强化与客户关系的4个做法备注:1在《保险销售心经》一书中,有着33年保险从业经验的作者陈嘉虎先生指出,保险从业人员和客户之间的关系可以分为递进的4层关系:“一夜情”关系:只成交一两件保单,平时只有普通联系;情侣关系:能否成交第三张保单取决于当下及之后的关系维护;家庭关系:客户把你当成家庭成员,愿意帮你;兄长关系:客户把你当作兄长,遇到问题会主动咨询且尊重你的意见。那么,从业人员如何强化和客户之间的关系,一步步成为客户尊重的兄长呢?以下整理4个做法,供从业伙伴参考借鉴。前言备注:2从“一夜情”关系到情侣关系,让客户知道你一直“活着”从情侣关系到家庭关系,主动为客户提供服务,强化“家庭关系”,用家庭和家庭之间的来往拉近关系,CONTENTS,从家庭关系到兄长关系,帮助客户处理专业问题,备注:3,MARKET ANALYSIS,从“一夜情”关系到情侣关系,让客户知道你一直“活着”,PART 01,备注:4,从“一夜情”关系到情侣关系,让客户知道你一直“活着,很多从业人员都习惯于把主要精力放在开拓新客户上,而疏于对老客户的服务,因此一段时间后,老客户就感受不到从业人员的存在,对从业人员的信任也就会消失殆尽,这样的“一夜情”关系是非常可惜的。备注:5,从“一夜情”关系到情侣关系,让客户知道你一直“活着”,“一夜情”关系会让从业人员好不容易建立的亲近感因疏于联系而变淡,若是关系疏远了,那么在下一次接触时要重新建立信任就非常不容易。而要想进一步拉近距离成为情侣关系,从业人员就要让客户知道你一直“活着”,只要客户有需要,随时都能找到你。备注:6从“一夜情”关系到情侣关系,让客户知道你一直“活着”,为了让客户知道你一直“活着”,从业人员需要经常出现在客户眼前:对客户量较少的从业人员来说,经常见面拜访客户是拉近彼此情感的最好方式;而对于客户量较多、无法和每位客户经常见面的从业人员,则可以通过定时发送资讯或者问候的方式,让客户感受到你的存在。备注:7,从“一夜情”关系到情侣关系,让客户知道你一直“活着”需要注意的是,过于频繁见面或频繁发送信息可能会造成客户的反感,因而以不高于两个星期服务一次为宜,毕竟过于频繁出现在客户眼前,会让客户误会你的闲暇时间很多;而服务时间间隔太长,则会让客户对你印象不够深刻。备注:8从情侣关系到家庭关系,主动为客户提供服务PART 02备注:9从情侣关系到家庭关系,主动为客户提供服务,情侣关系比“一夜情”关系有更多的信任基础,但还未到客户凡事为你着想的地步。如果情侣关系一直维护下去,很可能变成家庭关系,而如果维护不好就很可能变成一夜情关系了。备注:10从情侣关系到家庭关系,主动为客户提供服务,因此从业人员要想进一步拉近客户关系,就要让彼此像家人一样,这样客户才会在有需要的时候立刻想到你,在你有需要的时候也会站出来帮助你。备注:11,从情侣关系到家庭关系,主动为客户提供服务,从情侣关系到家庭关系的递进,需要从业人员不断地为客户做好服务,无私地为客户提供帮助,增强彼此的感情。平安人寿河南分公司的张鑫就是这样,在入行之初做陌生拜访时就利用自身优势主动为客户做好服务.
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