观念不对
终身受罪
甚至影响下一辈
富翁的遗嘱
富翁的遗嘱（1/2）
       罗伯特是个大富 ，大名鼎鼎的电脑高手，而他的儿子杰克是个纨绔子弟，每天在酒吧和舞厅打发时光。罗伯特不幸得了不治之症，临终前给他儿子杰克留下一份遗嘱：“我所留下的财富锁在保险箱里，而开启保险箱的密码则放在电脑里，当你解开电脑程序的密码之日，便是继承我的财富之时。如果试图肢解保险箱，保险箱中的财富会自动化为灰烬“
    杰克处理好他父亲的后事后，便请来他父亲生前最信任的助手莫拉德，希望他能帮助自己解开电脑程序密码。可莫拉德说”你父亲是电脑奇才，要解开密码我做不到。
   “杰克揣摩他是想得到一笔报酬，于是承诺只要解开密码，就拿出财富的10%做为报酬。结果一个月过去后，依然毫无进展。于是莫拉德辞别了杰克，请他另请高明。
    杰克只好沉溺在酒吧和舞厅。日子一天天过去了，他口袋的钱越来越少，他开始感到了生存危机。他的一位朋友说：”你父亲给你留下了一大笔财富，你有什么可愁得呢？“他对朋友说”解不开密码，纵然有一笔财富也是水中月，镜中花！“那位朋友神秘的说，可以给他介绍一位非常高明的电脑黑客，但必须拿出20%做报酬。
    杰克同意了请黑客帮忙，并签了合同，结果一个月过去后，已让无法打开密码。最后，黑客不辞而别，临走留下一张纸条：”看来你父亲这笔财产，只有上帝才有办法拿到了！
 
        杰克看过纸条后，生气地拍着桌子说：”我父亲也是一个脑袋，两只眼睛，他不是神是人，我一定要亲手解开他设置的密码！”
    从此，杰克从基本的电脑知识入手，啃下了一本又一本深奥的电脑书，然后他又去几家有名的大学，请教著名的电脑博士。经过长达两年的攻关，杰克就象远征一样，穿过遮天蔽日的原始森林，走过荒无人烟的沙漠、渡过汹涌奔腾的江河，爬过乱石纵横的山峦……然而却没有找到他梦寐以求的”宝贝”
    杰克似乎就要失望了,又努力寻找了几天,他终于在电脑屏幕上发现了父亲留下的一张画.仔细一看,画得是气势磅礴的大山,山石嶙峋\危崖高耸,而山顶上却是流云走雾,碧流环绕,奇花异草,好一派仙境.杰克知道父亲要告诉他的是:无限风光在险峰,努力攀登吧!
    杰克得到画境的鼓励,生出勇气和信心.他夜以继日,废寝忘食,又经过长达一年的努力,终于破解了父亲的密码.他用这个密码打开了保险箱,然而保险箱除了一张纸条外空无一物.纸条上写着:恭喜你继承了我的终生财富,金钱不过是一个数字而已,在知识经济时代它不能代表一个人终生的财富,只有知识才是.我所赚到的金钱,已在有生之年悄悄捐献给了需要救助的人们,留给你的只是不断学习和不怕挫折、不断开拓的精神，这便是一生享用不尽的财富。
    杰克终于明白了父亲的良苦用心，后来，他也像父亲一样，凭借自己渊博的知识与永不言败的精神，成为了互联网时代叱咤风云的英才。       
富翁的遗嘱（2/2）
富翁的遗嘱
——对财富的不同理解
常人理解的财富       金钱
父亲理解的财富       观念
是经过常年累月的不断积淀，自然而然形成的一种无意识的形态。
   它存在于每个人的生活细节中，看似不经意，力量却无比巨大，一旦形成，就会深刻影响着一个人的生活态度和行为模式，进而影响着我们的命运，左右着我们的人生。
观念——
XX的故事——
改变自己的观念和行为，
结果就会发生根本性的改变
观念决定行为
行为决定习惯
习惯决定性格
性格决定命运
成功人士管理首选——
    管好自己的思想和观念
卓越团队管理首选——
    管好自己团队的价值观
一、高端客户定义
所交保费是平均保费的10倍以上
所购保额是平均保额的10倍以上
保险需求是平均需求的10倍以上
二、高端业务人员的定义
能够长期重复持续销售大额保单的业务人员才称之为高端业务人员
入司时间：2007年
入司时间：2012年
影响高端销售的要素
①主顾开拓
②客户经营
③客户需求
用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。
百度词条——
准主顾是营销员最大的资产，是营销员赖以生存得以发展的基础。是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。 
主顾开拓
主顾开拓两个要素
观念
方法