前言

2012年是XX银保的价值超越年，期交销售尤其是价值产品销售对人员销售技能及综合能力有更高诉求。分公司银保培训部基于一线对于行业、公司、产品、增员等问题的困惑点，特编写了《百问百答》(银保版)销售话术手册，以期通过手册指引与市场实践的充分结合，达到在短时间内提升销售人员应变能力的目的。

我们在编写的过程中充分征求了一线意见，力求内容符合监管要求、市场需求。希望全省销售人员通过反复的演练、通关推广此话术，从而提升销售意识、丰富销售经验、规范销售话术,达到手册编写的最终目标，助力XXXX银保价值增长。

本次编写工作得到了总公司银保市场部、综合管理部、分公司营销部、内控合规法律部、中心支公司银保部老师提出的宝贵意见，使得话术更加精炼和规范，在此一并致谢。

尽管我们付出了很大的努力，但是本手册错误和疏漏之处在所难免，希望在使用过程中得到更多来自一线和市场的意见，以帮助我们不断进步和提升，为销售人员提供更为有效的参考和指引。

XX人寿XX分公司银保培训部

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《百问百答》银保版

I

目录

一、对行业对公司的不认同...................................-1 -

1、你是银行的吗？....................................- 1 -

2、你们是保险公司的吗？..............................- 1 -

3、你不用多说，我自己原来就是做这个的。...............- 1 -

4、我有亲戚在做保险。................................- 2 -

5、为什么银行能够卖保险？.............................- 2 -

6、银行为什么要代理保险业务？.........................- 2 -

7、银保产品好卖吗？..................................- 3 -

8、买保险，我没兴趣..................................- 3 -

9、我有社保已经足够了，不需要再购买。.................- 4 -

10、我不需要保险。...................................- 4 -

11、保险是骗人的？...................................- 5 -

12、保险是传销，我身边好多人都说买了保险亏钱了，我只相信银行。.....................................................- 5 -

13、买保险不太吉利。.................................- 6 -

14、买保险划不来，钱被保险公司赚去了。................- 6 -

15、国家的政策经常变，而保险的时间又长，不可信。......- 7 -

16、我的好多亲戚买了保险没几年都退了，觉得划不来。....- 7 -

17、买保险后中途没钱怎么办？..........................- 7 -

18、保险公司跑了怎么办，我们的保费找谁要去？..........- 8 -

《百问百答》银保版

II

19、人家都说理赔难。.................................- 8 -

20、XX公司怎么样？我怎么没有听说过?.................-9 -

21、我不了解你们公司的信誉。投资亏了怎么办？..........- 9 -

22、我想把你给我的建议书和其他公司的作一个比较。.....- 10 -

23、为什么XX人寿的分红高？.........................-10 -

24、我不在乎这点收益。..............................- 11 -

25、别的公司产品可以打折，你们公司的产品可以打折吗？.- 11 -

26、这个产品跟股票、基金和银行理财产品的区别？.......- 11 -

二、销售产品时遇到客户的质疑..............................-11 -

1、什么是分红保险？.................................- 11 -

2、保险公司是不是每年都会分红啊？....................- 12 -

3、分红多少是由你们公司决定吗？......................- 12 -

4、我想现在就知道你们今年分红给我多少，你可以告诉我吗？- 12 -

5、宣传材料上的红利演示原来是不确定的啊？............- 12 -

6、为什么现金价值这么少？............................- 13 -

7、你这个会比我存定期划算吗？........................- 13 -

8、理财产品都是骗人的，买什么亏什么。................- 13 -

9、公司已帮我买了团体保险，我不需要投保了。.........- 13 -

10、我会赚钱就够了，买保险不需要。...................- 14 -

11、我已买过很多保险了，不需要再买了。...............- 14 -

12、我孤家寡人一个，不需要。.........................- 15 -

《百问百答》银保版

III

13、我现在要供楼，不希望再加重负担...................- 15 -

14、现在孩子还小，我没考虑那么多！...................- 15 -

15、我现在这么年轻，哪里用得着买保险啊！.............- 15 -

16、我已经把钱放到了银行，也算是理财吧。.............- 16 -

17、产品时间太长，流动性差，喜欢短期产品。...........- 16 -

18、现在的银行利息这么高，金满仓到满期有没有银行的利息高？- 16 -

19、幸福人生每年缴费要达到好几万，才能让每年的年金可以维持养老生活，收费太高不太认可。.............................- 16 -

20、年纪大了购买幸福人生就不划算了。.................- 17 -

21、我的亲戚办过了的，过了一年取还扣了几百块钱的，这个业务不好。....................................................- 17 -

22、这个意外保障要人死了才有，人都走了，还要这个钱干什么？- 17 -

23、我要和太太商量一下..............................- 18 -

24、保险公司已来过很多人了，你把资料留下，我再研究研究- 18 -

25、我现在不买，等过一段时间再说吧...................- 18 -

26、亲戚、朋友都不同意..............................- 18 -

三、销售后各项服务及产品收益问题..........................- 19 -

1、什么是宽限期？...................................- 19 -