小故事 大未来——2026年开门红中高端客户销售实战录

引言：从百万精英到开门红领航者的进阶之路

2025年6月入司，短短两个月达成百万精英，最高单件期缴保费突破百万——这份亮眼的成绩单背后，是保险代理人对市场的敏锐洞察，更是对中高端客户需求的深度理解。在2026年开门红战役中，如何将"小故事"转化为"大未来"，如何用专业服务打动高净值人群，成为每一位保险从业者必须思考的命题。

一、数据复盘：用成绩证明实力，用数据指引方向

1. 2025年业绩全景扫描

回顾2025年的销售数据，期交保费147.4万元，期交件数24件，分红险保费6万元，分红险件数2件。这组数字背后折射出三个关键信息：

高客单价能力：平均单件期交保费6.14万元，最高单件达100万元，说明已具备服务中高端客户的专业能力；

产品结构优化空间：分红险占比仅4.07%，在利率下行背景下，这类兼具安全性与收益性的产品将成为开门红的重要抓手；

客户基数待扩展：24件的客户数量相对于百万保费规模仍显不足，需要通过转介绍和活动平台扩大客户池。

2. 成功要素提炼

从"新人"到"百万精英"的蜕变，核心在于三个突破：

客户画像精准化：聚焦私营企业主、离退休干部、教育医疗骨干三类高净值人群；

产品组合专业化：针对不同客户需求匹配差异化产品方案；

服务模式人性化：从单纯的产品推销转向全生命周期的风险管理服务。

二、开局认知：四维视角重构销售思维

1. 对团队的认知：协作共赢的生态圈

中高端客户服务不是个人的独角戏，而是团队协作的系统工程。开门红期间，需要建立"客户经理+产品专家+服务专员"的铁三角服务模式，确保每个环节都有专业人员支撑。同时，通过团队内部的经验分享和资源整合，形成"1+1>2"的协同效应。

2. 对自己的认知：持续进化的专业者

面对中高端客户日益复杂的金融需求，保险代理人必须从"产品销售者"进化为"财富管理顾问"。这要求我们：

技能升级：掌握税务筹划、资产配置、法律风险等跨领域知识；

视野拓展：关注宏观经济政策、行业发展趋势，提升战略思维高度；

服务深化：从售前咨询到售后管理，建立全流程服务体系。

3. 对公司的认知：平台资源的整合者

海港人寿作为新兴险企，在产品创新、服务升级、科技赋能等方面展现出强劲势头。"乐养宜家"、"智慧之选"、"分红产品"等系列产品，为中高端客户提供了丰富的选择空间。关键是要将这些产品与公司权益活动有机结合，形成差异化竞争优势。

4. 对客户的认知：需求导向的服务商

中高端客户群体的典型特征决定了我们的服务策略：

私营企业主：关注资产隔离、税务优化、财富传承；

离退休干部：重视养老品质、医疗保障、精神需求；

教育医疗骨干：注重子女教育、职业发展、健康投资。

三、销售逻辑：三步走策略破解中高端客户密码

第一步：故事切入——用真实案例触动情感共鸣

麦女士的故事为我们提供了绝佳的销售素材。这位经营物流企业的女企业家，原本过着富足的生活，却因为丈夫突发脑中风而陷入困境。两年内换了6个保姆，既要照顾病人又要经营企业，曾经的贵妇人变成了普通妇女。

这个故事的深层启示在于：

风险无处不在：即使是经济实力雄厚的企业主，也可能因为突发疾病而失去生活品质；

专业照护的重要性：优质的护理服务是维持生活尊严的重要保障；

提前规划的必要性：与其被动应对风险，不如主动构建防护网。

在销售过程中，我们可以引导客户思考："如果类似的情况发生在您身上，您的家庭和企业将如何应对？"通过这种设问，让客户意识到风险管理的紧迫性。

第二步：理念沟通——三性合一重塑保险认知

1. 安全性：法律护城河构筑信任基石

法律保障：《保险法》明确规定保险消费者的合法权益，为资金安全提供法律护城河；

股东实力：海港人寿的股东阵容强大，抗风险能力突出，为产品兑付提供坚实后盾；

受益权明确：通过指定受益人，确保保险金按照意愿分配，避免法律纠纷。

2. 流动性：灵活机制满足多元需求

保单贷款：最高可贷现金价值的80%，期限最长6个月，解决临时资金需求；

减保功能：每个保单年度最多可减少20%基本保额，满足阶段性资金需求；

部分领取：根据合同约定，可灵活提取部分现金价值。

3. 收益性：时间复利创造财富奇迹

利率悖论解析：近4年存款规模等于过去10年总和，2025年前7个月存款18万亿超过2024年全年，说明在利率下行期，资金更倾向安全资产；

分红机制优势：强制性（每年必须分红）与连续性（持续分红）相结合，确保收益的稳定性；

时间价值体现：以海港稳盈金生典藏版为例，麦女士53岁3年交50万的方案，到65岁现金价值达189万，85岁达339万，105岁达609万，充分展现复利的威力。

第三步：权益促成——服务升级锁定成交

1. 基础权益：H100体验包

年交35万保费，3年交，除获得高收益产品外，还可选择以下权益之一：

安心适老包：提供适老化改造咨询、居家安全评估等服务；

活力医养包：包含健康管理、慢病干预、康复指导等；

百万权益积分：可用于抵扣各类服务费用。

2. 升级权益：康养社区入住权

年交50万保费，3年交，除基础权益外，还可享受：

海港康养联盟社区入住权：候鸟式养老，全国多地可选；

专属管家服务：一对一的生活照料和健康监护；

高端医疗资源对接：绿色通道、专家会诊等医疗服务。

通过权益阶梯设计，既满足了不同层级客户的需求，又为促成大额保单提供了有力抓手。

四、目标规划：开门红战役的行动指南

1. 开局目标设定

基于历史数据和市场需求分析，设定开门红目标：

保费目标：360万元（日均12万元）；

件数目标：10件（平均单件36万元）；

结构目标：分红险占比提升至30%以上。

2. 客户名单盘点

按照"二八定律"，重点维护20%的高价值客户：

存量客户激活：梳理现有高净值客户，分析其保障缺口和需求变化；

转介绍开发：通过优质服务获得老客户推荐，扩大客户基数；

活动获客：通过各类平台活动接触潜在客户。

3. 行动规划执行

走出去策略：

大众客户：组织早茶活动、短途/长途旅游产说会，在轻松氛围中进行产品宣导；

中高端客户：举办养老社区参观、私人定制小包团等活动，通过体验式营销增强客户粘性。

请进来策略：

公司平台活动：组织职场流量活动、免费体检、养老社区高客沙龙等；

社会热点活动：结合电影专场、公益活动等形式，提升品牌形象；

个人主题活动：根据客户兴趣爱好，量身定制专属活动。

4. 团队协同作战

建立"周例会+月度检视+季度复盘"的工作机制：

周例会：分享客户进展，讨论疑难问题，制定下周计划；

月度检视：分析目标达成情况，调整策略方向；

季度复盘：总结经验教训，优化作业流程。

结语：小故事书写大未来

麦女士的故事告诉我们，风险管理不是杞人忧天，而是智者远虑。在充满不确定性的时代，保险作为风险管理的重要工具，承载着千家万户的幸福期盼。

2026年开门红战役中，我们要用专业赢得信任，用服务创造价值，用真诚感动客户。每一个成功的案例都是一个小故事的累积，每一个小故事的圆满都是一个大未来的开端。

让我们携手并进，在开门红的战场上挥洒汗水，用智慧和汗水书写属于我们的辉煌篇章！