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寿险2.0时代营销人员的基本工作态度34页.pptx

  • 更新时间:2022-01-17
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--------寿险2.0时代  营销人员的基本工作态度 我 们 必 须--------寿险2.0时代  营销人员的基本工作态度 2021年,保险业下面我们来看几组数据我 们 必 须--------寿险2.0时代  营销人员的基本工作态度 2021年行业个险期交同比走势图业绩下滑增员下滑人力下滑 个险渠道为什么难?底层逻辑:“历史形成的粗放经营方式”和“高质量发展的诉求” 不匹配。我 们 必 须--------寿险2.0时代  营销人员的基本工作态度

中国劳动人口有8.6亿有过保险从业经历的人有7500万11个劳动力就有1人从事过保险他们绝大部分是高中以下学历他们签下的单,70%现在是孤儿单人情单自保件    

互保件人情单从需求维度看——客户需求:从无到有的普及阶段向从有到好的专业进程转化。——市场分化:由单一粗放的市场向分层精细化市场转化。大众市场:工薪为主、人数众多、价格敏感、对风险管理型产品较关注,购买行为偏被动;中端市场:富裕阶层、收入较高,有投资需求,对风险管理型产品和财富管理型产品有兴趣,对代理人专业性有一定要求;高净值市场:人数较少、财富众多,对风险管理型产品需求较弱,对价格不敏感,对资产传承的需求较大,对代理人专业性要求非常高。从供给维度看。——市场上的产品大多雷同,主体之间实质上在实施“价格战”。——客户个性化需求无法匹配相应产品,产品创新严重不足。——供给主体专业分工几乎看不到,大家在一片红海中拼杀得你死我活我 们 必 须--------寿险2.0时代  营销人员的基本工作态度保险,是长久期的金融产品是比银行产品更复杂的金融产品给予客户的是一辈子的健康保障是一辈子的财富规划而我们的代理人大部分是高中以下学历这是现实我们必须改变我 --------寿险2.0代  营销人员的基本工作态度 第七次人口普查中国城镇人口9亿,占比64%较10年前增长了2.4亿我 们 必 须--------寿险2.0时代  营销人员的基本工作态度 中国个人持有的可投资资产总规模2008年的39万,到今年的268万,占全球1/3多中国10%的富人占有了80%的社会财富我 们 必 须--------寿险2.0时代  营销人员的基本工作态度 2019年保险密度和深度我们有个常识:人均GDP超过1万美元,寿险会井喷中国寿险“撞墙”了,因为我们没有去开拓我们该开拓的客户----高端客户普惠医疗让幸福生活不被改变,并可以持续幸福下去的需求”年收入20万及以上的中高端客户是我们的主要目标中客高客We  Must change突破路径个人竞争力的突破:要从过度营销向本质营销转变。——销售是个人综合竞争力的体现,提高销售人员专业素养、提供精准服务一定是个人心竞争力建设的方向。——回归保险的意义与功用,真正帮助客户提供解决方案,做有温度的营销。组织竞争力的突破:要从无差异的组织建设向有差异的组织建设转变。——改善队伍结构:学历结构、年龄结构、知识结构、专业结构。——精准匹配需求:甄选是匹配的基础,营销就是精准匹配的过程。模式竞争力的突破:要从销售模式的短期技术属性向长期专业属性转变。——基于话术的提升向基于原理的深化,要证明保险是科学的;——基于销售的提升向基于顾问的深化,要帮助客户根据实际情况买对保险;——基于产品的提升向基于价值的深化,要帮助客户创造价值。——基于创新的提升向基于沉淀的深化,将创新沉淀为生产力。


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