高效活动三件事：训练、邀约、促成——泰康幸福有约销售实战指南

引言：高效活动的核心密码

在财富管理和健康养老服务营销领域，成功并非偶然，而是系统化、专业化运营的结果。泰康保险集团经过30年的实践探索，总结出高效活动的三大核心要素：训练、邀约、促成。这三件事环环相扣，形成完整的销售闭环，帮助销售团队在激烈的市场竞争中脱颖而出。

 

第一章：训战一体——专业能力的系统构建

1.1 训练的本质：从知识到能力的转化

训练不是简单的信息传递，而是将专业知识转化为销售能力的过程。泰康的训战一体模式强调“学以致用、用以促学”，通过模拟真实场景的训练，让销售人员在安全的环境中掌握核心技能。

 

1.2 护理版训练的核心内容

1.2.1 讲护理现状，引发深度思考

长寿时代的到来不仅是生命时间的延长，更是对生命质量的严峻考验。我国失能、半失能老人平均卧床时间长达8年之久，这一数据背后隐藏着深刻的家庭与社会问题。

 

护理三大现实困境：

 

困境一：护工不专业，设备不足，易造成二次伤害。居家护理往往面临专业人才短缺、设备简陋的问题，不专业的护理反而可能加重老人的病情。

 

困境二：一人生病，拖垮全家。长期护理带来的不仅是经济压力，更是情感消耗。照顾者在身心俱疲的状态下，容易产生情绪问题，导致家庭关系紧张甚至破裂。

 

困境三：久病卧床，社交隔离，尊严丧失。长期卧床的老人容易与社会脱节，失去与外界的联系，同时在身体依赖他人的过程中，个人的尊严感逐渐消减。

 

这三个困境从个人层面延伸到家庭层面，最终触及人的价值与尊严层面，构成了完整的护理痛点链条。

 

1.2.2 讲泰康优势，提供解决方案

针对上述困境，泰康提出了三重解决方案：

 

第一重：确保锁定，快速响应

护理版确认函如同一把直通“钥匙”，提前锁定入住泰康专业护理区的资格，确保在需要时能够快速启用专业服务。同时，它构建了“社区急救-康复医院-三甲绿通”三重生命防护体系，形成完整的安全保障网络。

 

第二重：专业服务，亲情归位

泰康护理业态通过“1+N”多学科团队协作模式和“三类五级”精准评估体系，实现科学化、个性化的专业照护。这一体系不仅保证了长辈得到全面专业的服务，更重要的是将家人从繁重的日常护理中解放出来，让他们能够回归家庭角色，专注于情感陪伴而非体力劳动。

 

第三重：用心守护，价值再现

泰康的“专职儿女”团队以耐心、细心的服务维护长辈的体面与隐私。特色化的护理服务如音乐疗愈等，帮助长辈重新建立社交联系，找回生活的意义与价值。

 

1.2.3 讲医养礼遇，权益升级

泰康30周年之际，针对幸福有约高客群体推出全新权益升级方案，直通链接泰康五大医学中心，打造“好医、好药、好械、好服务”的一站式专属就医方案。

 

四大核心权益：

 

好医：专家点名权、跨院手术权，确保快速获得权威诊疗

 

好药：药械协调权，提供获取前沿药物的正规通道

 

好械：先进设备保障顶尖医疗技术的完美执行

 

好服务：全程陪诊、VIP专属服务，提升就医体验

 

1.3 训练速记法：三三三四记忆模型

为帮助销售人员快速掌握核心内容，泰康创造了“三三三四”速记法：

 

护理三困境：个人二次伤害、家庭拖垮变质、尊严社交丧失

泰康三优势：快速锁定响应、专业服务亲情归位、用心守护价值再现

直通四优势：好医、好药、好械、好服务

四大特权：专家点名权、跨院手术权、药械协调权、专属礼遇权

 

这一记忆模型将复杂的产品信息简化为易于记忆的数字组合，大大提高培训效率和销售转化率。

 

第二章：精准邀约——目标客户的有效触达

2.1 客户画像分析：数据驱动的精准营销

泰康通过大数据分析发现，护理版和青少版的客户画像具有明显特征，这为精准邀约提供了数据支持。

 

2.1.1 护理版客户画像

基本特征：

 

