客户权益认证服务会解读与星级权益活动全流程训练——建信版深度解析

在当前保险行业竞争日趋激烈、客户需求日益多元化的背景下，单纯依靠产品本身的收益与保障已难以形成持久的竞争优势。客户的关注点已从“买什么产品”延伸至“能获得哪些服务”“权益是否持续且有价值”。尤其在银发经济崛起、利率下行的大环境中，如何通过系统化、差异化的客户权益认证与星级服务体系，实现客户黏性提升与保费持续增长的双赢，成为保险公司破局的关键。

建信人寿推出的“客户权益认证服务会——星级权益活动流程训练（建信版）”，正是围绕这一命题设计的集客户盘点、权益解读、现场认证、星级提升促成于一体的闭环运营方案。

一、活动背景：银发经济崛起与星级权益的“长线价值”

1. 银发经济的爆发力

财富集中：50/60/70后掌握全国约67%的私人财富，总额约30万亿元，这是改革开放以来积累的红利。

资产再分配：预计未来有4.8万亿资产由50/60后向年轻世代转移；传统制造业面临约12万亿资产重组；8.6万亿存量资产中有3.2万亿将注入新能源等新兴赛道。

市场规模：50-70岁群体约2.02亿人，年人均收入超3.2万元，呈现“报复性消费”特征，2035年银发经济规模或达19.1万亿元。

产业机遇：老年住宅、养老服务、福利用品、文化娱乐、银发食品、养老金融等领域均受益。

这意味着，保险公司面对的是一个高净值、高黏性、高服务需求的客群，谁能提供更契合其生命周期的服务，谁就能在竞争中脱颖而出。

2. 客户权益现状与服务升级契机

目前客户已持有多种增值权益（如爱无忧、CART、垫付卡、护工卡、购药打折卡等），促成点逐渐减少，常规邀约易遭遇“权益很多、无理由再参加”的尴尬。与此同时，星级客户服务体系因与客户的年交保费、产品类型、缴费年限挂钩，星点值每年变化、星级动态调整，具备持续性最强、最能唤起客户参与意愿的特点。

此外，经历年初与半年冲刺，新老客户的总保费已有不同程度变化，此时进行星级认证与服务升级，既是冲刺年度收入目标的最后窗口期，也是让客户重新感知服务价值、激发加保动力的良机。

二、星级体系解析：成长值决定星级，服务逐级跃升

1. 星级划分与成长值计算

星级标准（按客户成长值）：

荣耀会员：累计保费≥1亿

七星级：成长值≥100万

六星级：50万≤成长值<100万

五星级：30万≤成长值<50万

四星级：10万≤成长值<30万

三星级：5万≤成长值<10万

二星级：3万≤成长值<5万

一星级：0＜成长值<3万

成长值公式：

客户成长值 = 年缴保费 × 产品系数 × 年期系数

产品系数：意外险、健康险、定期寿险=2；投连险、万能险=0；其他=1

年期系数：期缴保单缴费期内=缴费年期×0.1（最大为1）；缴费期满后5年内=0.1，5年后=0；趸缴前5年=0.1，5年后=0

该规则突出长期险贡献，兼顾维护与拓展。

2. 星级权益结构

权益分为五大板块：健康关爱、就医关爱、出行关爱、保单关爱、暖心智囊，不同星级可享服务数量与档次不同，并随年份升级。

健康关爱：含臻享、御享、至尊、尊享康检及智享洁牙，覆盖民营体检机构1511家、三甲医院502家，全国分支机构100%覆盖，高端专项体检扩至53家三甲+83家民营机构。

