解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）什么是高端客户最喜欢谈的话题？什么是高端客户最愿意听你讲的？用什么让高端客户认同甚至欣赏你？01. 解决第一个问题—选人02. 解决客户的第二问题：选公司03.解决客户的第三问题：选产品，解决第一个问题：选人解决第一个问题—选人“想当年”是高端客户最喜欢的话题，收集客户资料、形成自我展示解决“保险第一选”——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽，同理心感动客户）解决第一个问题—选人切入点1——了解客户的发家史，倾听其讲成功历程话术：您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）话术：我选择保险这个行业也是很慎重的；也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……解决第一个问题—选人，切入点2——共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证

话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢？刚开始出现困难时你怎么想的？度过的期间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的？跟进——我的寿险生涯感动的事情，真情流露话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事)，但是一想到我的职责和初衷(责任感)，我便坚持下来了一直到今天，我真的特别感谢我的客户，他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)，解决第一个问题—选人解决第一个问题的要点：对对方的行业有些了解和接触，做一个良好的聆听者，讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心，把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听感动客户，就是征服客户，解决客户的第二问题：选公司“企业管理发展”是高端客户最关心的话题让客户对自己的年龄、学识刮目相看，解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、培训）解决客户的第二问题：选公司，具体做法：切入点——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？解决客户的第二问题：选公司

跟进——谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们公司管理的方法，展示培训的情况，公司为员工做的件件感人的故事。话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等。解决客户的第二问题：选公司，解决第二个问题的要点：直接把公司培训的投影片展示给客户看公司在管理上的品牌给客户我们常用到的材料（心态，管理...）解决客户的第三问题：选产品，解决客户的第三问题：选产品，包图网提供全面且质优的多品类设计素材打破传统素材网站单向沟通的服务模式包图网提供全面且质优的多品类设计素材，文字输入未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题，自然导入保险概念为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品，解决客户的第三问题：选产品，包图网提供全面且质优的多品类。