转存的认知：利率下行下的财富保卫战

1. 资产荒的本质：不是没资产，而是缺“性价比”

当前，我们正处在一个“资产荒”的时代。但这并非指没有可投资的资产，而是指缺乏风险与收益相匹配的、能让普通百姓安心持有的资产。

宏观市场背景下，老百姓面临两难选择：

选择一：接受低收益。将钱存入银行，但利息跑不赢通胀，财富在不知不觉中缩水。

选择二：承担高风险。投身股市、基金等市场，但波动巨大，可能超出心理承受范围，造成实质性亏损。

因此，寻找一条“鱼和熊掌兼得”的出路——既能获得超越存款的稳定收益，又能拥有与生命等长的保障——势在必行。

2. 从“爱存”到“只存”：客户心态的演变

过去，客户爱存银行：因为那时“利息高、又放心”，存款是兼顾收益与安全的最佳选择。

现在，客户只存银行：当利率不断下行，存款只剩下“放心”这一个优点，“利息”几乎消失。

未来，客户会“担心”：如果利率继续走低，客户的“放心”将转变为“担心”——担心钱变薄，担心未来不够花。

这并非周期性的波动，而是一个长期的、不可逆的趋势。我们和客户都已站在这场“财富缩水的隐形战场”上。

核心观点：利率下行不可怕，可怕的是我们的思维停滞不前。客户不懂转存，财富就会在无形中“转瞬”即逝。

3. 什么是“转存”？

转存 = 转走未知风险：将资金从利率波动、可能贬值的账户，转移到收益确定、安全稳健的金融工具中。

转存 = 转来稳定持续收益：锁定长期利率，享受复利增长，让财富穿越经济周期。

转存 = 转来医康养护权益：将单纯的金融资产，转化为包含健康、医疗、养老等综合服务价值的契约资产。

转存的心法：三句真言，直击人心

在与客户沟通时，需掌握三个核心心法，层层递进，解答客户疑虑。

第一句：讲“为什么转”？—— 滑梯 vs. 爬梯

银行利率像滑梯：利息一年一变，只降不升，未来充满不确定性。跟银行谈“长期合作”，它说变就变。

荣耀价值像爬梯：现金价值白纸黑字写进合同，每一步增长都确定无疑，且终身有效。跟合同谈“条件”，它终身不变。

话术示例：“张姐，您看，银行的利率就像坐滑梯，眼看着它往下溜；而我们这个产品，就像爬楼梯，每一步都踩得踏踏实实，而且越往上风景越好。”

第二句：讲“转的是什么”？—— 灵活 vs. 增值

转存的本质：用“灵活取用”的暂时权利，换取“终身增值”的长期福利。

规划未来的钱，要的不是随时能花，而是到时候‘一定够花’！

短期看：确实牺牲了部分灵活性，资金在短期内不能自由支取。

长期看：赢得了绝对的确定性，确保了教育、养老等长期目标的达成。

话术示例：“李总，咱们规划孩子教育金或者自己养老金的钱，核心诉求是什么？是希望它像活期一样随取随用，还是希望它在十几年、几十年后，能稳稳地变成一大笔确定的钱？如果是后者，那我们就需要用现在的‘不灵活’，去换未来的‘大自由’。”

第三句：讲“变成什么”？—— 活水 vs. 井水

活水（存款）：是消费资金，流动性高，但容易被挪用，且购买力会随时间“蒸发”。

井水（荣耀）：是契约资产，有极强的纪律性，时间越久，挖得越深，价值越高，且随时可以“打水”（通过保单贷款或部分领取）。

身份的转变：从银行账上的一个数字，变成了受法律保护、受合同保障的一笔独立资产。钱还是那些钱，但身份变了，从给银行“打工”（赚微薄利息）的“打工仔”，变成了与保险公司共享经营成果的“合伙人”。

话术示例：“王阿姨，这就好比咱们家里的水。水龙头里的活水，方便是方便，但哗哗流走了就没了。而咱们挖一口井，刚开始挖的时候辛苦点，但井水会越来越丰沛，而且永远都是您的。这笔钱转存进来，就是给您家的财富挖了一口永不枯竭的‘财富之井’。”

 

⚔️ 实战演练：从话术到成交

1. 万能开场白（三选一）

选择一个最符合客户身份和场景的开场白，自然引入话题。

选项一（针对理财意识强的客户）：“张姐，现在好多像您这样有理财意识的客户，都在做一件事，就是把一部分银行存款挪个窝，让它确定地长大。您了解过吗？”

