乘势而上，赢在蓝海：个人养老金（“个养”）的市场机遇、客户价值与销售实战全攻略

在国家大力推动养老金第三支柱建设的时代浪潮下，个人养老金制度已从政策蓝图变为触手可及的普惠金融工具。它不仅是一场深刻的养老保障体系变革，更是保险从业者面临的一场“确定性”市场机遇。理解“个养”的本质、掌握其税优逻辑与操作流程、构建清晰的销售逻辑，是每一位从业者在新周期下实现专业跃迁和业务突破的必修课。

第一部分：时代之问——我们为什么必须关注个人养老金？

一、 严峻的现实：仅靠社保，养老堪忧

中国正加速进入深度老龄化社会，“老龄化、长寿化、少子化”三峰叠加，对现行养老保障体系构成了前所未有的压力。

 

数据警示：中国的老年抚养比（在职人数与退休人数之比）已从2000年的 6.65:1 急剧下降到2020年的 3.39:1，并预计在2050年达到惊人的 1.3:1。这意味着，未来很可能将出现 1.3个在职人员供养1位退休人员 的局面。

 

替代率危机：养老金替代率（退休金/退休前工资）是衡量退休生活品质的关键指标。国际劳工组织建议的警戒线为55%，而我国城镇职工基本养老保险的替代率已从2000年的72%降至2020年的41.3%，且未来可能进一步下滑至20%或更低。这意味着，仅靠社保养老金，退休后的生活水平可能会出现大幅下降。

 

二、 国家的布局：三支柱体系与“个养”的使命

为应对这一挑战，国家构建了养老金“三支柱”体系：

 

第一支柱（国家主导）：基本养老保险，旨在“保基本”，但面临可持续性压力。

 

第二支柱（企业主导）：企业年金和职业年金，覆盖面有限。

 

第三支柱（个人主导）：个人养老金及其他商业养老保险，是国家鼓励个人为自己未来负责任的补充性安排。

 

社科院报告预测，第一支柱的累计结余可能在2035年前后耗尽。因此，加速发展以个人养老金为核心的第三支柱，已成为国家层面的战略共识和紧迫任务。参与“个养”，不仅是个人智慧的财务规划，更是顺应国家政策导向的积极行动。

 

第二部分：客户价值——“个养”带来的三重核心利益

对客户而言，参加个人养老金绝非简单的“存钱”，它带来的是即时减税、长期储备、专属确定的三重立体化价值。

 

一、 即时利益：交费即退税，现金“红包”年年领

这是“个养”最直接、最具吸引力的抓手。根据财政部、税务总局公告，个人向养老金资金账户的缴费，在年度汇算时可按最高12000元/年的限额，在综合所得中据实扣除。

 

退税计算：退税金额 = 当年缴费额 × 个人所得税适用税率。收入越高，税率越高，退税越多。

 

直观示例：

 

月收入8000-17000元（年收入9.6-20.4万），适用税率10%，年缴12000元，可获退税 1200元。

 

月收入30000-40000元（年收入36-48万），适用税率25%，年缴12000元，可获退税 3000元。

 

顶级收入者（税率45%），年缴12000元，可获退税高达 5400元。

 

核心价值：这相当于国家为你的养老储蓄提供了一笔无风险的即时补贴。在长达20-30年的缴费期内，累计退税金额可观（从7200元到10.8万元不等），相当于每年为你的养老投资额外创造了 3%至45%的“收益”。

 

二、 长期利益：专款专用，构建终身养老现金流

“个养”资金账户实行封闭运行，非特殊情况不得提前支取，这强制形成了“专款专用”的纪律性。

 

对抗人性与风险：将养老储备与日常消费账户隔离，有效防止了资金被中途挪用，确保了养老目标的纯粹性。

 

确定性的未来补充：无论未来社保养老金如何变化，这笔由自己积累、国家支持、合同保障的养老金，将成为退休后一笔确定、稳定、与生命等长的补充收入，有力对冲长寿风险，保障退休生活品质不滑坡。

 

投资于“稳”字当头的产品：“个养”可投资的四类产品（商业养老保险、储蓄存款、理财产品、公募基金）均需符合 “运作安全、成熟稳定、标的规范、长期保值” 的监管要求，底层资产更加稳健，非常适合作为养老资产的“压舱石”。

 

三、 终极利益：专属、安全、可控的养老资产

与社保的统筹账户不同，“个养”资金账户完全归属于个人。账户里的每一分钱及其投资收益，都明确归属于参保人本人，具有完全的排他性和传承属性。这赋予了个人对自身养老财富更强的掌控感和安全感。

 

第三部分：实战指南——“个养”参与全流程四步走

引导客户参与“个养”，是一个清晰的标准化流程，可分为四步：

 

第一步：开户——开设“一账户”

 

前提条件：在中国境内参加城镇职工或城乡居民基本养老保险的劳动者。

 

操作路径：通过符合规定的商业银行（手机银行或柜面），一次性开立 “个人养老金账户” （信息账户，用于信息记录）和 “个人养老金资金账户” （资金账户，用于缴费和投资）。两个账户唯一对应，通常一站式完成。

 

提示：账户具有唯一性，一人只能选择一个银行开立。

 

第二步：缴费——存入“专属金”

 

额度：每年向资金账户缴费，上限为 12000元。可以一次性缴，也可以分次缴，额度年内有效，跨年不累积。

 

时机：每年12月31日前完成缴费，方可享受当年税收优惠。 年底是促成业务的黄金窗口期。

 

第三步：投资——选择“好产品”

