案例：孩子初中留学计划美国陪读，客户介绍：女士家庭周期：孩子10岁，家庭收入：爱人为某企业高管，收入颇丰核心问题：张女士和爱人都有海外求学经历，有名校情结。独生子小明就读国际学校学习，计划初中申请美国留学，未来目标美国藤校。张女士计划陪同小明前往美国，先生留在国內打拼事业。【背景分析】客户需求破局关键，中国教育部官方数据显示，我国出国留学人数逐年上涨，2018年、2019年分别达到66万、70万，多年保持世界最大留学生生源国地位，而且中小学低龄留学生逐步增加。对中国家长而言，海外留学是一个系统工程，不仅仅是出钱那么简单。要去哪个区域?美英澳加还是日韩新加坡俄罗斯?学哪个方向?工科商科还是艺术?财务规划的操作如何安排.…这些考验的都是家长的智慧。对有在读子女的家庭，从教育打开话题是久经考验的有效方式。有意识地积累一些子女教育的知识，尤其是高端客户普遍比较关注的留学信息，对于需求唤醒会非常有帮助。希望透过我的分析，通过这个案例，能让你更了解这个客群。背景分析【客户需求】破局关键

从基本信息来看，张女士属于典型的高知家庭，由于自身的教育背景，对名校情有独钟，自然对独生子也寄予厚望，规划了常春藤名校的目标。目标国家是美国，而且计划初三出国留学，大致可以判断资金实力较为雄厚。美英澳加日，也是中国家庭出国留学目的地的前五名国家。客户的心愿是为子女铺好藤校(美国常青藤盟校)的大路，客户的担心是现金流的中断。如果安排孩子在大学之前海外求学，通常会安排一位家长陪读。而这位家长基本上要放弃国内的事业，失去个人的收入来源，这个时候一份稳定的现金流将是安心的保障。背景分析客户需求【破局关键】通常而言，作为全职太太的张女士生活重心会更偏向于家庭和孩子。孩子小明的常春藤明校之旅离不开张女士的规划、关注与全心的付出。出国留学的时间点看似很远，但从财务上来讲，压力也是不容小视。尤其是收入的主力全在先生的身上隐藏的风险不言而喻。在沟通当中，应该注意的是:(1)务必提前了解客户的家庭收入来源，在谈期待的同时要提醒现金流的风险，唤醒客户的风险意识。(2)站在客户的角度提出有理有据的合理化建议。而其中的方案之一，就是通过精心设计的保单架构和险种的选择，来实现安全稳定的现金流。背景分析客户需求【破局关键】破局的关键就在于帮助张女土建立一个安全稳健的现金流来源，防止未来难测的风险，确保自己与小明在留学期间的各项支出。从这个角度出发，盘点我们常见的金融工具，如存款、理财产品、股票、基金、房产等，这些重收益的多、重持续稳定的少。这正是保险产品难以替代的核心价值。在类似的案例中，年金保险是其中操作最为安全稳健的方式。原因在于：第一，安全性毋庸置疑。专款专用不用担心挪用安全稳健不用担心缩水。第二，持续性毋庸置疑。按照合同的约定，每年甚至每月按时给付，自动到账，如果是终身年金，可以长达被保险人的终身。第三，可控性毋庸置疑。投保人可以轻松掌控保单现金价值，财富归属清晰，还可以通过保单质押借款获得现金应急。