享品质人生  与鸿运相伴
——产品组合销售训练
目   录
品质人生产品组合介绍
销售工具介绍
销售话术训练
鸿运销售中遇到的问题
生存金
利益
客户
40岁以下16%
40岁以上12%
生存金可以累积生息
88岁满期返还所交保费
打动客户
签单成交
利益  未能打动  客户
无法找到其他卖点促成客户
唯一选择
 
万能销售的启示
生存金利益
客户
保障利益
灵活领取
功能
选择一
选择二
选择三
打动客户
签单成交
未打动客户
打动客户
成交
签单成交
产品卖点
成交概率
 
目标客户群：30岁以上，事业有成，有一定经济基础
具备功能：人生风险保障、资产保值增值、养老、教育、 医疗补贴
产品组合：
鸿运年年+岁岁平安+祥瑞意外+意外伤害医疗+住院津贴+鸿福豁免
60岁退休前享有高额人身保障，交费期内意外身故可获双倍赔付
快速返还，年年给利，返还金可进入累积生息账户，利上再获利
满期领取祝寿金，尽享幸福晚年
住院有补贴，意外医疗可报销，有效补偿经济损失
三重豁免，尽显人性关怀，生活更轻松；
分享红利，有效抵御通货膨胀，实现资产保值增值。
“品质人生”计划特色
 
险种 保额 保险期间 交费年期 年交费
鸿运年年 最高12万，意外最高24万 至88岁 10年 12000
附加岁岁平安 12万 至60岁 10年 912
祥瑞意外 12万 1年 1年 120
附加意外医疗（A款） 1万 1年 1年 120
附加住院津贴 100元/天 1年 1年 335
鸿福豁免 -- 10年 10年 276.4

35岁，公司白领张先生
合计年交费13763.4元（折合1147元/月）
“品质人生”鸿运保障计划解读
60岁前，是人生奋斗最关键的时期，张先生在这个阶段拥最高拥有疾病身故保障24万！交费期内更可以获得双倍意外保障，最高可达48万！
交费期内，如果张先生不幸住院，可以领取最高1.8万的住院日额津贴补助！
交费期内，还拥有意外医疗保障，享有65%的报销，最高可达1万元！
同时，张先生拥有指定35种重大疾病或全残的保费豁免权益，最高可豁免116208元保费！
 
身故保障≈                              年交保费
20倍
意外保障≈                                年交保费
40倍
45岁交费结束后，张先生累计交费137640元
45岁对应的生存利益为142094元，超过累计交费
返还速度快，返还次数多
张先生每年可以固定领取1920元返还金，可以连续领取52年！
1920元/年*52年=99840元
 
一次性领取退休金(高档/中档)169649元/132870元
年年返还金，张先生可以选择累计生息，在60岁时加上累积红利，可以一次性先领取退休金（高档/中档）169649元/132870元！

年龄 生存保险金 累积生存及满期保险金 累积红利 生存总利益
   低档 中档 高档 低档 中档 高档
60  1920  74022  14712  58848  95627  193505  237641  274420

60岁以后张先生每年都可以领取一笔幸福生活养老金，用于出国旅游、身体检查、高级休闲活动等，尽享高品质生活！
保单年度 年龄 生存保险金 累积生存险金 当年度红利
    低档 中档 高档
27  61  1920  78162  524  2095  3405
28  62  1920  82427  526  2105  3421
29  63  1920  86820  529  2115  3437
30  64  1920  91345  531  2125  3453
31  65  1920  96005  534  2134  3469
36  70  1920  121490  546  2183  3547
46  80  1920  185283  569  2275  3697
51  85  1920  224987  581  2323  3775
52  86  1920  233657  584  2334  3793

幸福生活
从此开始
 
在张先生88岁时，还可以领取到一笔120000元的祝寿金，帮助他颐养天年！
分红的来源
保险公司经营的利源：利差、死差、费差。
利差益：实际投资利益>预定投资收益
死差益：实际理赔支出<预定理赔支出
费差益：实际费用支出<预算费用支出
 
嘉禾人寿的投资实力
39岁女性，投保福寿同祥，保额38000元，10年交费，年交10089元。
分红险实例1
根据建议书利益演示，第一年当年度红利：高档：176.4元；中档：101.86元；低档：39.75元
客户实际的投保情况：福寿同祥，10年交费，年缴费10089元
客户一年后的实际分红情况：选择累计生息的方式，当年度实际分红账户产生红利212.27元！
分红对比：
建议书测算数值 实际分红数值 差值
39.75元（低档） 212.27元 172.52元
101.86元（中档）  110.41元
176.4元（高档）  35.87元

测算数值相比，嘉禾当年度分红数据是低档的5.3倍，中档的2倍，高档的1.2倍
28岁女性，投保年年富贵，保额1万，3
年交费，年交费3425元。
分红险实例2
演示利益
实际分红
分红对比（2009年）：
测算数值相比，嘉禾当年度分红数据是低档的5.0倍，中档的1.25倍，高档的0.77倍
建议书测算数值   实际分红数值 二者差值
23.75元（低档） 118.89元 95.14
94.99元（中档）  23.9
154.36元（高档）  -35.47