性别分布：女性客户占比72%，是购买主力，反映女性更强的危机意识和家庭责任感

 

年龄分布：63%的客户年龄在50-70岁之间，这一群体对护理需求有更直接的感知

 

职业分布：退休人员占比64%，其次为企业高管和教师，符合“三高一主”（高学历、高职位、高收入、主流社会）客群特征

 

保证入住权：87%由投保人/被保险人本人持有，表明客户优先考虑自身护理需求

 

复购行为：

 

新客户占比68%，护理版作为刚需产品具有良好的市场开拓能力

 

老客户加保率13%，显示客户满意度和持续购买意愿

 

2.1.2 青少版客户画像

基本特征：

 

性别分布：女性客户占比73%，母亲是家庭规划的主要决策者

 

年龄分布：49%的客户年龄在40-50岁之间，处于事业稳定期，有能力为子女做长期规划

 

职业分布：企业高管占比36%，金融从业者和教师次之

 

家庭投保：88%的投保人为父母，11%为祖父母，隔代投保成为新趋势

 

复购行为：

 

新客户占比高达94%，青少版是开拓年轻高客市场的重要工具

 

有约老客户加保率11%，显示产品具有良好的客户粘性

 

2.2 邀约话术设计：场景化沟通的艺术

2.2.1 护理版邀约话术

针对有护理经历的客户：

“李姐，您之前和我讨论过护理的话题。您一定懂得家人需要照护时那种心力交瘁的疲惫——不仅要奔波于医院与家庭之间，还要在专业医疗信息和繁复的日常照料中做出艰难决定。

 

这次泰康30周年司庆，我们进行了医养大升级。针对护理版开展了专项活动，能够锁定高品质的护理资源；同时针对有约客户升级了医养体验，可以直通泰康五大医学中心，协助客户找好医、好药、好器械。

 

这次政策释放时间有限、名额有限。考虑到您的情况，我特别邀请您参加我们的【医养礼遇发布会】。”

 

针对潜在护理需求客户：

“李姐，数据显示，老年护理的卧床期平均达8年之久，现在的专业护理资源已经成为稀缺的刚需。

 

您知道泰康最大的优势就是医养战略。我们从预防、重疾直通、治疗到康复，形成了老年护理的完美闭环，护理版是呵护晚年金色生活的重要拼图。

 

今天和您分享一个好消息：泰康30周年，为回馈客户，我们进行了医养大升级。针对护理版开展活动能锁定高品质护理资源；同时针对有约客户升级就医体验，可以直通五大医学中心，协助客户找好医、好药、好器械。

 

所以我第一时间帮您锁定了参会名额，特邀您参加【医养礼遇】活动，了解最新政策。”

 

2.2.2 青少版邀约话术

新春销售场景：

“李姐，新年好！今年宝贝一定收了不少压岁钱，是不是正想着怎么打理这笔‘甜蜜的负担’？现在很多有远见的家长都选择用压岁钱为孩子准备一份特殊的成长礼物。

 

这份保单专为孩子设计，陪伴孩子每个关键成长点，同时还有专属的健康保障。

 

给孩子压岁钱是传统，但用现代智慧让这份爱增值、延续，才是真正的父母之心。这份保单就像您替孩子埋下的‘时间胶囊’，等他长大后打开，会发现您的爱和远见一直在陪伴他成长。

 

正好过年，咱们花十分钟了解一下这个特别的红包计划？”

 

二孩家庭场景：

“李姐，恭喜家里添了二宝！现在是不是感觉幸福加倍，责任也加倍了？很多二胎爸妈都会考虑一个问题：如何给两个孩子同样确定的未来。

 

幸福有约青少版是专门为二孩家庭设计的平衡解决方案。一人一单，公平独立；为两个孩子提前锁定教育、婚嫁金等，确保不因家庭变故受影响，同时缓解父母远期资金压力。更重要的是，还有伴随孩子成长的医疗资源。

 

我们推出的幸福成长计划，为孩子锁定成长的资金和医疗资源。咱们花10分钟时间，了解下这个特别为孩子设计的计划？”

 

隔代投保场景：

“李姐，有一种特别的亲情叫隔代亲，老人对孙辈的疼爱是无法用语言形容的，而有一种方式能让这份爱延续得更长久——隔代投保。

 

