精英分享：三大需求奠定基础，聚焦四大动作构建留存闭环——从新人到千万团队的成长密码

一、成长之路与数据背后的启示

1. 团队发展脉络

· 2017-2020年：个人快速成长阶段。2017年入司，当月转正，3个月晋升业务一星；但因缺乏辅导动作，增员11人仅留存3人。

· 2020-2023年：业绩突破与 EMP 项目带动阶段。两位优秀新人主动加盟，业绩突破百万；2023年 EMP（卓越管理人才）项目推动两人晋升。

· 2023-2025年：架构成型与千万团队达成阶段。2024年6月团队架构达标，反推个人跨级晋升高经；三年间团队上岗人力从13人增至29人，期交保费从1100万元跃升至更高水平，新人转正率、留存率显著提升。

2. 数据展示（2023-2025）

年份	团队上岗人力	新人转正率	新人留存率	团队在职人力	团队期交保费 （万元）	个人期交 （万元）
2025	13	70%	100%	29	1100	600
2024	11	64%	91%	25	780	443
2023	7	100%	71%	14	960	748

数据显示：2023-2025年团队留存逐年提升，并在2025年达成千万团队目标。核心驱动力来自对新人需求的精准洞察与留存闭环的系统构建。

二、三大需求奠定留存基础

通过调研原行业精英与普通人群，团队总结出新人愿意留下的三大核心需求：

1. 当下有收入

· 快速开单、实现转正：入司当月即有超预期收入；

· 过程可量化：如“入司首月达成**元收入”由FYC+EMP津贴构成，清晰可见。

2. 未来有发展

· 晋升管理职级路径明确：从转正→业务经理→高级经理，每步都有收入模型与目标；

· 做得越久收入越高：展示司龄与保费关系、职级与收入关系，打消“做不长久”的顾虑。

3. 过程要快乐

· 轻松学习技能：通过自媒体、微课等新形式降低学习压力；

· 温馨团队氛围：融洽关系让新人融入更快、心理安全感更强。

辅导动作支撑：

· 岗前面谈拆解不同职级收入模型；

· 系统学习三讲、名单整理、产品销售逻辑；

· 自费+公司培训结合，提升团队经营与辅导能力；

· 创新形式让技能学习变得有趣。

三、四大动作构建留存闭环

团队将留存过程拆解为规划发展目标 → 定制个人“三讲” → 列名单记录KYC → 轻松掌握产品四大动作，形成从目标到技能的闭环。

动作1：规划发展目标

通过“三个问题”引导新人思考：

· 你打算什么时候转正？

· 什么时候晋升？

· 一年的收入目标是多少？

转正目标示例（入司1个月内）：

· FYC 2500元；

· 成交2件12000元长险+2件短险；

· 初佣+EMP津贴合计达成**元收入。

晋升业经目标（3个月-半年）：

· 个人FYC 6000元，团队FYC 3万元，增员1人；

· 先按1+1快速晋升，再3个月内增2人夯实架构；

· 年收入约-万元。

晋升高经目标（入司2-3年）：

· 育成3位业务经理；

· 晋升业经第一年夯实架构达20万收入，第二年育成1位业经，第三年育成2位业经；

· 年收入约60万元（60%个人业绩+40%育成收入）。

承诺机制：新人承诺每日出勤、撰写“三讲”、整理名单、记录KYC；主管承诺培训辅导、陪访复盘、多维成长与温暖氛围。

动作2：定制个人“三讲”

新人见客户常见问题：不敢说（内心胆怯）、不会说（缺固定模板）。解决方案是用公众号/视频号呈现“三讲”，形成个人IP，提升专业感与传播力。 “三讲”固定公式：

· 讲自己：剥洋葱式讲述真实经历，建立信任与品牌质感；

· 讲行业：升华为“成人达己”的事业，强调专业守护客户人生重要事物；

· 讲公司：突出可托付的信任感——舞台、课堂、精英社群。

三讲结构：

1. 美梦篇：赛道转换的故事，用第一人称叙述过往成绩；

2. 噩梦篇：生死考验后的感悟（如亲人因病离世），触发保险意识；

3. 追梦篇：职业转折与选择理由，展现新时代从业者素质与追求。

案例示例（噩梦篇）：

2020年父亲因疫情延误治疗离世，让我意识到不能再等，立刻给自己投了寿险……如果倒下，母亲和女儿怎么办？

通过故事化表达，让“三讲”成为信任通行证。

动作3：列名单记录KYC

客户名单分类：

· A类：绝对信任、已做需求分析或送建议书；

· B类：关系好、聊私事但未谈保险或观望；

· C类：久未联系需激活；

· D类：仅认识、需从零建立信任。

每月盘点：月末填写下月名单，重点关注已购产品、沟通时间、反馈。 每周计划：周五制定下周计划，用“药柜抽屉”理论分解学习、拜访任务；设定业绩与增员目标，设计邀约逻辑与所需工具（计划书、彩页、APP等）。 每日KYC记录：衔训班期间梳理5-10个客户KYC，成交2个完成转正；转正后每次沟通前后记录，形成习惯。工具：《客户KYC表》。

动作4：轻松掌握产品

针对不同新人特质，提供三种学习方式：

1. 背诵产品逻辑（自律性强）：参加营业区培训→部门再解读→自行背诵→主管通关；

2. 视频学产品（学习能力弱）：主管制作视频/推文→客户测试→群内分享学习；

3. 微课学产品（不敢见客户）：微信群讲产品，分工主持、讲解、发PPT，边学边蓄客。

公式：标准“三讲”+客户KYC+新媒体技能=成交。

四、留存成效与闭环价值

数据对比：

时期	增员人数	转正人数	晋升人数	转正率	留存率
2023-2025	31	24	5	77%	90%
2017-2022	11	5	0	45%	27%

转正率从45%升至77%，留存率从27%升至90%，证明闭环有效。 价值内核：

· 目标清晰：用收入模型与晋升路径消除迷茫；

· 技能可获：多样化学习方式降低入门门槛；

· 情感连接：温暖氛围与承诺机制增强归属感；

· 行动落地：名单管理、KYC记录、拜访计划让工作有章法。

五、感悟与展望

组织发展不是招兵买马，而是播种育林。精英团队的经验表明：

1. 需求导向：抓住新人“当下收入、未来发展、快乐过程”三大需求，才能从根本上提升留存；

2. 闭环管理：目标规划—三讲打磨—名单经营—产品掌握，四步环环相扣，形成从意愿到能力的转化链；

3. 工具与文化并重：标准化工具（名单表、KYC表、周计划表）提升执行力，积极文化与承诺机制提升凝聚力；

4. 长期主义：司龄与职级的价值数据证明，保险行业“越老越专业”，深耕可带来持续收益。

未来，团队可继续优化闭环细节，如数字化名单管理、线上微课体系、个性化三讲辅导，并不断用真实案例与数据强化新人信心。唯有如此，才能在行业转型期打造一支稳定、高效、有温度的精英队伍，让“千万团队”不止是数字，更是一种可持续的组织能力。 结语：三大需求是土壤，四大动作是路径，闭环执行是果实。用清晰的目标、扎实的技能、温暖的陪伴，让每一位新人从“愿意留”到“留得住、长得大”，这是精英团队留存的真正密码，也是组织发展生生不息的动力源泉。