保险中高端客户可能更喜欢线上沟通，如果是从来没有见过面的线上获客，那么可能就要以线上经营为主。中高端客户不适合线上经营。其实，我们应该说大保单不一定适合在线上签单，而不是高端客户不适合线上经营。这两句话的内涵是不一样的。在某种程度上，我甚至觉得高端客户可能更喜欢线上沟通，为什么？很多高素质的高端客户，线上沟通能力比一般客户要强。对于高端客户而言，并非不适合线上经营，只是他线上沟通的方式，和其他普通客户不一样而已。线上没有情感交流。我们都知道，其实信任的基础是真实。我们有没有在线上看到一个小视频、或者微信上读一篇文章泪流满面的时候？人与人的交流都会产生感情。只是我们很多人对线上交流有误解，那种低水平的、乱发垃圾信息，其实并不叫线上交流。

大家看，网红李佳琦其实在直播中是有投入了很多情感的，有网友就被这种情感打动，说：“全世界所有事务都有可能抛弃你，但李佳琦的直播不会。”业务员很难做到自律。保险营销本来就是需要自律的职业，但线上经营更需要自律，这对保险业务员来说，既是挑战，也是机会。而对于高度自律的人而言，这就是机遇。可以说，自律是所有成功者的必备，成功信念越强的人越自律。假如我们团队伙伴都是素质很高，高度自律的人，那么我们的管理就会很轻松，可能只需要在线上开会、培训就可以了。而且线上会议、培训的效果比线下还要好，那这样的团队、公司，竞争力就马上凸显出来。这种情形在最近已经反映了出来。就像我刚才说的，我们团队里，都是年轻、高素质、学习能力强的业务员，你看他们的线上经营能力，就比那些从不做线上经营的团队有竞争力的多。互联网会消灭掉保险营销员队伍。线下的队伍永远不会被消灭，那些纯粹的互联网保险公司，假如没有线下队伍，很难有大的发展。未来的互联网是社区经营模式，以信任为前提有共同价值观和目标，不再是大互联网而是小社群；而专业的代理人永远不会被互联网所替代，未来一定是专业代理人应用互联网开展线下线上互动的社群营销模式。为什么这么说？今天我用个比方来讲这个问题。未来不需要业务员引导，能直接在线上购买的保险，其实就相当于我们可以在药店里随意购买，不需要医生开处方的非处方药。比如你感冒了或喉咙疼，那你就可以在药店买点感冒药或者喉片。这些药物很常见，应用范围广，而且安全性很高，一般人都不会买错。就像我们目前线上销售的比较多的意外险、百万医疗险等。而如果我们得了比较严重的疾病，一定要去看医生，这时候医生给我们对症开的，治疗专业性很强的处方药，我们就不可能随意在药店里买到了。

我这样一打比方大家就明白了，若干年后，那种很简单的保险，是真的不需要业务员引导的，很多客户会自己在线上购买。但是还会有大量的个性化的保险，需要专业的业务员像医生一样给客户做需求诊断，设计全方位的保障计划，然后提供解决方案，这样的保险业务员是永远不可能被线上替代的。所以可以预见的是，现在800多万业务员里，那些不专业的、只会卖“非处方药”的业务员，以后真的可能都会被互联网消灭掉