以我为证，通过讲师从业经历，借助对讲师在本课程中的专业能力和过往成功经验介绍，建立讲师威信，降低学员畏难情绪，树立学员掌握该课程内容的信心。【讲解举例】1、对PSSP销售流程进行回顾：主顾开拓——找到客户，电话约访——见到客户，初次面谈——结合客户消费心理（不安、欲求、决定、行动），激发客户不安，欲求并作出想要改变的决定；设计方案——以“客户需求为导向”为核心，为客户量身定制方案计划，；呈现方案环节是建立在重温客户需求之上，向客户介绍为其量身定制的建议书，把握机会进行促成，直至成交的过程。

简述呈现方案的要点：再次激发客户需求；说明建议书；促成和异议处理。【讲解举例】如果把《初次面谈》比作中医里的把脉、《设计方案》比作开处方的话，那么《呈现方案》就好比像病人讲解处方的构成和将对病人起到的作用，最终让客户信赖并接受方案。呈现方案的目的与意义，使客户更加清晰地了解他所获得的利益；增强客户信任度，是专业化销售的一种需要；一份精美的计划书带给客户更为直观的感觉；体现对客户的尊重，激发客户的购买欲望。寿险是无形产品，越是无形产品越要用有形化的方法行销。

向学员介绍专业化方案呈现的目的与意义，【讲解举例】1、使客户更加清晰地了解他所获得的利益：“利益”是指客户可以获得哪些保障，或者家庭财务安排，避免非单纯谈保单收益；2、增强客户信任度，是专业化销售的一种需要：始终围绕“客户需求导向”，体现销售的专业性；3、一份精美的计划书带给客户更为直观的感觉：借助计划书也给接下来的“促成”即签订保险合同，营造一种正式感、仪式感；4、体现对客户的尊重，激发客户的购买欲望：体现对客户的尊重，“私人定制”的方案，让客户感觉备受重视，激发客户的购买欲望。

寿险是无形产品，越是无形越要用有形化的方法来表达，让客户真实感受到这份保险方案对他及他家庭的重要意义，为客户最终接受产品完成签单动作做好准备。凡事预则立，不预则废，要成功完成方案推介并最终促成签单，一定要做好充分的准备、按照专业的流程步步推进，才有可能顺利完成。那么在呈现方案阶段，我们需要做哪些准备，又需要遵循哪些步骤呢？【讲解举例】1、现场提问男士：求婚需要做哪些准备？心理上的有哪些、物质上的有哪些？2、呈现方案也不例外，需要做心理和工具两方面的准备，心理准备，相信公司：公司实力、产品、收益等等；相信自己：相信自己：相信自己能做好方案呈现动作，顺利完成促成动 作；相信客户：相信客户对业务员的信任。牢记呈现的最终目标是成交，不做与促成无关的动作岔开话题。

预演未来，应对拒绝，举例说明什么叫预言未来：刚取得驾照的新手上路之前通常要事先规划好最便于行驶的路线，默念起步操作要领“一踩二挂三转四呜五松六稳七抬”（一踩：踩离合器;二挂：挂挡(一挡);三转：开左转向灯;四呜：呜喇叭;五松：松手刹;六稳：稳油门;七抬：慢慢抬起离合器），还会提前预想万一出现突发状况比如遇到暴力超车、恶劣天气等应该如何应对，对吧？这实际上就是“预演未来”。作为保险新人来讲，也需要通过预演未来的方式，熟记流程，并且结合不同客户可能提出的问题做好应对的准备。工具准备：对涉及到的相关物品进行提示，准备越充分、流程越熟悉，作为新人来讲，就越有底气。