 

产品范围：用资金账户里的钱，自主购买纳入国家个人养老金产品目录的 商业养老保险、储蓄存款、理财产品、公募基金。

 

销售契机：这正是保险从业者的核心舞台。可以向客户清晰阐明，在四类产品中，商业养老保险（如养老年金险） 具备终身领取、抵御长寿风险、收益写进合同、兼具身故保障的独特优势，是构建确定性养老现金流的优选工具。

 

第四步：领取——享受“晚年福”

 

领取条件（满足其一即可）：

 

达到法定退休年龄；

 

完全丧失劳动能力；

 

出国（境）定居；

 

国家规定的其他情形（如大额医疗支出等）。

 

领取方式：可按月、分次或一次性领取。

 

税收处理：领取时，领取金额单独按照3%的税率计算个人所得税。这是一个非常优惠的税率，远低于缴费时抵扣所对应的边际税率（10%-45%），实现了“高税率抵扣，低税率领取”的税务优化。

 

第四部分：销售逻辑——从开口到成交的闭环策略

销售“个养”产品，需要一套结合政策、税务与产品利益的组合拳。

 

一、 精准开口：借势国家政策，引发共鸣

 

经典话术：“张哥/李姐，最近国家大力推的个人养老金政策您关注了吗？简单说就是 ‘你买养老金，国家给你减个税’ 。年底了，咱们正好可以盘算一下，看看能不能在规划养老的同时，把去年交的税省下一部分来。”

 

逻辑：以“国家政策”和“退税福利”作为切入点，天然具备公信力和吸引力，极大降低了开口难度。

 

二、 深度沟通：可视化税务利益，激发需求

 

关键动作：引导客户打开“个人所得税”APP。

 

查询路径：个税APP → 服务 → 收入纳税明细查询 → 选择2025年度 → 查看“应纳税所得额”和“税率”。

 

现场测算：根据查到的税率，当场为客户测算退税金额（12000元 × 税率）。让客户亲眼看到“真金白银”的节省，冲击力极强。

 

解决常见疑问：

 

“我每月收入不到1万，没交税，能参加吗？”：可以参加，但无法享受税优。可转而强调其强制储蓄、专款专用的养老规划价值。

 

“忘记在哪个银行开的户了？”：指导客户通过“电子社保卡”微信小程序或支付宝“个人养老金”服务查询，或携带身份证至任意银行网点查询。

 

三、 方案呈现：链接养老产品，凸显专业价值

 

逻辑转换：将话题从“退税”自然过渡到“养老规划”。话术如：“退税是每年的小惊喜，但更重要的是，这每年存的12000元，通过几十年的复利积累，将来会成为您退休后一笔非常可观的补充养老金。我们来看看，怎么让它更有效地增值。”

 

产品切入：重点推荐符合“个养”要求的商业养老年金保险（如公司主力产品“惠赢”系列）。阐述其核心优势：

 

终身现金流：提供与生命等长的确定收入，解决“活得太久”的后顾之忧。

 

合同保证：养老年金领取金额写入合同，安全稳健。

 

潜在增值（如为分红型）：有机会分享保险公司经营成果，提升养老品质。

 

附加服务：可结合公司的养老社区、健康管理等增值服务，描绘高品质退休生活图景。

 

四、 促成成交：营造紧迫感，完成闭环

 

时间窗口促成：“每年12000元的额度，过了12月31日就作废了，今年的退税机会也就错过了。咱们抓紧在年底前把这件好事办了！”

 

利益对比促成：制作计划书，直观展示“免税储蓄+复利增值”对未来养老金的巨大提升作用。

 

行动引导：协助客户完成开户、缴费、购买产品的全流程操作，提供一站式服务，建立专业、可靠的形象。

 

第五部分：从业者红利——“个养”带来的展业新机遇

推广“个养”，对保险从业者而言同样意义非凡：

 

获客利器，优化客群：“个养”参与者以 35-55岁、年收入10万以上的城镇职工为主，正是保险消费的主力军和优质客户。通过“个养”服务，可以低成本、高信任度地切入并深度经营这一客群。

 

产品聚焦，降低难度：销售“个养”账户下的商业养老保险，本质就是销售我们最熟悉的养老年金险，无需学习全新复杂产品，销售技能可无缝衔接，且拥有“税优”这一强大的额外促成点。

 

直接激励，助力成长：个人养老金业务通常享有直接的佣金激励政策。一笔标准保费（如1.2万10年交/20年交）可能直接助力达成月度或季度考核目标，实现“达星”，获得更多收入与荣誉。

 

抢占蓝海，建立先发优势：个人养老金市场方兴未艾，是一片广阔的蓝海。谁能率先帮助客户建立认知、完成规划，谁就能牢牢锁定客户未来数十年的养老金融服务，构建深厚的护城河。

 

结语：顺势而为，共筑未来

 

个人养老金制度的全面实施，标志着中国“政府、企业、个人”共同承担养老责任的成熟体系正式成型。对客户，它是一份“存当下之钱，减今日之税，享未来之稳”的智慧财务规划；对从业者，它是一个“借国家之势，拓优质之客，筑专业之基”的历史性机遇。

 

大势已来，唯有乘势而上。让我们以专业的素养、清晰的逻辑和真诚的服务，帮助每一位客户搭上这趟“国家福利号”列车，为他们规划一个确定、丰盈、有尊严的晚年，同时也在这场养老金融的变革中，赢得属于自己的职业未来。千万不能让你的客户，被更早行动的同业抢走。行动，就在此刻！