业：您上次说过您买过社保了？客：是啊。业：证明您的意识很强啊，您真棒！业：上次您填问卷的时候，您觉得这个市面上养老保险种类有点少，您为什么那么关注养老呢？客：因为老了不想成为孩子的负担。业：哦。对啊，您说现在咱们孩子压力这么大，以后还要买房养孩子，到时候用钱的地方多了去了，哪还能管的了咱们啊，您说是么？客：你说的对。业：可是您知道社保未来能领多少钱么？客户：不太清楚。

业：……(解释社保)，按照您的缴费标准，月工资3000元，退休后可能也只能拿1500元左右，1500块钱，您说一个月1500块钱能够基本生活费么？客户：哦，明白了。是挺少的。业：是啊，您说老了还容易得病，现在一进医院成百上千挡不住，您说是么？客户：嗯，现在医药费是挺贵的，不过社保不是能报销么？业：您还真是挺了解的，您知道报销比例多少么？客户：退休后，1300以上95%以上报销。业：对。可是…….前后十天，老人走了，一共花了15万，其中六万都是自费，这种情况怎么办啊？客：6万自费？为什么不能报销？

业：……..您说，万一有一天咱们到了那种情况，当子女的能不跟医生说用最好的药么？时间、钱不都少不了么？客：你说的是，子女都孝顺，哎呀，人老就怕病啊，现在都一个孩子，病了耽误孩子时间不说，还要花一大笔钱，可是现在身体还行，买了钱不就白交了么？你有什么好推荐没有？业：不会啊，现在我们有一款产品有病保病，没病养老，要是我回去帮您制定一份建议书，会对您有帮助么？

SPIN是一个指导销售人员向客户提问的流程，是了解客户现有的背景资料，引发客户说出隐藏的问题，放大客户潜在需求的痛苦程度，最终展示你的解决方案的价值的流程。研讨：通过问卷，你收集到哪些重要信息？你认为我最担心的问题应该是什么？你设计的SPIN是否有效？试着用你的SPIN挖掘并明确我的需求，用SPIN的过程中遇到的最大困难是什么？决定SPIN能不能发挥效能的关键是什么？