先给大家分享一个哲理小故事：一个年轻的牧师问主教：祈祷时能抽烟吗？答案很简单，自然是：不能。过一会儿，那个年轻的牧师却发现有个年长的牧师在祈祷时抽烟，于是，年轻的牧师出言制止：祈祷时不许抽烟！刚才我问了主教，他说我们在祈祷时不许抽烟。没想到年长的牧师回答说：哦，这就奇怪了。我刚才也问了主教，抽烟时是否可以祈祷，他说，我们可以在任何时候祈祷。你看出这其中的区别了吗：问一：祈祷时能抽烟吗？问二：抽烟时是否可以祈祷？问题的框架直接影响了你将获得什么样的答案，我们不妨来分析下这两种问法的框架结构。从这个问题里能拍板做决定的人，也就是主教的角度出发： 祈祷时竟然要抽烟？这是主教绝不允许发生的结果！抽烟时还能想着祈祷，这是主教最乐于看到的结果。

年轻牧师的问法是把主教「最不想看到的结果」放在前面，假设它会发生，那主教肯定拒绝；

年长牧师的问法是把主教「最想看到的结果」放在前面，并且请求他同意发生，所以主教赞许。我们简单来总结一下：想看到的结果，是美好的愿景，而把美好的愿景放到提问的前提条件上，本来该拒绝的事情，却被允许了！更值得探究的是，很多成功的提问方式上，都有相同的这套逻辑：以对方的美好愿景为开始发问，必有积极回应。业务员利用顾客的好奇心理，来达到接近潜在顾客的一种方法。由于顾客普遍具有好奇心，受这种好奇心的驱使，大多数会产生兴趣。业务员可以通过各种各样的方法，来唤起潜在顾客的好奇心，然后再把话题转向保险上来。中国人的文化就有“讳疾忌医”的毛病，不愿意讨论一些认为不吉利的事情，讲保险，总绕不开关于生、老、病、死，客户不愿意，但我们必须得讲，就造成了对立的矛盾。保险表面看来常常跟风险联系在一起，但实际保险的目的是为了让生活更美好，从这个角度来看，保险话题和客户的美好愿景联系在一起的。以对方的美好愿景为开始发问，必有积极回应。单从字面意思看，你会觉得这样的提问逻辑很简单：这不就是拿甜头引诱别人嘛！但偏偏，有些甜头就是没能引诱到别人：把佣金都拿出来99%给客户了，但客户也不买单；把价格都快降到出厂价了，客户反而觉得产品是假的；把产品说到神乎其乎，把画面描述的煽人泪下了，客户一冷静下来还是没签。这样的情况，大家多少都见过，都经历过。那为什么呢？为什么这逻辑不起作用了？这里面其实还藏着一个隐性条件，还有一个我们没有看到的盲点，解决这个盲点问题，才有积极回应。 年长牧师看到了主教希望众生祈祷的迫切，并表示要在抽烟放松时都想着祈祷。所以他才有积极收获和认可。所以，扒开这个盲点障碍，这个行得通的公式其实是：正确的提问思维=美好的愿景+风险的盲点，根据这个逻辑下来，可以设计一套家庭保障体系的问话出来：您一定希望您的家过得越来越好，您同意吗？过得越来越好，一定是需要钱的，您觉得对吧？钱一定是我们人辛苦挣来的，您同意吗？谁也不敢保证人一辈子都能挣钱，您说对吧？不能挣钱，家就不能正常生活下去，您同意吗？所以说人在钱在家在您觉得对吧？这套问话是经过设计的，答案就在你自己的心里面，而客户的答案就是你心里面的答案，都是YES！而当你的答案和客户的愿景形成高度的统一后，这种统一就很有可能让客户愿意为你的保障方案买单。那在得到肯定回答之后，你再花半小时时间，跟客户共同探讨家的未来，给他无论发生什么情况，都可以正常生活下去的家庭保障方案。环环相扣的提问，化被动为主动，引导客户主动提出需求，主动意识到问题的严重性，主动寻求对策。变“你想卖”为“他想买”，大大降低销售阻力，达到高效销售的目的。