从保险营销角度如何梳理银行客户
 如何邀约银行客户

依赖厅堂流量客户，没有大单

只会讲收益，客户没兴趣

客诉多，风险大，柜员不敢做

存款任务最重要，保险占用存款资源

保险产品会损害客户关系，不推荐

保险太复杂，销售难度高，费时费力

保险是骗人的

之前买的保险每年的分红都很差

收益比定期存款还要低

银行渠道产品多，竞争对手多

负面报道多，营销难度大

“收益低、保障低”保险功能未深挖

银保销售的冬天 - 在银行推动保险的困境…

网点对保险不认同，所以进行相关培训可是培训效果不好！

向网点客户经理要名单打算协助客户经理开发，可是网点不愿意给质量好的名单！

网点客户经理最讨厌被压任务了现在行政命令的效果也不大，同时感觉网点的资源越来越少！

现在网点的业绩大多还是我们去谈的，大堂经理、柜员和客户经理大多不愿意讲或是不敢讲！

网点谈保险越来越难谈，客户一听到保险就反弹！

渠道经理说：

课程安排

推动客户经理营销保险成功的关键

维护网点开发网点客户的工作方法

假日摊头

银行保险营销技巧案例展示

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2004年  第一支理财产品发售

2004年前市民手头的闲置资金只有三大流向——储蓄、国债和股市

2004年2月 光大银行推出第一款外币理财产品“阳光理财A计划”

最初的人民币理财产品在由光大等一些中小银行推出后，由于收益率比相同期限的定期存款丰厚，并且风险小，一直受到投资者们的追捧。

2005年外币理财产品表现活跃：

　Wind数据显示2005年银行一共发售598款理财产品，460款为外币理财产品，人民币理财产品只有138，只占全年销售数量的23%。

 

从此，理财产品成为中小银行争夺大银行客户存款资源的有力工具。

人民币理财并非真正意义的理财服务，对银行而言仅是抢夺居民存款的手段而已。因为，风险和存款类似，收益比存款高出不少的人民币理财产品往往让客户的存款大搬家，为了防止存款的流失，各大银行纷纷加入战团。

我国的银行利率体系

中国人民银行调整存贷款利率浮动区间的通知　　　

（银发〔2012〕142号）

 

二、调整金融机构存贷款利率浮动区间

（一）允许金融机构存款利率上浮，存款利率浮动区由基准利率的（0,1]倍调整为（0,1.1]倍。

（二）放宽金融机构贷款利率浮动区间，贷款利率下限由基准利率的0.9倍调整为0.8倍。个人住房贷款利率浮动区间的下限仍为基准利率的0.7倍。

长期以来，我国的利率体制属于管理利率类型,利率由国务院统一制定、中国人民银行统一管理。但是，利率市场化的改革进程一直向前推进。

中国人民银行网站消息，经国务院批准，中国人民银行决定，自2013年7月20日起全面放开金融机构贷款利率管制。

一、取消金融机构贷款利率0.7倍的下限，由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平。

“美国在1985年到1986年这段时间完成了利率市场化。之后5年，美国每年都有200家左右中小银行倒闭。中国台湾在完成利率市场化以后，利差仅为1.2%，曾经出现整个行业亏损的状况。”

银行如何面对未来市场的变化

防流失

提新增

稳资产

未来客户是网点保有”竞争力”的关键

存款

 

中高端客户

 

中间业务收入

网点经营核心指标

网点经营的终极目标：营利

营利

存款

中高端客户

中间业务收入

核心目标

网点转型

客户细分

协作流程

转换工具

面对未来你要思考的是

 你是来和银行合作还是来抢网点资源的？

 你对网点可以带来甚么好处？

 你给网点带来的价值是甚么？

 你维护的网点为什么要卖保险？

 你维护的网点要找谁卖？怎么卖？

 你维护的网点要怎么卖保险才不会遭客户投诉？

保险的营销推动成功的关键

 信心

 趋势

 客户细分

 营销方式

未来银行保险为什么是个金业务的重中之重

2013年6月20日，历史性的一天！

6月20日，上海银行间隔夜拆放利率飚升至13.44%，创下历史新高！

怎么突然就闹“钱荒”了？

表内业务

正常的银行贷款利率很低，只有6%左右。而且一部分存款要放在央行里作为准备金。

同时还在各项指标上受到银监会的严格监管。

表外业务

银行的表外业务其实就是影子银行的一部分，他们向一部分企业提供门槛较低，但是利息较高的贷款。

期限错配带来高收益

期限错配带来的系统性风险

当政府对影子银行说“不”，保险有怎样的机会？

保险资金是最好的长期资金，能够很好地解决期限错配问题！

巨大的银行理财产品到期资金、信托到期资金将面临政策性强制分流，谁来接盘、分蛋糕？

客户真实存在的长期资金需求，谁来满足与对接？

利率市场化大背景下，银行存贷息差收窄，影子银行被打击，发展中间业务是必然选择，谁是创造中收的大户？

从发展趋势、中收角度、客户潜在需求来看，网点必须关注保险营销(尤其是长年期与期交)！

大资产管理时代“五国”混战，保险同台竞技

银行资产管理业务模式“资金池－资产池”

商业银行的理财业务，在“资金池-资产池”的运作模式下，正异化为一个没有资本金、没有拨备、杠杆率得不到控制的“裸奔”的“银行”。

从某种程度上说，这根本就是一个庞氏骗局。在一定的条件下，投资者一旦失去信心并减少他们的购买或退出理财产品，这样的击鼓传花便会停止。