跟大家共同探讨的话题是“保险销售之二选一成交法”。“二选一成交法”在保险销售中经常用到，而且实战性非常强。如果大家学好今天的课程，可以保证大家在以后的销售过程中很轻松，而且用起来效果非常好。所谓“二选一成交法”，顾名思义就是从两个里面选择其中一个。但是对于保险顾问来说，应该怎样让客户选择？如果我们说：“您是买还是不买？”得到的答案只有两种，“买”或者“不买”，选择不买的可能性就是50%。如果我们换一种问法：“您是今天买还是明天买？”不管客户是选择“今天买”还是“明天买”，答案都是买保险，只是时间不定。从而可以体现出来，同样都是二选一，如果问的好就能得到我们想要的结果，如果问的不好得到的结果就不是我们想要的。（一）通过真实案例掌握“二选一法”

为了方便大家对“二选一法”的掌握以及理解，接下来我们用案例去分析。这是保险推销之神--***的真实案例，他的销售业绩达到世界吉尼斯记录，一生都在从事保险，是非常值得敬佩的一个人。大家一起看一下推销之神是如何运用“二选一成交法”，而且把“二选一法”运用的如火纯青。有一次***去拜访五金店的老板，想要让他投保，***做完自我介绍之后，对方就立刻说：“保险是很好，只要我的储蓄期满就可以投保，10万、20万都没问题。”（一）通过真实案例掌握“二选一法”***：“您的储蓄什么时候到期？” 五金店老板：“明年2月份。”***一想，现在才3月份，离明年2月份还有将近一年的时间，他说：“虽然好像还有好几个月，但是也是一眨眼的功夫，很快就到期，我相信你到时一定会投保的。”然后就开始和对方闲聊，两人聊得非常投机，对方的心情也非常放空。***说：“既然是明年2月份投保，不妨我们现在做好准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”***一说完，就顺手把保单拿出来了，一边读着客户的名片，一边把客户的名字，地址一一的填好。客户想要制止，但是***一点都没有停下来的意思。他说：“反正是明年的事，现在写上又何妨呢？”（一）通过真实案例掌握“二选一法”写完之后***又说：“您的身份证号码借我抄一下好吗？反正早晚都要办。”客户报了号码，***又接着问：“保险金你喜欢月交还是按季度交？”客户：“按季度交比较好。” ***：“那么受益人应该怎么填写，除了你本人外，是填您公子还是填您太太？”客户：“写我太太”剩下就是保险金的问题了，***试探性的问道：“刚刚好像讲的20万”，接着就做出要填保单的样子（一）通过真实案例掌握“二选一法”客户说：“不能这么填，10万就可以了。”***：“以你的财力，可以投保20万，现在按照你的意思投10万？” 客户想了一下说：“还是投20万好了。”***：“三个月以后我将会派人到你府上收第二个季度的保险金。”客户：“哦，那不是今天就要交第一次吗？”***：“是的”于是客户没有再提明年投保的事，当下就交了保险金。然后***写好收据，收拾好东西，互相说了声再见，就道别了。***就这么顺其自然的成交了。我们可以看出来，面对半推半就的客户，***使用的就是二选一的方法。当客户以储蓄期未满为借口推辞时，***采用的是迂回战术，问客户几月份到期。客户说一年之后，***立刻就说：“我相信你到时一定会投保的。”