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家庭保障规划销售聆听宝典百分之八十靠耳朵完成 20页.pptx

  • 更新时间:2021-10-20
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   80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了,笔者接触很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。1.80%的成交靠耳朵完成(1)倾听客户需求。(2)改进产品和服务。(3)掌握客户的满意度。销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。2.学会倾听客户的谈话(1)让客户把话说完,不要打断对方。(2)努力去体察客户的感情。(3)全身关注地聆听,不做无关的动作。(4)要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思。2.学会倾听客户的谈话(5)不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。(6)要注意语言以外的表达手段。(7)要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析。(8)避免出现沉默的情况。 听懂“价格太贵”的潜台词(1)“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定。(2)“潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑3)“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。4.透过言谈识透客户的心机(1)对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。(2)说话暧昧的人-喜欢迎合他人。(3)话家常的人-想跟你套近乎。(4)避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。4.透过言谈识透客户的心机(5)论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售。(6)恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。(7)见风使舵的人-非常容易变脸。(8)爱发牢骚的人-心眼小,不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可。4.透过言谈识透客户的心机(9)诉诸传统的人-思想保守。隔壁那货脸皮那么厚,业绩总比我好,后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售厚黑学”的公众号!感觉人生充满了套路。5.“说话”泄露客户的信息在生意场上,销售人员必须打起12分的精神,从客户的每句话中找到有价值的情报。(1)在正式的场合发言中,客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。(2)说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑。(3)有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑。(4)故意清喉咙则是对别人的警告,表达一种不满的情绪。5.“说话”泄露客户的信息5)口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹,表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策,避免陷入对方的圈套中。(6)内心不诚实的人,说话声音支支吾吾,这是心虚的表现。(7)内心卑鄙的客户,心怀鬼胎,因此声音阴阳怪气,非常刺耳。(8)内心清顺的客户,言谈清凉平和。(9)有叛逆企图的人,说话时常有几分愧色。(10)财大气粗的人,言辞上会有过激之声。(11)污蔑他人的人闪烁其词,丧失操守的人言谈吞吞吐吐。(12)浮躁的人喋喋不休。


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