一、 热点引入：六家奢牌蒸发2510亿欧元，钱去哪了？

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各位伙伴，近期央视财经与《金融时报》报道了一组数据：LVMH、爱马仕、普拉达等六家奢侈品巨头，今年合计蒸发市值高达2510亿欧元。LVMH少1316亿，爱马仕少933亿。

但与此同时，中国近六个月单月零售销售平均增速不到0.5%，沪深300过去四个月跌幅达19%。

这说明什么？高端消费不是消失了，而是变挑剔了。 钱包一收紧，先停的是可花可不花的那部分。钱还在，只是不再随便出手。

二、 数据支撑：高净值人群的“钱袋子”在往哪挪？

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根据招商银行与贝恩《2025中国私人财富报告》：

• 316万人：2025年末，全国可投资资产在1000万元以上的高净值人群达316万人，人均可投资资产约3183万元。

• 131.5万亿元：这316万人合计持有131.5万亿元可投资资产，是居民财富里最集中的一块。

• 用途与增配方向：79%的高净值人群把钱放在金融投资上；66%明确为子女教育留钱；60%把保险列进用途。未来一年想加的前三样：保险47%、黄金42%、股票34%。

【核心金句】

奢牌跌、黄金被抢、保险排在前面——三件事说的是同一句话：不确定的时候，人先保底。

保险卖的不是回报，是把不确定的那一头接住。

三、 痛点直击：有钱人也会返贫，三道坎最要命

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很多客户觉得：“我赚得多，守得住。”但资产是面子，现金流才是命。

1. 收入一断，家底就撑不住：生意停了、人病了，现金流说断就断；资产再多也要打折变现，越急越亏。

2. 大病面前，钱不经花：重疾治疗加康复，几十万到上百万，还要有人陪；没准备就得割投资，常割在低点。

3. 传承没安排，钱会漏：家族信托存续规模已突破9500亿，有人已在搭架子；没搭的常输在税费和纠纷。

【核心金句】

赚得多不等于守得住，问题都出在现金流上。

先有底，再谈赚——底没有，赚多少都可能还回去。

四、 观念导入：顺序比产品重要

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客户不是不想买保险，是没人帮他把顺序排出来。我们要帮客户建立正确的财富排序：

• 先保人，再保钱：先保赚钱的人，再保花钱的事。

• 先保底，再谈赚：保障是下限，投资是上限。

【异议处理：三句话都不算错，凑一起就成了赌】

客户常见说法	实际情况	怎么接
“保险回报低，不如去投资”	保险管的不是回报，是出事那天有没有钱。投资管上限，保险管下限。	“哥，投资是锦上添花，保险是雪中送炭。您先有底，再谈赚。”
“我身体好，用不上”	用不上是好事。问题是真用上那天，家里拿不拿得出这几十万。	“您身体好是福气，但风险不看日历。买保险不是为了用，是为了真用上的那天，家里不慌。”
“单位有社保，够了”	社保保基本。真遇上大病和收入中断，缺口还得自己补。	“社保是地基，商业保险是承重墙。您这房子大，光地基撑不住。”

五、 实战动作：四步帮客户看清“钱去处”

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消费降级，不等于不花钱。降级的是消费，升级的是排序。怎么帮客户把钱放对地方？

动作一：看钱去哪了

把客户近一年的支出分三类：必须花、想花、可花可不花。缩的通常是可花可不花那类，保障和教育并没缩。

动作二：找那笔不敢动的钱

教育金、看病钱、养老钱，这三笔客户本来就锁着。不是让他多花，是让已经锁着的钱有专门账户。

动作三：把锁着的钱放对地方

用【XX公司】的年金/增额寿，把这三笔钱放进合同里，锁定长期现金流，雷打不动。

动作四：做客户的“财富排序师”

当客户说“现在不敢花钱”，先别聊产品，聊他不敢花的原因：房贷、孩子、父母。原因一列，缺口自己就露出来了。

六、 行动呼吁：这周就能做完的四步

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不用等培训、不用等通知，自己就能开工。这一周，照这张表做：

时间	做什么	花多久	看什么结果
周一	给三位老客户发一条问候，不谈产品	各5分钟	有两个人回你
周三	约一位客户做家庭保障体检	40分钟	拿到他家三笔钱的目标
周五	出一页纸的方案，只写缺口和顺序	30分钟	客户能看懂那页纸
周日	复盘：这周谁推进了、谁卡住了	10分钟	写下下周三个名字