落实银保深入转型     推进团队一体化运作  

银保市场问题

1、收益泡沫破灭：

2、理财产品冲击：

5年前：类储蓄产品是的收益是销售的主要卖点，满足客户真实需求。

5年后：受资本市场波动影响，类储蓄产品收益大大低于预期，低于对应的存款利率，造成投诉和退保。

5年前：金融市场上公众可直接投资的理财品较为单一，银保主打的类储金型产品填补市场的空白。

5年后：银行理财产品种类繁多（基金、信托、银行理财产品、权益类产品），且收益率均高于银保分红产品，我们的主打产品失去市场空间。

产品问题：过去主打的产品受资本市场的影响而违背产品的初衷

 

投诉退保困扰

负面舆情持续

银保市场问题

多种新技术应用：

新技术问题：银行新技术的应用使银保面对的客户群体发生巨大变化

 

网点流量客户数量锐减，质量下降 !!!

过去，网点经营可以驻点，销售可以直接面对网点流量客户，开口成功率较高，促成率较高。

现在，网点经营不可驻点，社会舆情发酵，客户抵触意识增强，流量客户开口成功率大幅下降。

网点流量客户数量锐减，质量下降，销售成功率大幅下降。

银保市场问题

新技术问题：银行新技术的应用使银保面对的客户群体发生巨大变化

 

来自上市公司年报的数据

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Part 2

深入转型

目录  Contents

Part 3

团队建设

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总公司战略定位和发展策略清晰。

银行对保险诉求持续增强

年报披露的数据

工行:

建行:

中行:

农行:

收入单位：万元

      工、农、中、建四大行2012年手续费及佣金净收入同比均有6-8个百分点的增长，手续费及佣金净收入在营业收入中占比20%左右，是四大行营业收入的重要来源。

     银行保险代理手续费是四大行手续费的重要组成部分，各行为增加营业收入，对银保业务尤其低柜业务有极大诉求。

银保机遇—网点低柜经营

银保仍是最具活力的保险市场，低柜业务尤其潜力巨大

银监会给银行理财产品戴上“紧箍咒”

多种获取客户信息方式使网点存量客户名单不断增加

居民财富增长，保险意识提升，对保险需求增加

银行理财产品收益不受保障，预期收益下降；

市场存在从兑付纠纷到私售等风险；

监管当局出台监管措施规范理财品市场，对银保产品的挤压力降低。

多元化的金融产品和银行严格的管理规则使获得客户信息的方式更有优势和更为完整；

客户信息不断增长为银保发展储存了大量可营销资源。

至2020年中国人均收入将提升2.2倍，中产阶级占比将提高5PT；

市场和城镇化将进一步提高保险覆盖率，保险需求的增加及保险购买力的增强将极大促进银保发展。

银行低柜、理财室、私人银行是资金最集中、中高端客户最集中的市场

银行是客户资金融通、财富管理的最佳平台；

银行是金融资产中高端客户的最佳集散地；

在离柜理财日趋主流的当下，银行低柜是接触中高端客户最便捷的通道

银保机遇—网点低柜经营

 

低柜销售全流程

银保低柜销售的核心：客户名单

哪里有？

银行网点系统终端

找谁要？

银行网点有关人员

能给吗？

中支渠道关系+推动方案

理由呢？

分对分自上而下的推动

客户经理

业务部经理

中支分管总

分公司分管总

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低柜销售全流程

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①总公司对银保条线的战略定位，为客户经营大发展创造了难得的机遇。

②银保客户经营的发展策略清晰、坚定，为模式未来可持续发展奠定了开局基础。

银保机遇—客户经营