阳光玺（紫荆版）新老客户加保四步曲实战讲解

2026年，在预定利率持续下行、分红险强势回归的行业变局中，阳光人寿推出的"阳光玺（紫荆版）终身寿险（分红型）"成为市场焦点。作为一款集"确定增值+分红浮动"于一体的终身寿险产品，它不仅承载着客户对长期财富规划的需求，更考验着一线销售人员的专业能力与沟通技巧。

 

第一部分：老客户加保——以红利报告撬动信任再升级

一、底层逻辑：老客户是最宝贵的资产

在2026年开局之战中，有一个令人振奋的数据现象：在分红险预录的25件保单、188万期交保费中，老客户累计签单16件，占比高达64%，保费131万，占比70%。这一数据揭示了一个保险销售的铁律：存量资源，开发更易。

 

老客户加保具备三个不可替代的优势：

 

信任关系的积累：老客户已经历过从接触到购买、从服务到信任的完整周期，沟通成本大幅降低。心理学研究表明，人们对熟悉的人和事物的信任度比陌生事物高出5-7倍。

 

品牌忠诚的培养：老客户对公司的经营稳定性、分红实现情况有亲身体验，这些实实在在的体验比任何宣传材料都更有说服力。

 

需求的自然升级：随着家庭阶段变迁（子女长大、父母衰老），客户当年"存钱"的需求已经升级为"养老规划、财富传承"的复合需求，但旧保单往往只完成了第一步。

 

基于以上认知，老客户加保的销售逻辑可概括为四步：以红利实现率汇报为由邀约→分享投资案例展示实力→明确分红险功能定位→促成并引导转介绍。

 

二、四步曲实战拆解

第一步：以2026年红利实现率汇报为由邀约面见

参考话术：

 

"阳姐您好！我们阳光保险2026年红利实现率已正式发布。根据公司要求，需要对所有购买过分红险的老客户逐一汇报，我也是想第一时间跟您分享这个消息。您看什么时间方便？我上门给您详细汇报一下我们红利分配情况。"

 

核心要点：以"汇报"而非"推销"的姿态切入，降低客户防御心理。"红利实现率"是监管要求披露的正式数据，具有权威性和客观性，以此为邀约理由自然得体，客户不易拒绝。

 

第二步：分享阳光长鑫科技投资案例，展示投资实力

参考话术：

 

"阳姐您好！恭喜您，您之前投保的XXX分红险，2026年的红利实现率是XXX%，非常的稳健。我们阳光在售主力分红险平均实现率达108%。阳光的投资做得好，才能保证红利实现率高。

 

我看您也炒股，您知道长鑫科技吗？它是中国大陆极少数能量产通用型DRAM存储芯片的企业。今年7月27日正式登陆上交所科创板，发行价格8.66元/股，开盘报49.5元，涨幅471.59%，总市值达3.28万亿元，超越工商银行成为A股总市值'一哥'。

 

我们公司2021年直接持有长鑫科技22,532.85万股，按最新股价折算市值，浮盈超过一百亿元。项目盈利将直接贡献于分红账户的盈利增值。"

 

案例背景：长鑫科技上市首日大涨465.82%，68家保险机构合计浮盈超过1230亿元。阳光人寿在2022年2月入股长鑫科技，认缴出资规模可观，发行前持股0.37%。这一投资案例直接体现了阳光保险穿越周期的投资能力——用"耐心资本"培育"大国重器"，最终兑现为分红账户的盈利增值。

 

第三步：明确分红险在家庭资产管理的三大功能定位

参考话术：

 

高长期价值：在经济上行阶段，您可以分享保险公司的投资红利；市场环境波动时，产品自带的分红平滑机制可以通过分红特别储备熨平收益波动，避免分红大幅跳水。同时它可以长期锁定合同约定的预定利率，在市场利率持续下行时，"确定收益+浮动分红"的攻守兼备模式，兼顾了确定性和潜在的增值空间。

 

攻守能力强：保单的现金价值最高80%可申请保单贷款，能快速盘活资金应对临时周转需求。日常也可按需申领保单价值，适配子女教育、养老补充等不同阶段的家庭资金使用场景。

 

底层结构稳：分红险权益受到监管、保险法、保险保障基金的多重机制保障。保单的现金价值、身故责任等权益明确写入保险合同，不存在模糊的口头约定。

 

关键逻辑：将分红险定位为"稳健资产配置的工具"，而非"替代其他投资的竞品"。强调分红险在利率下行周期中的独特价值——"确定收益+浮动分红"兼顾了安全性、收益性与流动性。

 

第四步：促成及转介绍

促成话术：

 

"从市场反馈来看，分红险太受欢迎了。1月我们紫荆壹号一上市就引发热烈反响，6月返场持续热销，9月将上市新产品'阳光玺（紫荆版）'。根据公司要求，我们要率先通知老客户，您看是否需要再补充一些额度？"

 

