长缴别产品销售认知与实战攻略——太平国威一号版的“三痛三思·财富定锚”之道

在经历了三年期产品的热潮之后，2025年的保险市场迎来了新的转折点——“三年期”产品逐步退出舞台，如何在首月冲刺中稳住业绩，成为一线销售人员必须直面的课题。面对“凉拌？”的自嘲，太平国威一号版以“长缴别产品销售认知优势逻辑与目标客户流程”给出了清晰的答案：告别短缴冲击，拥抱5/10/20年期的长缴别产品，用降低交费压力、持续稳定增长、养成良好储蓄习惯的三重优势，锁定客户财富定锚。

一、长缴别产品的认知优势：压力小、保障高、习惯好

1. 降低交费压力，匹配大众承受力

相较于三年期产品的一次性大额投入，5年、10年交的长缴别产品在相同总保费下，将压力分摊到多个年度，单次交费金额显著降低。对于普通家庭而言，这种方式更容易纳入年度财务规划，不会因集中支出而影响日常生活质量。

2. 持续稳定增长，穿越经济周期

当前银行存款及国债收益率持续下行，六大行5年期存款利率仅1.30%，且已停售5年期大额存单。相比之下，国威一号的基本保额按1.75%复利递增写入合同，叠加分红机制，能在低利率环境下提供长期、稳健的增值路径，帮助客户实现财富的“抗缩水”。

3. 养成良好习惯，与时间做朋友

长缴别的设计不仅是财务安排，更是一种自律与规划的训练。通过分期投入，客户可在不知不觉中积累大额财富，形成“强制储蓄—稳健增值—长期可用”的良性循环，真正践行“让时间和财富做朋友”的理念。

二、目标客户画像：女性为主，36-60岁为核心，四类职业重点突破

1. 性别分析：女性更易成交，占比81.6%

数据显示，2025年5/10年国威一号客户中，女性投保人3394件，占比81.6%，男性仅766件（18.4%）。女性客户普遍具有较强的求稳心理，5/10年交契合其“细水长流、稳步增值”的预期，且更关注子女教育金、婚嫁金等中长期储备需求。

2. 年龄分析：36-60岁为黄金客群

36-60岁客户占比达74%（36-40岁12%、41-45岁13%、46-50岁16%、51-55岁18%、56-60岁15%），他们是家庭财富的主要掌控者，拥有决策话语权，注重生活品质，同时面临子女教育、养老规划的现实需求。25岁及以下（2%）与61岁及以上（12%）客户占比较低，可作为补充客群。

3. 职业分析：四类人群为重点沟通对象

公务员、教师、事业单位及大型企业员工：工作稳定，收入可预期，有保值增值需求；

收入稳定但预算有限的人员：长缴别降低单次压力，适合其财务节奏；

灵活就业人员：需通过强制储蓄对抗收入波动风险；

退休人员：关注资产安全与传承，长缴别的稳健性契合其需求。

4. 开局三年期未成交客户的再挖掘

通过生活细节判定特征：收入稳定（近年换车换房）、关注下一代（朋友圈晒孩子/辅导班）、注重品质生活（旅游、时尚）。结合个人判断、社交动态与好友交流，逐步挖掘需求，随身携带并更新“精选30名单”，确保沟通有的放矢。

三、“四步”销售逻辑：从理念到促成的闭环

太平国威一号的销售流程可总结为“开门导入—理念沟通—产品讲解—按需促成”，辅以异议处理，形成完整的客户转化链条。

1. 开门导入：灵魂三问，引导思考

通过“经济环境是好还是坏？赚钱是靠努力还是靠环境？当下什么投资能穿越周期？”三问，拉近距离、引发共鸣。

经济环境：结合客户近况（正面点赞/负面共情），点明当前经济转型期的压力；

赚钱逻辑：以“卖房降价”等真实案例，说明财富积累依赖周期而非单纯努力；

投资选择：分析存款（利率下行）、股市（波动大）、楼市（流动性差）的局限性，引出“攻守平衡”的重要性，强调从“创富”转向“守富”。

2. 理念沟通：家庭“三痛”明需求，三种思维解忧愁

家庭三痛：

消费之痛：钱留不住（赚钱易、存钱难）；

缩水之痛：钱不值钱（利率走低、购买力下降）；

长寿之痛：养老钱不够（寿命延长、社保仅保底、慢病开支大）。

三种思维：

长寿思维：需与生命等长的现金流，覆盖百岁人生；

兜底思维：提前规划安全稳健的现金流，保障家庭品质与子女选择空间；

资产思维：经济下行期守住财富，配置安全可传承的优质资产（如分红型增额寿）。

3. 产品讲解：三种优势锁确定

时间保障（匹配长寿思维）：保障终身，5/10年交在第11/13年（保证利益）或第7/10年（含分红）现金价值超已交保费；有效保额年增1.75%（保证）+分红，资金灵活（保单贷款可贷现价80%）。

增值稳健（匹配兜底思维）：固定+分红模式，1.75%保证递增写入合同，分红历史实现率≥100%（2022年前），依托大湾区、一带一路等项目提供长期回报。

资金安全（匹配资产思维）：受《保险法》保护，破产清算不影响保单权益；可规避婚姻、投资等风险，实现定向传承。

4. 按需促成：分客群击破需求

中青年客户：需求聚焦子女教育、资金掌控、定向传承，强调“兜底思维+资产思维”，用“现在留钱为孩子未来兜底，用保险锁定安全增值与传承”促成；

中老年客户：需求聚焦长寿现金流、减轻子女负担，强调“长寿思维+资产思维”，用“百岁人生需终身现金流，提前规划不拖累孩子”促成。

四、异议处理：化解顾虑，强化信心

1. “已经买了很多了”——用资产思维破局

保险是资产而非商品，安全类资金应从银行、房产向保单转移。以蓝钻/黑钻客户为例，说明持续增持的逻辑：“之前配置的产品是否后悔买少了？现在盘点资产，丰俭由人，别错过机会。”

2. “手里没钱”——用分期+月交优势说服

强调“这不是消费，是留钱”，类比房贷拉长缴费期；以自身“前年忙装修觉得留不下5万保费，结果没留住钱”的经历，说明强制储蓄的必要性：“每月留1000，一年12000，留也就留了，花也就花了，保准没错！”

3. “缴费时间太长，想买短的”——用兜底思维强化

长缴别的核心是“用时间赚钱”，短期存款到期易挪用，而保单保额复利递增，时间越长增值越多；5/10年交降低年度压力（如月交仅XX元），且能养成储蓄习惯，“做时间朋友，不知不觉积累财富”。

五、结语：让财富与生命等长，让生命与财富共荣

太平国威一号版的长缴别销售逻辑，本质是通过认知重构—需求挖掘—产品匹配—异议化解的闭环，将客户的“不确定焦虑”转化为“确定规划”。在利率下行、长寿风险加剧的背景下，5/10年交的分红型增额寿不仅能降低交费压力、实现稳健增值，更能通过强制储蓄培养理财习惯，最终达成“财富不贬值与生命等长，生命不贬值与财富等长”的目标。

对于销售人员而言，掌握这一逻辑的关键在于：用“三痛”唤醒需求，用“三思”建立信任，用“三优势”锁定价值，用“分客群促成”精准转化。唯有如此，才能在三年期退潮后，以长缴别产品开辟新增长曲线，助力客户实现“财富定锚”的终极愿景。