银保跨赛蓄客分析：达成路径与线上线下蓄客策略

在金融市场竞争日益激烈的当下，银保跨赛蓄客成为各大金融机构争夺市场份额、提升业绩的关键环节

一、跨赛形势分析

中国经济新形势

近30年的人口红利释放殆尽，老龄化趋势凶猛，60岁以上的老人有2.4亿，占人口总数的17%。城镇化建设使得人口由小地方向大地方迁移，邮储的主流客群迁移至三、四线城市与县城。随着物质生活的提高，中国人的消费欲望被普遍激活，客户的习惯由“攒钱”变成“花钱”。同时，中国经济由“代工型”“高污染型”向“高附加值型”“环保型”转变，打工群体大面积减少。这些变化对金融业务产生了深远影响，金融机构需要根据新的经济形势调整业务策略，以适应市场需求。

金融业务发展的困境与着力点

金融业务发展面临着三大困境与三大着力点。五大趋势重塑零售银行未来的竞争方式，旺季营销也有了新的思路，从“产品 + 礼品”到“产品 + 礼品 + 人品”驱动转变，从唯“结果指标”论到重“关键营销行为 + 结果指标”，注重存量深耕和拓展增量，从“下目标，配资源，做考核”推动模式朝“下目标，配资源，给方法，强赋能，做考核”进行转变。此外，线上化带来的碎片化与注意力分散，以及客户对体验的重视，都对金融机构的营销方式提出了新的挑战。

二、跨赛蓄客达成路径

提升网点营销效能

通过进行客户分类、精准化营销提升客户的价值、贡献度、满意度和忠诚度。从客户基础、交易金额大小、交叉销售频率、交叉销售率等方面入手，结合新客户、存量客户的不同特点，制定相应的营销策略。对于熟客，重点做好到厅服务与联络维护；对于睡客，通过见面 + 筛选、分类 + 获信、锁定 + 获金的三步法盘活；对于新客，明确客户身份、获客方式、获信方法和获金时机。

网点业绩达成逻辑

网点业绩的达成与客户基础、交易金额大小、交叉销售频率和交叉销售率等因素密切相关。通过良好的客户关系维护与客户的精细化管理可以提升客户的留存率，外部渠道拓展和厅堂内有价值客户的再挖掘有利于发现潜在目标客户，便捷类产品的快速营销有助于提升客户依存。

以终为始的思维

以终为始的思维强调从目标管理的特质开始，运用村社建档、信息比对、分岗管田、营销策划、活动执行、闭环管理等理论体系进行逻辑、管控、资源、意愿到位。针对N项抓手结合金融包 + 非金融包 + 客户活动包进行效能提升，实现更好的管理成效。目标可视化能够帮助经营管理者清晰地看到业绩目标的达成来源和公式，通过提升户数、提升金额、降低流失户数和流失金额等方式实现业务目标。

三、跨赛计划的整体制定

活动流程与数据转换率、营销成功率

跨赛计划制定包括宣传蓄客期、邀约确认期、黄金回收期、推进管控期等活动执行流程。数据转换率和营销成功率是衡量活动效果的重要指标，数据转换率参考系统数据，属于内部因素，包括存量客户信息完善率、存量客户资产提升率等；营销成功率参考客户，属于外部因素，包括客户实际到访率、实际交易达成率等。

目标达成抓手

目标达成的抓手包括电话邀约、外拓/精准走访、自主/联谊活动（沙龙、联谊会、产说会）、爆点/优惠购活动等。通过前期蓄客白名单客户、重点村社/片区、三场两口地区、10万以上客户等目标群体的精准营销，提高活动效果和业绩达成率。

四、线上线下各类场景蓄客

微信客户经营

在互联网与金融科技背景下，微信客户经营具有重要价值。通过专业价值（知识营销 - 产品）和情感价值（情感营销 - 人品）吸引客户。设置专业的微信名、地区、头像、朋友圈封面和签名档，提高客户对营销人员的信任度。在电话收尾时巧妙引导客户添加微信，通过案例可以看出，利用微信群开展互动活动，如抢红包、有奖问答等，能够吸引客户参与，同时通过发放抵用券等方式，增加客户粘性，为后续的金融产品营销打下基础。

邮惠付业务蓄客

以邮惠付业务为例，展示了不同阶段的蓄客策略。在1.0阶段，通过聚合支付业务植入获客，售后定期跟踪获信，财富管理与信贷交叉服务获金，做大聚合支付覆盖面，提升活跃度和综合贡献度。在2.0阶段，搭平台，建生态，以扫码支付为纽带，通过支付抽奖、刮刮卡等活动，提升手机扫码付享优惠和手机银行打开率，实现银行、商户与居民三赢。在3.0阶段，基于交易习惯下的客户画像与精准营销，开展基于交易流水的流水贷业务创新与营销。

个体工商户精准营销

个体工商户精准营销三步曲核心逻辑包括有卡有存款（提价值）、有卡无存款（他行吸金）、无卡无存款（策反获客），采用一户一策，精准跟进“222”法则。访前制定话术并进行训练演练，访中突出与主办银行产品的优劣势分析并处理客户异议，了解商户经营和家庭信息，访后梳理意向客户并制定跟进计划，总结问题优化营销方法。通过“XX支行商户生意会微信群运营”和“XX银行商户生意会”微信群在线沙龙运营，以及城区网格化精准营销，吸引个体工商户客户，提高客户的金融参与度。

家庭场景营销

在家庭场景中，针对女性与亲子客群，通过分析非金融需求，如女性专区、专属体验、专属理财产品等厅堂服务，短期回馈的美容食品、优惠券等，生活实惠的优惠购、家政公司联盟等，活动参与的插花讲座、幼儿教育等，进行定点宣传和引流。通过大堂经理、柜员、理财经理等岗位的开口营销，提高厅堂内开口率。同时，开展大型外拓活动，如第二课堂、棋牌比赛、亲子乐园等，实现获客、获信和获金的目标。此外，异业联盟合作也是一种有效的蓄客方式，通过银行与不同行业商家的合作，为客户提供折扣优惠和超预期服务，实现客户价值提升、粘度增加，同时为商户增加获客渠道，银行实现吸金。

五、跨赛管控执行要点

网点三大类营销活动管理

网点三大类营销活动包括厅堂开发、存量维护和外拓活动。在厅堂营销氛围打造方面，临街区、入口区、厅堂区和柜面区的氛围营造必须一致，根据不同类型的网点（吸客网点、吸金网点、创利网点）定位，采取相应的营销策略。在厅堂内开口率方面，要求大堂经理、柜员、理财经理等岗位按照规定的宣传方式与话术进行营销，确保100%开口率和覆盖。存量维护逻辑基于客户经营生命周期，通过情感维护、服务维护、附加值维护和专业维护等方式，完善客户信息，提高客户满意度和忠诚度。

解决营销问题

在零售业务营销过程中，可能会遇到“零售业务零售做”带来的人员能力要求、人手需求和资源不足等问题。金融机构需要通过合理的人员配置和资源分配，提高营销人员的专业能力，加强团队协作，以解决这些问题，确保跨赛蓄客和营销活动的顺利开展。

银保跨赛蓄客需要金融机构全面分析形势，制定科学合理的达成路径和蓄客计划，充分利用线上线下各类场景进行蓄客，并加强跨赛管控执行。通过精准的营销策略和有效的管理措施，提高客户的参与度和满意度，实现业绩的增长和市场份额的提升。在未来的发展中，金融机构还需要不断创新和优化蓄客策略，以适应市场的变化和客户的需求。