用冰山图讲重疾费用的设计思考面对今天趋于年轻化和理性化的客户群体，应用更为理性的逻辑，由浅入深，清晰表达；以引导式提问代替直接教育，让客户主动发现被忽略的潜在重疾损失，思考家庭的保障缺口并做出合理规划；透过冰山图讲解，我们能进一步了解客户的家庭保险配置情况，助力加保。第一步，以引导发问的形式跟客户简述患重疾后的三方面损失，重疾风险保障要具体依据损失金额来考虑。代理人：若一个人发生重疾风险，往往会有不小的经济支出，您觉得会有哪些呢？客户：……(认真倾听客户)代理人：您说的很对，随着人的寿命越来越长，发生重疾的概率也越来越高，所以我们必须要提前知晓可能发生的风险损失，相应做好规划。首先是医疗相关费用，它是指发生在医院的实际治疗相关费用，包括门急诊、住院、各项药品、手术等直接相关支出，这是普遍我们都很清楚的，我们称之为“冰山上的直接损失”。那除了这些费用，您觉得还会有其他的支出吗？客户：……(认真倾听客户,不论客户是否清楚，都可继续引导)代理人：俗话说“生病三分靠治，七分靠养”，大病出院后会有一段较长时间的康复期，这期间也还需要支出，也就是说在康复期大多要持续用药维持体能，或者额外用较好保健品提升免疫力等，这就是营养康复费用。另外，由于一些重疾的治疗和痊愈需要一个较长周期，在此期间会对患者本人和照顾他/她的家属的工作收入都产生一定影响，所以除了医疗费用和营养康复费用外，还有一部分就是收入损失费用。刚才说到的这三方面费用有的是显而易见的，有的是不易感知的，不易感知的这部分我们叫“冰山下的潜在损失”，这些加在一起是一笔金额不小的支出，极大的造成了我们家庭的经济负担。所以需要多少重疾风险保障是要具体依据损失金额来计算的，我给您具体列举一下，您就明白了。第二步，用数据详细说明患重疾后的直接损失，并讲解基础医保报销范围，协助客户发现被忽略的潜在重疾支出损失。代理人：患重疾后肯定要进行治疗，这部分的费用就涵盖了门诊、住院、各项药品、手术相关支出等。恶性肿瘤是高发的重疾，患癌症的医疗费用要22-80万。而在长寿时代还有可能患失能风险疾病，这些疾病的治疗费用也不容小觑，比如说严重阿尔茨海默症要5万/年，帕金森病要7.5万/年，我们把这些治疗费用称之为直接损失。您肯定有医保吧？那您知道这些大病的治疗费用医保是怎么报销的吗？

客户：…… (认真倾听客户,不论客户是否清楚，都可继续引导)代理人：医保真的很好，有医保小病不愁，医保虽好，但也并不是什么都能报的，它有起付线和封顶线，只能报销起付线和封顶线之间的医疗费用。此外还有自费项目（陪护费、交通费、营养费、急救车费用、部分器材费，丙类药品费等，均不在报销范围内）和自付比例（乙类药品、部分医保范围内费用，均按照一定比例进行报销，自付部分需要自行承担），特别需要注意的是医保仅对目录范围内发生的费用进行报销，对于价格昂贵的癌症靶向药、罕见病用药往往不予报销。

（注：具体报销以当地医保政策及报销细则为准）