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年金险销售內练逻辑与外练话题15页.pptx

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    年金险销售内练逻辑,有效销售的抓心时长:越短越好最好一句话,销售规律,一款粘合工具:呈现自身优势;凸显客户利益;强化客户信任;促使水到渠成。这是(F-特点)……。

特点,是回答了“它是什么?”它可以(A-功能)……。功能,是解释了特点如何能被利用,回答了“它能做到什么……”对您而言(B-好处)……。好处,即告诉顾客将如何满足他们的需求,回答了“它能带来什么好处……”你看(E-证据)……。证据,是向顾客证实你所讲的好处,回答了“怎么证明你讲的好处……”FABE-回答客户内心疑问我为什么要买这个产品?它是什么?【F-产品的特点】这个产品有什么用?【A-功能、优势……】这个产品对我有什么好处?【B-好处、利益……】这是真的吗?【E-证据…….】FABE的理论基础,你理解的东西顾客不一定理解,作为销售人员,你可能与产品打交道久了,可以称得上是这方面的专家,但顾客就 不一定像你那样理解产品,即使是顾客很容易理解的卖点,我们仍然要强调它的好处是什么,因为据心理学研究指出,顾客最关心的是产品对他的好处,而不是产品有什么功能,我们明确指出产品的好处,等于为顾客决定购买的天平上添 加了一块砝码。FABE的理论基础 FABE销售“价值显性”将产品特征、功能、优点转化为客户利益

1、产品带来的利益才是客户最关心的;2、客户不是因为你的产品好才买,而是因为你的产品对他有好处才买;3、不要指望顾客自己会去联想,销售人员需要事先设计完成产品功能、转化 利益的工作,然后积极引导客户通过这个产品功能获取利益,并使其相信;  4、要拿出有说服力的证据来证明,取得客户的信任。F:这是一份:A:您看:B:您想想,如果您拥有这个: E:您身边的:FABE过程中要避免常犯的6个错误1、事先准备不足;

2、一言堂,不注意观察客户反应;3、不了解不同类型客户的不同需求,特别是隐形需求;4、介绍过多的优势和利益;5、不了解竞争对手;6、单单强调特征与优点,忽视利益,或不懂如何转换到利益。FABE,就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后 提出证据。通过四个关键环节的沟通,解答消费诉求,证实该产品给顾客带来的利 益,巧妙的处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的讲解诉求。年金险销售外练话题销售因素:1、过硬的人情2、过硬的技术,寿险销售中,是你战胜了客户?还是客户战胜了你?客户购买保险时,是他听懂了,还是你讲明白了?保险的本质是什么?购买时间,拿走担忧。故兵无常势,水无常形。能因敌变化而取胜者,谓之神。——《孙子兵法·虚实篇》年金险销售外练话题,年金险销售的本质:因需赋年金险是什么?是一种投资,是养老金是疾病医疗是传承金是后路,促成的技能?,投其所好(问好底细)引发担忧,解决问题畅想未来 客户的问题:时间太长了

收益太低了我们家里那谁不同意没有闲钱谁家的比你这个要好我的投资渠道更好不如存到银行灵活交不起怎么办带分红的收益不确定,确定的收益没写进合同未来钱毛的也不值钱了


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