分红对比（2010年）：
测算数值相比，嘉禾当年度分红数据是低档的5.0倍，中档的1.25倍，高档的0.77倍
建议书测算数值    实际分红数值 二者差值
37.15元（低档） 185.75元 148.6
148.58元（中档）  37.17
241.45 元（高档）  -55.7

分红实例得出的结论：
一、嘉禾人寿自成立以来，其分红保险保单每年都有红利分配；
二、嘉禾人寿分红保险的红利分配水平在某些年度高出高档红利，某些年度接近高档红利，总体水平与高档红利基本持平。
品质人生五连发，让你在市场上所向披靡
保障全
能养老
可分红
交费完即保本
带返还
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品质人生产品组合介绍
销售工具介绍
销售话术训练
品质人生销售支持工具
彩页共分为三大部分
1、计划特点
2、案例说明
3、客户利益填写
1、计划特点
2、案例说明
35岁张先生，企业白领，年交保费13763.4元
4大利益
4大保障
张先生品质人生利益祥客户利益填写三步操作
第一步：填写客户信息。
将客户姓名、年龄、提前做好计划的交费数字填入对应的空白处
第二步：填写险种信息。
将对应险种的保障额度填入对应空白处。给客户设计产品组合时，可以根据实际情况对品质人生的产品种类和额度进行调整，如将主险鸿运年年交费提高到20000元；
增加险种时，可将产品名称填入其他险种处，对应行内填入对应保额即可；
不选择原有组合中的险种时，可在对应保障空格处填写“0”即可。
第三步：填写客户利益。
1、结合实际推荐给客户的产品组合具有利益情况，在对应的“□”处打√
2、在对应利益的空白处填写利益数字
3、如新增其他险种，可在最下面的“□其他利益及保障”处填写对应的利益数字
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产品销售：1、客户接触
李先生，您平时工作很忙吧，现在出来打拼挺不容易的，相信您平时没有过多的时间打理您的财产，您看现在理财渠道层出不穷，但如果我们没有时间和专业的头脑，那只会白白的蒙受损失；
在复杂多变的经济环境下，为了帮助大众摆脱所面临的理财困境，我们公司近期推出了一款理财新产品——品质人生，这款产品具有年年有钱领，快速见收益，独享公司分红的功能，可以帮助向您一样的成功人士更合理规划幸福人生，在日常的打拼中能够安心工作，快乐生活，您看这款产品多好啊！（顺势拿出产品彩页）
产品销售：2、产品说明
李先生，拥有这款产品，就相当于有三位专职管家帮您日夜不停的理财，一位负责给您年年发钱，第二位负责给您分红，第三位负责您的保障；
您看案例中的张先生，选择了这份计划后，这三位管家共同为他提供了4大利益和4大保障；（指向彩页案例说明部分）
第一位管家年年给张先生1920元的现金，一直给到87岁，共给了52次，合计99840元；
如果张先生不希望年年领，可以由管家负责把每年的钱都攒起来累积生息，需要时再领取，这笔钱通过累积生息最高可以变成240666元；
在张先生88岁时，管家还会一次性给他一笔12万的祝寿金贺礼让他安心颐养天年，养老无忧！
第二位管家负责分红，每年根据公司的经营情况，他会为张先生分配红利，红利不领取的话，他也会帮张先生进行累积生息；
根据测算，如果张先生的红利进行累积生息，在65岁时累积红利可以达到12.9万/7.94万（高档/中档），到了88岁时更可以达到35.8万/22万（高档/中档）；
分红账户里的钱，张先生可以根据需要随时领取。

第三位管家负责给张先生提供安全保障，在他人生奋斗的最关键时期，每天24小时保驾护航；
交费期间，张先生如果住院，管家会及时为他送上100元/天，最高180天的住院补贴和最高1万元的意外医疗报销；
交费期间大病侵袭时，这位管家会要求前两位管家继续给张先生提供每年1920元的现金返还和分红服务，并且会替张先生交纳剩余的交费；
如果不幸遭遇到更大的人生风险，这位管家更会将最高疾病身故保障24万或意外身故保障48万的现金和张先生的关爱带给他的家人，让他们今后的生活无忧。
您看，雇佣了这三位忠实可靠的理财管家，他们将不眠不休的为张先生打理钱财，直到合同到期。而且，工作期间他们不吃不喝、不会向张先生提任何物质要求，为张先生省钱、省心；
您看，如果您雇佣了这三位忠实可靠的理财管家，拿出20万（该数字是整体交费，折算成年交为20万/10年=2万/年）让他们来打理，那么您所获得的利益是......（拿出提前打印好的建议书，用笔在客户利益填写处将交费、产品、利益等逐项填写，逐项讲解）
产品销售：3、尝试促成
您看这三位管家给您带来的利益够不够多？这么好的产品可不要错过哦！
要是没有问题，您现在就可以在这里签下名字（提前拿出投保单，并引导客户签字确认，反复尝试促成）