选项二（针对企业主/高管）：“李总，除了放银行，您有没有考虑过一种能终身锁定利率，还能年年拿红利的存钱方式？”

选项三（针对家庭/教育/养老需求）：“王阿姨，给孩子存的教育金/给自己存的养老钱，您是希望利息越存越少，还是希望它写进合同，只涨不跌？”

2. 数据说话：转存收益对比

用具体案例和数据，直观展示转存的优势。

案例一：30万闲置资金，3年转存

放银行（3年期定存1.5%）：总收益 = 30万 × 1.5% × 3 = 13,500元。

转存“荣耀”：

第1年：10万享国补贴息5,000元，20万放万能账户（利息6,000元+分红1,000元），合计 12,000元。

第2年：10万转入荣耀，剩余10万万能账户（利息3,000元+分红2,000元），合计 5,000元。

第3年：10万再转入荣耀，万能账户分红3,500元，合计 3,500元。

前3年累计收益：12,000 + 5,000 + 3,500 = 20,500元。

结论：前3年转存收益提升 7,000元。从第4年起，资金全部进入荣耀，享受每年不低于1.75%的复利增长和分红，收益将远超存款。

案例二：90万闲置资金，3年转存

放银行（3年期定存1.5%）：总收益 = 90万 × 1.5% × 3 = 40,500元。

转存“荣耀”：

第1年：30万享国补贴息15,000元，60万万能账户（利息18,000元+分红3,000元），合计 36,000元。

第2年：30万转入荣耀，剩余30万万能账户（利息9,000元+分红7,000元），合计 16,000元。

第3年：30万再转入荣耀，万能账户分红11,000元，合计 11,000元。

前3年累计收益：36,000 + 16,000 + 11,000 = 63,000元。

结论：前3年转存收益提升 22,500元。同样，后续收益将持续领先。

3. 砍刀图：收益前置 vs. 收益后置

通过一张简单的对比图，彻底说服客户。

特性	银行短期理财/定存	盛世荣耀分红险
收益模式	收益前置：到期一次性给付，之后需“转存”。	收益后置：前期回本，后期复利增长，终身有效。
核心优势	短期流动性好，初期收益可见。	终身锁定利率、身价保障（1.2-1.6倍）、复利增值。
痛点	到期后需反复操作，且面临利率越来越低的窘境。	前期流动性稍弱（可通过保单贷款解决）。
形象比喻	只能吃一次的“快餐”。	可以持续产奶的“奶牛”。

话术总结：“银行的理财像‘收益前置’，好处是眼前能看到钱，但吃完就没了，下次还得换，而且味道（利率）越来越差。咱们的荣耀是‘收益后置’，看似一开始没给您太多甜头，但它是一本万利的‘长期饭票’，而且它还送您一份高额身价保障。一个是一次性的快餐，一个是终身的奶牛，您会选择哪个？”

 

转存的底气：万能账户的强力支撑

转存逻辑的顺利实施，离不开一个强大的“中转站”和“加速器”——万能账户。

1. 万能账户的核心优势

计息方式无敌：日计息，月复利。一年滚动计息12次，是目前市场上唯一以此方式计息的金融工具，复利效应远超银行的“年复利”或“单利”。

结算利率优越：保底1.0%写入合同，现行结算利率高达3.1%，是当前理财市场的“天花板”。

资金运用灵活：支持一次性领取、部分领取，满足客户多种资金需求，且首年收取3%、2-5年收取1%的管理费，之后不再收取，成本极低。

兼具身价保障：在资金增值的同时，还提供高额的身故保障（18-40岁1.6倍，41-60岁1.4倍，61岁后1.2倍）。

2. 万能账户如何赋能“转存”

在前文的案例中，前1-3年的高收益，正是通过将资金先放入万能账户实现的。它起到了两个关键作用：

平滑过渡，提升前3年收益：利用万能账户现行的高利率，弥补了主险产品前期回本慢的短板，让客户在转存初期就能获得优于存款的体验。

资金蓄水池，承接后续资金：在分批转入主险的间隙，剩余资金可以继续在万能账户内享受高息增值，实现了资金利用效率的最大化。

总结：有了万能账户这个“高息中转站”和“灵活资金池”的强力支撑，我们的“转存”逻辑才真正具备了无懈可击的底气。它让客户在转存的每一个阶段都能享受到实实在在的收益，从而坚定转存的决心。