一、长缴别对客户的优势

1.降 低 交 费 压 力     2.持 续 稳 定 增 长      3.养 成 良 好 习 惯

二、长缴别客户性别分析

Ø女性客户：求稳、重教育婚嫁储备

Ø36-60岁：家中财富掌控者，有教育养老需求

Ø四类人：公务员、教师、事业单位及大型企业员工/收入稳定但预算有限的人员/灵活就业人员/退休人员

三、销售四步，步步为营

1. 灵魂三问，打开话匣

①经济环境是好还是坏？②赚钱是靠努力还是靠环境？③当下什么投资能穿越周期？

结论：大部分人挣钱靠周期，在经济周期不同阶段要采取不同策略

2. 家庭三痛，三种思维

Ø三痛：消费之痛、缩水之痛、长寿之痛

Ø三思：长寿思维、兜底思维、资产思维

核心：激发客户对经济下行期资产配置方式的思考

《参考话术》：

3.产品三讲，对应三思

产品讲解-三种优势锁确定，三种思维匹配三种优势

Ø讲保障（长寿思维）：保单终身长大，现价复利增长（保单利益  终身享有）

Ø讲增值（兜底思维）：保证1.75%+分红，稳字当头（分红加持 现价稳增）

Ø讲安全（资产思维）：法律保护、定向传承、资产稳妥

4. 按需促成，强弱分明

Ø中青年：教育储备、定向传承

客户需求点：培养孩子花费多，需要提前规划，拥有资金掌控权的同时还能拥有保障，指定受益人定向传承，专属的爱与责任

促成要点：兜底思维+资产思维

Ø中老年：养老现金流、不拖累子女 → 长寿+资产思维

客户需求点：提前规划 ，抵御未来长寿时代的现金流，创造财富的能力下降 ，不想给孩子添负担

促成要点：长寿思维+资产思维

异议处理：

①已经买了很多了——用“资产思维”促成

②手里没钱——用分期付款+月交优势促成

③缴费时间太长了 ，我想买个短的——用“兜底思维”促成

《长缴别产品销售逻辑》训练话术

〔参考话术——灵魂三问，打开话匣〕：

1、经济环境是好还是坏——问客户近况，拉近距离

问题开场：张姐，今年生意/单位效益怎么样？

-(正面回答，为客户点赞)：在现在有这么好的收益真难得，要是大家都有您的福气就好了。

-(负面回答，建立同理心、给信心)：现在很多行业都处在转型期，大家都倍感压力。

2、赚钱是靠努力还是靠环境——讲真实故事，引发共鸣

借鉴案例：我身边最近就有个客户想卖房，但是挂出去一直没人买，一年过去降价了XX万，降价幅度比他一年的收入还要高，18年房价高的时候出手的都赚的盆满钵满，这两年房子价格打折再打折，没赶上风口，越努力越亏损，您说这赚钱究竟是靠努力还是靠环境啊？

3、当下什么投资能穿越周期——咨询最近有什么好的投资项目

张姐，最近有关注什么投资项目吗？

- (客户回答例如存款、房产、股票、银行理财)：您关注的几类资产确实是主流选择，各具特点。

①存款安全省心，尤其短期要用的钱放在里面很踏实。不过，目前处于全球降息周期，利率整体下行，目前六大行5年期利率仅1.30%，并且刚刚六大行发布的自12月5日起将全面停售5年期大额存单，目前存款利息的增长很难对抗物价上涨，资金的购买力会面临挑战。

②股票基金的确提供了更多获得更高收益的可能性。但它们的收益与市场表现挂钩，并非保证，潜在回报吸引人，但波动也大，非常考验投资者的心态和择时能力。

③房产在过去确实是财富增值的重要载体，但现在投资周期长，流动性也比较差，变现没那么容易，还要考虑政策变化的影响。

〔参考话术——三种思维〕：

应对未来漫长的诸多不确定性，我们应该具备三种思维：

长寿思维：随着科技的进步，“长寿 ”将被重新定义，而长寿时代面临的最大的风险包括：财务与预期寿命的错配，传统的资产规划已无法覆盖百岁人生，我们需要一笔与生命等长的现金流。

兜底思维：看清时代的变化与趋势，凡事从最坏处准备，努力争取最好的结果，做到有备无患，提前进行长期规划，准备能产生安全稳健现金流的资产，为自己及子女的人生各个阶段未雨绸缪。

资产思维：经济上行期财富积累，经济下行期最重要的就是守住财富，我们必须进行适配当下时代的配置逻辑——将资产转换为优质资产。

   在市场机会与震荡中寻求平衡，“进可攻、退可守”的财务策略，通过均衡配置安全与成长型资产，力求稳健。分红型增额寿险就是兼顾安全性、流动性、收益性的优质资产。

〔参考话术——产品三讲，对应三思〕：

①讲保障解决长寿思维：国威一号是一款增额终身寿产品，保障期间与我们的生命等长。这种设计刚好匹配刚刚提到的长寿思维。

    因为给客户终身收益，所以有几年的成本消化期。在不考虑红利情况下，选择5/10年缴费，第11/13年保单现金价值超过总交保费。在红利利益演示的假设条件下，第7/10年保单现金价值与已交保费基本持平。

   有效保额每年增长(1.75%为保证部分写入合同，其余的为浮动分红)。

   这笔资金使用也较为灵活，可以通过保单贷款资金周转最多可贷出保单现金价值净额的80%。

②讲增值解决兜底思维：这款产品是固定+分红的模式，在享受保证收益的前提下有机会享受浮动收益，匹配兜底思维。

   有保证收益兜底：有效保额每年以1.75%递增，写进合同，无论未来经济如何变化，这部分利益都是保证获得的。

   分红长期稳健：我们公司的分红历史数据呈现出长期稳健的特点，主要因为公司资金实力雄厚，具有专业的投资水平和长期稳健的经营历史 (2022年及以前实现率均≥100%) 。并且经营能力“稳 ”：投身粤港澳大湾区、一带一路项目，更好支持实体经济，为客户提供长期稳定的价值回报

③讲安全解决资产思维：《中华人民共和国保险法》对保险公司破产清算、接管、客户保单权益等内容做出了明确的规定。所以您的合法权益会受到法律的保护，这让我们能够不必担心资金安全。

    同时保险的制度安排也能够帮助我们和家人安全规避婚姻/投资/现金/企业等风险，实现财富的安全稳健增值和定向传承。

所以配置保险资产能够让我们享有长期的安全感和确定性，这与我们前面提到的“资产思维”相匹配。