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创一代保险金信托财富传承多子女家庭的个性化需求如何合理规划18页.pptx

  • 更新时间:2021-11-16
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保险又是一个现在必须买、但现在又用不到的商品,它购买的是未来。所以我们要理解客户不主动买保险、甚至反感原因。主要包括四个方面:一个人购买商品是因为有需求,买衣服是为了要穿出去,买水是因为口渴了,这些迫切性使得我们立马要消费。然而在客户的脑海中,并没有一种强烈的诉求,现在、马上、立刻就要购买保险。加上客户风险意识淡薄,也给我们的销售増加了难度,所以我们非常有必要给客户灌输风险理念。我看到很多伙伴在和客户面谈时,先讲产品,这肯定是不对的。当客户没有意识到保险的作用时,产品是没有任何吸引力的。很少有一样产品会用十年,二十年,甚至是一辈子。也很少有产品会分期几十年来付款。因此客户对于保险购买的考虑,往往是长期的,是犹豫不决的。所以我们也要理解客户的想法,我们要做的就是帮助客户做购买保险的决定。3、忌讳性,老百姓都喜欢听吉利的事情,别说是谈死亡和疾病,有些人对于数字“4”都会避而远之,所以当我们在谈论风险时,客户会有意无意地回避,不愿意和我们再谈论下去。所以不要一上来就谈生和死,可以给客户一个美好的愿景。比如以后我们的养老生活,就是大家在一起喝喝茶、聊聊天。但是我们现在要做一件事情,那就是准备好充足的养老金。在这之前,我们还要准备做一件事情,那就是保重好我们自己的身体!所以谈保险就是谈养老,谈健康,我们可以聊的角度非常多。4、抽象性,我们购买的大多数商品看得见、摸得着,甚至还能够让我们试用一下。不过有谁见过保险“试用装”吗?光听代理人口头描述就要购买保险,对于客户来说也是一种挑战吧!无形的商品往往给人一种莫名的恐惧感,如果只是口头上描述,客户没有那种感觉。所以我们要把保险说得具体化,可以通过举例的方法,也可以通过草帽图、T型图等。

因为保险产品的特殊性,所以应该多站在理解的角度,并且注重更专业的讲解保险的功用和理念,只有这样才能够让客户朋友更能尽早拥有保险。买保险的5大理由,买保险的5大理由,第一个理由就是,无论客户是否购买保险,其实都出了投保的钱。这是什么意思呢?你可以这样跟客户说:先生,不知道您注意到没有,无论你买不买保险,其实您都已经投保了,不同的是向您的钱包投保还是向保险公司投保,当风险发生的时候是您自己出钱买单还是保险公司出钱买单。买保险的5大理由,第一个理由就是,无论客户是否购买保险,其实都出了投保的钱。比如看病花了一万元,如果买了保险,或许保险公司会为您付九千或者一万块;如果没有买保险,您就要从自己的钱包中掏这一万块钱了。如果是重大疾病呢?如果治疗费需要十几万、几十万呢?您怎么办?买保险的5大理由第二个理由,很适合说给一个有经济头脑,喜欢理财的客户,那就是:不能让自己的财务“裸奔”。有保险意味着什么?意味着,首先,有责任感;其次有一定的经济能力;第三,起码说明了身体是健康的,否则保险公司是不会允许他投保的。在日本,没有保险的男人是很难交往到对象的。而在国内,这种意识还没有普及开来。买保险的5大理由第二个理由,很适合说给一个有经济头脑,喜欢理财的客户,那就是:不能让自己的财务“裸奔”。


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