泰康特别推出了成长礼遇计划，这份计划能陪伴孩子到成年，读大学，谈婚论嫁，给孩子一辈子的现金流和持续呵护的健康陪伴。

 

您今天的关爱，会成为孩子未来人生重要时刻的温暖支撑。咱们花10分钟时间，了解下这个成长计划？”

 

第三章：高效促成——临门一脚的关键技巧

3.1 护理版四大促成策略

3.1.1 权益促成：覆盖更广，行权更快，终身保证

覆盖更广： 保证入住权突破保单投被保人范围（保证7选1，优先7选4），可以让父母获得泰康之家护理业态的保证入住权。

 

行权更快： 犹豫期后即可行权，保证12个月内入住护理业态。

 

终身保证： 达到退休年龄后随时可入住，保证12个月内入住护理业态。

 

护理版作为刚需产品，其核心价值在于锁定稀缺的护理资源，为不确定的未来提供确定的保障。

 

3.1.2 政策促成：抓住时机，锁定资源

“这是泰康30周年，公司释放的特别政策，一定不要错过这波政策期，锁定高品质的护理资源。”

 

政策窗口期是促成的有效利器。销售人员需要清晰传达政策的时效性和稀缺性，创造客户的紧迫感。

 

3.1.3 医养促成：品质就医，尊享服务

泰康30周年创新性医养升级，用尊贵的医养礼遇服务幸福有约客户：

 

直通五大医学中心

 

四大核心权益：好医、好药、好械、好服务

 

四大特权：专家点名权、跨院手术权、药械协调权、专属礼遇权

 

3.1.4 服务促成：六大私享，全面呵护

泰康为高客群体提供六大私享服务：

 

健康私享：个性化健康管理

 

艺术私享：高品质文化生活

 

慈善私享：公益价值实现

 

礼遇私享：尊贵服务体验

 

教育私享：子女教育资源

 

财富私享：资产配置规划

 

3.2 活动场景设计：请进来与走出去

3.2.1 请进来：大场活动嫁接

《三十而立 向善而新 医养礼遇》活动流程：

 

15:20-16:00 嘉宾签到

 

16:00-16:05 领导致辞

 

16:05-16:50 《医养主题》报告

 

16:50-17:10 泰康之家居民分享

 

17:10-17:30 《幸福有约》产品发布

 

17:30-18:00 自由交流

 

大场活动的优势在于营造氛围、建立信任、批量触达。通过主题报告、客户见证、产品发布三个环节的精心设计，实现从认知到认同的转化。

 

3.2.2 走出去：超体场景体验

《三十而立 向善而新 医养礼遇》超体行流程：

 

15:00-15:40 社区参观

 

15:40-16:00 康复医院/护理区参观

 

16:00-16:40 《泰康之家护理业态》介绍

 

16:40-17:10 泰康之家居民分享

 

17:10-17:30 《医养礼遇》产品发布

 

17:30-18:00 自由交流

 

超体体验的核心优势在于“眼见为实”。客户通过实地参观，亲身体验泰康之家的环境、服务和专业性，建立更强的信任感和购买意愿。

 

3.2.3 青少版活动场景：亲子互动体验

《小小牙医体验营》亲子活动流程：

 

15:00-15:20 拜博口腔参观

 

15:20-15:40 《儿童爱牙》专题

 

15:40-16:00 齿科关爱体验活动

 

16:00-16:20 《幸福有约 成长礼遇》产品介绍

 

亲子活动通过体验式营销，让孩子和家长在轻松愉快的氛围中了解产品价值。这种场景化营销既传递了健康理念，又自然引入了保险规划话题。

 

第四章：系统实施与持续优化

4.1 训练系统化：分层分级，持续赋能

泰康的训练体系分为三个层次：

 

基础训练：产品知识、话术技巧

 

进阶训练：场景模拟、客户心理学

 

高阶训练：资产配置、家族规划

 

训练频率上，实行“周培训、月复盘、季升级”的节奏，确保销售人员知识不断更新、技能持续提升。

 

4.2 邀约精准化：标签管理，智能匹配

借助CRM系统，泰康建立了完整的客户标签体系：

 