转介绍话术：

 

"您身边要是有亲戚朋友有同样的需求、想做长远规划的，麻烦您把我的微信推给他，和他介绍一下我。您也是通过XX介绍给我认识的，您放心，如果他没有需要，我一定不会过多打扰，就是让他多一份了解，多一个选择。"

 

第二部分：新客户销售——三问唤醒需求，四问促成决策

一、底层逻辑：从唤醒需求到建立认知

新客户没有历史保单可追溯，也没有已建立的红利体验。因此，销售的核心任务从"汇报"转变为"唤醒"——通过精准提问，引导客户重新审视自己的财务规划盲区，再从产品优势出发建立解决方案的认同。

 

新客户销售逻辑可概括为四步："钱"的三问→讲解产品优势→四个提问强化认知→促成及转介绍。

 

二、四步曲实战拆解

第一步："钱"的三问——唤醒需求

第一问（封闭式问题） ：

 

"您家每年都会存钱吗？"

 

第二问（强化风险与责任意识） ：

 

"存钱的目的是什么？"

 

第三问（了解投资渠道与偏好） ：

 

"这笔钱没用上之前，您会把它放在哪儿呢？"

 

设计意图：三个问题层层递进——先确认存钱习惯，再挖掘存钱背后的家庭责任（子女教育、养老储备、应急资金），最后了解现有资产配置方式。通过引导客户自己说出"钱放哪里"的困惑，为后续产品讲解埋下伏笔。

 

第二步：讲解阳光玺（紫荆版）三大产品优势

优势一：确定利益写入合同

 

"保单现金价值自投保起就白纸黑字写进保险合同中，不受市场波动影响，巩固家庭资产安全。"

 

优势二：浮动利益分享经营成果

 

"分红部分是浮动的、不确定的，但红利按不低于当年度可分配盈余的70%的比例进行分配。客户有机会分享阳光的实际经营成果。"

 

优势三：可搭配万能账户二次增值

 

"阳光玺（紫荆版）可搭配阳光盈C系列万能账户，以阳光盈C系列账户为例，2026年每月结算利率均超过3.0%，位于行业前列。（注：万能账户结算利率超过最低保证利率的部分是不确定的，历史结算利率不代表未来。）"

 

有效保额递增机制：从第二个保单年度起，各保单年度的有效保险金额按约定比例持续增长，直至终身，提供"终身保障、一生增长"的确定性。

 

第三步：四个提问强化核心优势认知

参考话术：

 

"提供终身的身价保障，并能够指定传承，你觉得好不好？"

 

"固定利益写入合同，你觉得好不好？"

 

"通过阳光的专业投资，有机会分享其经营成果，你觉得好不好？"

 

"投保分红险，享受万能账户的投保权益，你觉得好不好？"

 

策略逻辑：四个问题依次对应产品的四大价值——身故保障与传承功能、确定利益的合同保障、分红机制的参与权、万能账户的附加权益。采用"好不好"的封闭式提问，逐项确认客户对产品价值的认同，建立累计正向反馈。

 

第四步：促成及转介绍

促成话术参考老客户部分，转介绍话术同理。其中，分享阳光投资案例（长鑫科技等）是建立信任的通用利器，无论新老客户均可使用。

 

第三部分：实战演练方案

演练要求

选择客群：从"新客户"或"老客户"两类客群中选择一类，进行话术朗读背诵。

 

一对一角色扮演：

 

两人一组，A角扮演所选客群客户，提出真实反馈；

 

B角运用对应销售逻辑进行现场讲解；

 

角色互换，确保双方分别练习销售方与客户方视角。

 

表达规范：

 

代入真实场景，表达自然，避免照本宣科；

 

严格运用对应客群的销售逻辑，不混用话术；

 

合规红线：必须主动告知"分红为非保证利益，某些年度红利可能为零"，不做收益承诺。

 

现场点评与反馈：

 

组内互相观察，提炼亮点与优化点；

 

随机抽查，请1-2组学员上台展示，讲师现场点评。

 

结语：从"卖产品"到"经营信任"

在新老客户加保的实战中，最宝贵的资产不是产品本身，而是客户对顾问的信任。阳光玺（紫荆版）的销售四步曲，本质上是一套"以客户需求为中心、以信任积累为路径"的专业服务体系。

 

老客户加保的逻辑核心是"汇报而非推销"——用红利实现率作为再接触的正当理由，用真实投资案例展示公司实力，用分红险功能定位回应客户隐忧。新客户销售的逻辑核心是"唤醒而非灌输"——通过三问引导客户自己发现缺口，通过优势讲解建立解决方案认同，通过四问确认价值认知。

 

当一线销售人员能够将这套方法论内化为自身的沟通习惯时，销售就不再是"说服"，而是帮助客户看清自己真正需要什么，并提供专业的解决方案。这，才是阳光玺（紫荆版）新老客户加保四步曲的终极价值所在。