就医关爱：新增住院手术绿通（七星）、医生到府（六星及以上）、在线家庭医生、陪诊取药（四星及以上）等，解决“看病难”。

出行关爱：机场休息室/就餐（四星起）、接送机（五星起）、要客通（七星）、高端旅居（六星起）。

暖心智囊：新增教育、就业、法律、税务咨询（四星及以上）。

3. 2025 V2.0升级亮点

覆盖更广：多项服务延展至更低星级（如机场休息室由五星降至四星）。

标准更高：至尊康检套餐价值提升3倍，网点升级为三甲。

项目更多：新增洁牙、接送机、住院手术绿通、医生到府、在线家庭医生、陪诊取药、高端旅居等。

体验更优：医生到府由三甲医院副主任及以上专家提供；在线家庭医生覆盖日常咨询到就医指导。

三、活动流程与话术：从名单到促成，环环相扣

1. 整体流程四步法

培训通关·列名单：熟悉权益内容，盘点客户（先高星后低星，含开门红未成交、已买龙耀/金享、不认同保险但关心利率、爱存钱客户）。

邀约参会·电话回访：面见/电话讲解活动与权益，邀约带身份证、银行卡参会，严格执行回访确认制（严禁朋友圈、微信邀约、无回访参会）。

星级认证·现场激活：签到核验身份→手机查看星级→讲解并认领权益→大屏展示贺报→营造仪式感。

星级提升·豪礼促成：三重促成（升级享更高服务、利率下调时限、专属豪礼），三轮沟通≥30分钟，签署审批或权益放弃函。

2. 邀约话术示例

“王姐，近期建信人寿举办‘星级客户权益认证’活动，今年服务升级、门槛降低，新增旅居、接送机、法律咨询等，现场确权可领礼遇。每人仅三个名额，我第一时间想到您，本周五或周六方便来公司吗？”

回访确认：

“先生/女士，我是活动工作人员，xx经理通知您参加认证了吗？…恭喜通过审核，请于x月x日x点到xx参加，带身份证、银行卡。”

异议处理：

“星级认证需本人到公司现场办理，程序严谨，并有权益讲解，我陪您一起。”

3. 现场关键环节

身份认证：核对短信、身份证、银行卡；非预约客户禁入；指定座位。

星级确认与认领：打开客户端展示成长值与星级，逐项讲解可享服务，引导登录认领。

大屏统计与贺报：记录客户星级，主持人播报祝贺，增强荣誉感。

三重促成：

升级促：距下一档星级仅差少量成长值，加保可享更高服务。

时限促：产品预定利率由2.5%降至2.0%，金享鸿瑞降至1.75%，8月下旬调整。

豪礼促：当日升级享专属礼遇。

审批与放弃函：现场领导签批新保；未办者签放弃声明备案。放弃函话术强调“错过不再有”。

四、纪律与执行要点：十条禁令确保活动品质

严禁未报名请客户参会。

严禁不按规定使用逻辑。

严禁不陪同客户到会。

严禁客户未带身份证、银行卡。

严禁迟到入场（迟到视同取消资格）。

严禁拍照、录像、录音、手机响铃（违者清场）。

严禁与其他营销员客户主动打招呼或索取联系方式。

严禁不遵守规则、影响秩序。

严禁销售误导或使用“申请退费”等不合规表述。

严禁抢单，违者取消项目资格。

此外，要做到精准客户管控（P30名单）、精进技能训练（权益与话术）、精细项目运作（尊重环节），形成良性循环。

五、星级权益升级的战略意义

解决保费来源与客户来源：权益吸引客户到场，促成加保与转介绍。

兼顾服务与成本：标准化服务提升满意度，星级动态调整控制成本。

兼顾眼前与长远保费：一次认证锁定当年权益，持续服务促进来年续保与加保。

在利率下行、银发经济爆发的背景下，星级权益认证不仅是一次活动，更是客户关系管理的长效机制。它通过“权益可视化—星级动态化—服务持续化”，让客户真切感受到“拥有时珍惜、放弃时惋惜”，从而激发持续的保费贡献与品牌忠诚。

结语

建信人寿“客户权益认证服务会——星级权益活动流程训练（建信版）”，是一次将宏观趋势、产品设计、客户心理、销售技巧深度融合的实战方案。掌握其背景逻辑、星级体系、权益亮点与流程话术，并严守纪律执行，团队就能在银发经济浪潮中，以服务为锚，以星级为阶，实现客户与业绩的双赢增长。