一、 热点引入：房贷贴息落地，账上悄悄多出一笔钱

【讲师串词/课件页】

各位伙伴，近期多地房贷贴息政策陆续落地，惠及大量购房者。客户账面上每月多出几百到一两千块，一年下来就是六千到两万四千块。

但这笔钱，多数客户没把它当钱看，到账就顺手花掉了。客户说：“一个月就少几百，能干啥？”话题一翻篇，钱也就跟着没了。

【核心金句】

不算不知道，一算就是一笔能办正事的钱，不是零花钱。

每月500，一年6000，五年3万，够配一份基础保障。每月1500，一年1.8万，五年9万，够孩子读两年书。

二、 痛点直击：这笔钱是怎么悄悄走掉的？

【讲师串词/课件页】

这笔钱没有名字，所以在账上最先被花掉。它是怎么溜走的？

1. 加进生活费：一次几十块，一周三四次，月底账单上根本看不出来。钱已经跟菜钱、油钱混在一起。

2. 顺手补窟窿：孩子临时班费、老人拿药钱，都从这里出。本来该有保险兜着，家里没有，就全从这笔钱里扛。

3. 转出去就回不来：信用卡差一点，转过去补上。转出去的钱从来没往回转过，越补越薄。

【核心金句】

工资有名字，叫工资，还没到账就已经排好了去处。房贷省下的钱没名字，所以在账上最先被花掉。

给它起个名字——全家人的保障钱、老两口的养老钱、遇事不慌的急用钱。有了名字，它才留得住。

三、 观念导入：三条出路，挑一条走就行

【讲师串词/课件页】

这笔钱只有三条出路，挑一条走就行。怎么对号？看家里缺哪一样。

家庭现状	对应出路	具体动作
挣钱的人没保障	补保障缺口	一出事收入就断，先保挣钱的人，保额补到半年开销。
老两口没养老金	补养老账户	每月固定放一笔，金额小没关系，关键是别断。
能动的钱不到半年开销	留作应急金	先攒够3-6个月家庭固定开销，放在随时能取的地方。

【核心金句】

先保挣钱的人，再保孩子，顺序别倒过来。

定高了这个月就交不上，定太低又没感觉。宁可先少后加，先动起来比定得准重要。

四、 实战动作：一张表，让客户自己说出答案

【讲师串词/课件页】

怎么让客户把这笔钱“留”下来？不是靠你讲道理，而是靠一张表。把表推过去，只说一句：“您先填，不用给我看”，然后就闭嘴。

自测表（可打印带在身上）：

1. 第一栏：今年少了多少？
   → 我家每月月供比去年少了元。这几个月它实际去了哪儿：。翻一下近半年还款记录，填准数才有用。

2. 第二栏：底子够不够？
   → 挣钱的人，保额够不够半年开销：够／不够。应急的钱够不够三个月开销：够／不够。两栏都写“不够”的，今天就有一条可谈的。

3. 第三栏：定一个去向。
   → 我打算把其中元固定放到，从哪个月开始：____。第三栏不用写得漂亮，写得出来就能照做。

【面谈技巧】

客户填到第三行会停一下，笔悬在那儿，那一下就是缺口。别急着替他填。停住的地方，才是今天要谈的地方。

你要接的那一句是：“那这笔钱，先放哪儿？”问完就等，别抢着替他把答案说出来。

五、 异议处理

【讲师串词/课件页】

客户说：“这几个月真没剩什么”

怎么接：那就是没有名字的钱。工资有名字，房贷省下的钱没名字，所以最先被花掉。今天起个名字，叫“保障钱”，它就留得住了。

客户说：“保额好像是不太够”

怎么接：那就先补第一条。挣钱的人先保上，保额算到半年开销，别打折。钱从月供省下的钱里出，不动工资，您也不心疼。

客户说：“那……先放一点试试？”

怎么接：当场定一个数。定高了这个月就交不上，定太低又没感觉。先少后加，先动起来比定得准重要。

六、 行动呼吁：会后这一周，照着四步走

【讲师串词/课件页】

早会结束，请大家立刻行动：

时间	做什么	关键动作
第一步	表带在身上	自测表一次打印20份，放包里。见客户就带一张，比带一套话术管用。
第二步	名单先筛一遍	近半年办过房贷、刚办完过户的，先排前面。账上刚有变化，一开口就是现成话题。
第三步	见面只谈一件事	谈完当场填表，不隔夜。隔一夜，钱就进生活费里了。
第四步	一周内回访	问他一句：“放上了没有？”放了就夸他两句；没放就再帮他定个日子，别讲道理。