从温饱到品质大众的消费需求正在悄无声息地变化着，他们对服务品质的追求正在日益提升。在二三十年前，很少有人外出会选择住昂贵的五星级酒店。反而像招待所、旅馆等普通消费的住宿服务才是大众的首选。从温饱到品质，但随着社会经济水平的提升， 旅游逐渐成为大众的休闲方式，与此同时， 越来越多人有能力且有意愿入住五星级酒店。从温饱到品质，改革开放后，我国酒店行业开始发展， 到2020年，仅五星级酒店数量就已经达到820家。同样住一晚五星级酒店，一天的价格大约在500到1000元不等，而经济型酒店价格可能只有五星级酒店的20%。尽管两者价格相差这么大，但很多人旅游时，在能力范围内还是愿意选择环境舒适的星级酒店。这是因为，随着人们经济水平的提升，对服务质量的需求也随之提升。从温饱到品质，度假是难得的休闲放松时刻，很多人宁愿多花一些钱提升假期品质，也不愿意因为省钱让服务体验大打折扣。人们消费的升级极大地促进了酒店行业的发展，因此在疫情发生前，五星级酒店数量呈逐年增长态势。

这意味着，我们不能再用过去的眼光看待今天的市场。一个信息敏感的保险从业人员应该从中捕捉到，人们的消费需求已经实现了从满足温饱到追求品质的跃升。这也就不难理解2021年保险行业的客户市场变化。 客户市场重大变化：高净值人群崛起 高净值人群崛起 2021年，保险行业的客户市场似乎发生了一些显著的变化，营销队伍明显感受到成交越来越困难。有的从业人员表示，成交难是因为“受疫情影响，客户手头缺钱”、“长期保单投保人已经超过3亿，市场已经从增量市场进入存量市场，逐步趋于饱和”…… 高净值人群崛起 但从另一个角度来看，2021年我国存款量增加，奢侈品消费上涨，保险深度、密度与发达市场存在很大的差距。

  这足以说明，客户并不缺钱，也不是不存在保险需求，问题出在客户的保险需求与从业人员的服务供给之间存在一定矛盾。高净值人群崛起 和旅游市场的变化类似，近年来，财富市场也发生了一些改变，这些改变极大地 影响了个险市场：中产阶级迅速崛起，高净值客户数量增加，保险业中高端蓝海市场已经显现。高净值人群崛起

  根据招商银行联合贝恩公司发布的《2021中国私人财富报告》显示：2020年， 中国可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达262万人；2018～2020年年均复合增长率为15％；而这部分人掌握的可投资资产总规模就接近84万亿人民币。 从业人员与高净值客户的匹配矛盾 从业人员与高净值客户的匹配矛盾高净值人群在短短几年内迅速增加， 也就是说，过去从业人员服务的那些资产上百万的客户，可能在这几年成为高净值客户。他们过去可能向从业人员买过基础保障型保险，如年缴几万的保障型保险。但成为资产上千万的高净值人群后，基础保障已经不符合他们的需求。从业人员与高净值客户的匹配矛盾 如果他们要加保，从业人员还有能力继续为他们提供更高品质的服务吗？ 实际上，在过去，大部分营销员并未重点经营中高端人群，而是在普通收入阶层有一定的布局广度。

       从业人员与高净值客户的匹配矛盾 随着存量保单的普及以及高净值人群的增长，他们与高净值人群存在一定的供需矛盾： ① 专业不匹配。高净值客户有各种金融产品的投资经验，金融知识丰富，身边也不乏保险从业人员向他们推荐保险，这就决定了他们对保险有大致的了解。再加之，与普通客户不同的是，高净值客户的保险需求不局限于基础保障。因为他们自身的经济实力足以抵御基础风险，他们更需要资产保全、税务规划、资产传承等更专业的保险服务。