2023开门红早会训练材料懂你客户——客群分类分析以家庭年收入划分家庭年收入10-30万以家庭年收入30万为界将客群分为两大类客群一：中产小康家庭客群二：中产富裕家庭家庭年收入：10-30万家庭年收入：30-100万消费习惯消费习惯更倾向于“提升生活品质”消费习惯更倾向于“钱花在刀刃上”中产小康群体特征收入中等身体长期处于亚健康关心的事升职加薪基本生活都能满足关注性价比普通工薪家庭为主偏理性忽略的事情自身健康工作压力大消费习惯偏保守中产小康群体家庭财务特点

01缺少理财渠道和时间，偏向稳健保本型理财产品，考虑性价比因素02家人健康问题将会对经济产生巨大影响，健康险选择上追求保障全面03收入持续提升，但存在不确定性，工资是家庭主要经济来源，一般为月薪制04子女成长、未来养老是持续压力，有想考虑过也想规划，但心有余力不足中产富裕群体特征收入高于社会平均水平文化较高或具备专业技能关心的事市场和业绩关注品质生活沉重稳重装扮得体职业经理人或私营老板理性思维忽略的事情未来规划工作繁忙注重消费档次中产富裕群体家庭财务特点01家庭成员大部分都有重疾保险、医疗保险，有条件的或已配备高端医疗02重视理财或资产投资，有较多可选投资渠道，有相对固定的理财产品偏好03希望自己辛苦积累的资产能得到有效的规划，让自己的财富稳定增值04注重提升家人生活品质，同时也关注自身退休后能保持舒适的自在的养老生活按所处年龄段

划分年龄30-44岁年龄45-60岁以年龄45岁为界将客户家庭分成两个重要周期家庭成长期：30-44岁家庭成熟期：45-60岁家庭构成：已婚且有小孩家庭构成：子女已成年家庭重心上有老下有小，关注子女的成长教育与父辈的养老生活。家庭重心子女已成年或成家，关注自身健康及未来养老需求。家庭成长期阶段分析——30-44岁30-34岁35-39岁40-44岁30-34岁进入家庭组建初期，80%以上都已有孩子，9%家庭养育二胎。子女年龄尚小（学龄前），主要关注子女的健康成长、行为习惯培养；子女的到来让旅行成为30-39岁人群最喜爱的家庭活动。父母年龄集中在54-59岁，暂无较大赡养父母压力。在职场仍然保持积极上进的活力，关注职业晋升、个人能力提升。

35-39岁是拥有二胎比例最高的年龄组，子女进入学龄期，对子女教育的关注显著提升，旅行仍然是最喜爱的家庭活动处于职业摇摆期+，尚有转换职业赛道的可能，关注创业机会40-44岁人群子女13-17岁，进入关键的中学阶段和青春期，子女的学科教育、心理健康关注是占据了此年龄段人群的主要精力同时，随着父母年纪渐长（70岁左右），在赡养老人方面开始呈现工作繁忙，无法陪伴照顾老人等痛点，此阶段上有老下有小的压力显现。运动（跑步、盘山）是此年龄段中年人首选爱好，也是保持健康的主要方式；同时开始关注”三高”预防等健康问题进入职业成熟期，基本无转换职业赛道的可能性，关注本职业相关知识内容来源：集团内部调研家庭成熟期阶段分析—

家庭责任重大，对收入的持续性格外关注，因为年龄原因一旦失业重新就业难度较大，因此最担忧失业风险，一半的人群都倾向能够学到更多的职业相关知识，以此来提升自己的职业竞争力开始规划未来养老生活，理想中未来养老方式仍然主要是居家养老，但是对于机构养老、旅居养老的接受度增强，对租小院进行适老改造养老也有一定关注孩子成年独立，工作上进入临退阶段，呈现出有钱+有闲的生活状态。爱好中购物类（网购+逛街）、生活类（美食、烘焙）居各年龄首位。

对就医绿通、专家预约服务等疾病医疗需求更迫切脱发问题是男性，特别是一类城市50岁以上的男性最为关注的问题开始为孩子的婚育进行准备，比如婚房、结婚资金等不同客群对应保障需求成长期的中产小康家庭成长期的中产富裕家庭成熟期的中产小康家庭成熟期的中产富裕家庭重点聚焦四类客群10万100万60岁30岁45岁30万家庭年收入处于家庭成熟期的中产小康处于家庭成长期的中产小康处于家庭成长期的中产富裕处于家庭成熟期的中产富裕1.成长期的中产小康家庭核心需求与匹配的保险保障家庭的核心需求健康与疾病父母血糖血压血脂控制