基础标签：年龄、职业、家庭结构

 

行为标签：过往购买记录、活动参与情况

 

意向标签：咨询问题、关注焦点

 

需求标签：潜在需求、购买阶段

 

通过标签体系的精准匹配，实现“对的人、对的时机、对的产品”三对原则，大幅提高邀约成功率。

 

4.3 促成场景化：氛围营造，信任建立

促成的关键在于场景营造。泰康总结出“五感营销法”：

 

视觉：环境布置、物料设计

 

听觉：背景音乐、专业讲解

 

嗅觉：香氛设计、空气清新

 

味觉：茶点品质、餐饮服务

 

触觉：材质感受、互动体验

 

通过五感的全方位营造，为客户创造舒适、信任、尊贵的体验，为促成创造最佳心理环境。

 

4.4 数据驱动：效果评估，持续优化

泰康建立了一套完整的效果评估体系：

 

邀约转化率：从接触到参与的转化

 

活动现场转化率：从参与到意向的转化

 

后续跟进转化率：从意向到成交的转化

 

客户满意度：服务体验评价

 

转介绍率：客户推荐意愿

 

通过数据分析，识别各环节的优化空间，实现持续改进的良性循环。

 

第五章：案例解析与实战启示

5.1 护理版成功案例：从担忧到安心的转变

张女士，58岁，退休教师。最初对护理版持观望态度，担心费用高、服务不透明。通过参加“医养礼遇”超体行活动，亲眼看到泰康之家的专业护理环境和“专职儿女”的贴心服务，同时了解到直通五大医学中心的就医权益。最终决定为自己和先生各购买一份护理版，并表示：“这不仅是一份保险，更是晚年的尊严保障。”

 

成功关键：

 

精准邀约：基于年龄和职业标签匹配

 

场景体验：超体参观建立信任

 

权益展示：清晰呈现医养价值

 

情感共鸣：触动对尊严养老的需求

 

5.2 青少版成功案例：压岁钱的智慧规划

王先生，45岁，企业高管，有两个孩子（8岁和3岁）。春节后为孩子的压岁钱规划发愁。通过“小小牙医”亲子活动，孩子学到了护牙知识，王先生了解了青少版的教育金规划和健康保障功能。最终为两个孩子各配置一份青少版，将压岁钱转化为长期成长基金。

 

成功关键：

 

场景切入：结合春节压岁钱话题

 

亲子互动：孩子参与提高家长兴趣

 

价值传递：强调长期规划和健康保障

 

简便操作：10分钟快速了解降低决策门槛

 

5.3 跨版本联动案例：全家保障体系构建

李女士，52岁，金融从业者。最初为父母咨询护理版，在了解过程中发现青少版对孙辈的规划价值。最终构建了“三代同保”的家庭保障体系：为父母配置护理版，为自己配置养老年金，为子女配置青少版。实现了全家人的健康、养老、教育全方位规划。

 

成功关键：

 

需求挖掘：从单点需求延伸到家庭全盘规划

 

专业建议：站在家庭财富管理角度提供方案

 

系统展示：清晰呈现不同产品的协同价值

 

长期服务：建立持续的家庭财富管理服务关系

 

结语：专业致胜，价值永恒

高效活动的三大核心——训练、邀约、促成，构成了财富管理和健康养老服务销售的完整闭环。泰康30年的实践表明，只有系统化、专业化的运营，才能在激烈的市场竞争中建立持续优势。

 

训练是基础，确保专业能力；邀约是关键，实现精准触达；促成是结果，完成价值交付。三者环环相扣，缺一不可。

 

在长寿时代和财富管理需求日益增长的大背景下，泰康的幸福有约系列产品不仅提供了金融解决方案，更承载了对生命尊严、家庭幸福、代际传承的深刻思考。销售人员作为这一价值的传递者，需要通过专业的训练掌握产品精髓，通过精准的邀约连接目标客户，通过高效的促成实现价值交付。

 

未来，随着客户需求的不断升级和市场竞争的日益激烈，高效活动的方法论也需要持续迭代。但核心不变的是对专业的追求、对客户的理解、对价值的坚守。只有真正站在客户角度，提供有温度的專業服务，才能在变化的市场中赢得持久信任，实现可持续发展。