辑，之后不断的反复运用，就可以轻松的达成高绩效，历史上有一位名人就是深刻明白了这个道理，他的名字叫程咬金，小时候听评书的时候就了解到，程咬金其实只会三板斧，切西瓜、剔牙、掏耳朵，这就是他认可的招式，在熟练掌握之后，在反复运用之后，程咬金也变成了一位骁勇善战的猛将。