使用说明

一、「找问题 → 给方案 → 讲保单」三步通关，讲师对照本手册评分。

二、每张卡给出需求点、风险点（含编码）、综合解决方案与保单讲解参考。风险点编码见第一章风险点总表。

三、需求点与风险点的答题口径不同：需求写「客户要什么」（已表达或可被挖掘的诉求），风险写「缺什么、会发生什么」（客户尚未意识到的问题），二者写重只计一次分。

四、学员答出编码外的合理风险点应酌情给分——真实客户的风险不止三种，手册答案是「保底答案」而非「标准答案」。

五、保单讲解参考中的产品为太保银保渠道三款主推产品：鑫福相伴（恒享26）终身寿险（分红型）、鑫福相伴（恒享26A）终身寿险（分红型）与鑫福安逸年金保险（分红型）——恒享26 与恒享26A 条款要点一致、差异在备案批次与投保示例，讲解时须提示「保证利益写进合同、红利不确定」，以在售条款与官方披露为准，重点是「产品对风险的处理逻辑与好处」而非背条款。

六、手册末附 30 张卡两两风险点重合度校验表：全部卡对重合 ≤2 个，满足「不可三张全重」的出卡要求。

太保优势速览（讲授答疑可引用）

① 首家 A+H+G（上海、香港、伦敦）三地上市的中国保险集团，拥有寿险、财险、养老险、健康险、农业保险、资管的保险全牌照；

② 连续多年入选《财富》世界500强：2025 年集团营业收入 4351.56 亿元、归母净利润 535.05 亿元、管理资产 3.89 万亿元、服务客户近 1.9 亿；

③ 偿付能力持续充足，明晟（MSCI）ESG 评级 AAA——中国大陆保险机构获得的最高评级；

④ 全国服务网络：产险 40 家省级分公司、3100 余家中心支公司及三四级机构，覆盖所有省级行政区，县域客户异地理赔、保全无障碍；

⑤ 太保家园养老社区：截至 2025 年底全国 13 城 15 园、14 家开业、交付床位超 1.2 万张，年金保费达标可对接入住资格，「保单+养老社区」一体化；

⑥ 投资端长期稳健：投研团队超 1300 人，参与京沪高铁、中国商飞、一带一路等国家级项目，是恒享26A「终身确定递增+分红」的兑付底气。

注：以上数据引自中国太保官网及 2025 年度公开披露，讲授时如有更新以官方口径为准。

三款主推产品速览（条款要点）

【鑫福相伴（恒享26/26A）终身寿险（分红型）——两款条款要点一致，差异在备案批次与投保示例】① 有效保险金额每年按 1.75% 确定递增、持续终身；② 终身分红，不低于分红业务可分配盈余的 70% 分配给投保人（红利不确定）；③ 可指定和变更身故受益人、明确顺序与份额，定向传承；④ 身故给付：交费期满前按已交保费×年龄比例（40岁及以下160%、41-60岁140%、61岁及以上120%）与现金价值取大，期满后加有效保额三者取大；⑤ 支持趸交/3年/5年/10年交，投保年龄女0-74、男0-71；⑥ 每年累计减保不超过生效时基本保额的 20%，退还对应现金价值；60 天宽限期。市场包装组合：恒享26A「步步高升」等。

【鑫福安逸年金保险（分红型）】① 特别生存金：趸/3年/5年交为第 6 个保单年、10年交为第 10 个保单年，按基本保额给付一次；② 生存金：第 7 个保单年（10年交为第 11 个）起，每年按已交保费总额的 1.75% 给付，最高至 105 周岁；③ 满期保险金：105 岁满期给付已交保费总额；④ 身故保险金：已交保费与现金价值取大；⑤ 现金红利方式，不低于可分配盈余的 70%（红利不确定）；⑥ 投保年龄 0-80 周岁，支持趸交/3年/5年/10年交。市场包装组合：「步步高升」「3+2」等。

【三款分工】恒享26/26A 管「确定增长+定向传承」（终身寿、减保灵活），鑫福安逸管「固定现金流+满期返本」（年金、第7年起年年领）；讲方案时终身寿打底、年金领流，组合成「3+2」或「步步高升」套餐讲。

【配套权益】健享家服务：黄金级管家式点诊绿通（专案管家、三甲专家预约、住院及手术协助、二次诊疗意见、医护上门等，覆盖 Top50 医院）、翡翠级臻系列体检（多专项套餐、支持家人共享）；保费达标可对接太保家园养老社区入住资格。

【合规提示】三款产品均为分红型：保单利益=保证利益+浮动收益，红利分配不确定，讲解与通关评分中凡承诺固定收益、夸大分红者扣分。     

第一章 风险点总表（编码库）

第二章 各卡参考答案

卡01 樊先生（61岁 · 男 · 医药行业返聘中层）

考点定位：考察再婚家庭传承、高资产零保障、短期化认知误区三类考点的叠加识别

一、需求点（参考答案）

• 利率下行环境下的稳健理财替代方案：在保本心态与收益诉求之间找平衡

• 与现任所生小儿子（大学在读）的教育与成家资金支持

• 800万资产与多套房产的传承安排（客户本人尚未意识到）

二、风险点（参考答案，含编码）

• R02 财富传承缺失：再婚家庭：原配两子女+现任一子女，结构复杂且关系微妙，未做任何传承安排，身后极易引发继承纠纷

• R04 家庭保障缺口：800万金融资产+两套以上房产，零保险配置，61岁年龄下单人健康/意外事件即可击穿家庭财务

• R12 认知误区与决策偏差：把「期限短」当作风控手段，580万资管全部短周期滚动，每次到期都面临再投资利率下行风险，反而最不安全

三、综合解决方案（参考答案）

• 传承：以终身寿/恒享26A（分红型终身寿）做确定性传承安排，结合保单架构（投保人、被保人、受益人设计）回应再婚家庭的分配意愿，必要时搭配遗嘱，先讲「意愿落地」而非「买产品」

• 保障：优先为本人配置重疾+医疗+意外，用「800万资产守门员」话术降低进攻型人格的抵触

• 理念：用利率下行曲线演示短周期滚动的收益损耗，提出「长短搭配」而非「全部长期」，先以小比例锁定长期收益试水

• 太保优势结合：太保是首家 A+H+G 三地上市的保险集团、连续多年《财富》世界500强（2025 年管理资产 3.89 万亿元），800 万级大额保单的长期给付有集团信用背书；再婚家庭的大额保单+保险金信托架构在太保有成熟的承保与服务经验，子女异地也能凭全国 3100 余家分支机构就近办理保全

四、保单讲解参考（太保产品对风险的处理与好处）

• 鑫福相伴（恒享26A，5年交）：有效保额每年按 1.75% 确定递增、持续终身，另有浮动分红——把「一年一滚」的短期资金换成确定增长的终身资产；每年可减保不超过基本保额 20% 取现价，灵活性先讲透，破「期限短才安全」

• 恒享26A可指定和变更身故受益人、明确受益顺序与份额：再婚家庭「给哪个孩子多少」写进合同，身后按约给付、不走法定继承，两任子女之间不留纠纷口

• 鑫福安逸年金：为与现任所生的小儿子备教育与成家金——第 6 个保单年先领一笔特别生存金，第 7 年起年年领生存金最高至 105 周岁，满期再返已交保费总额，专款专用