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如何做好保险大单营销27页.pptx

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如何做好保险大单营销首先在保险营销开始之前,先问自己一个问题,你对客户的了解有多少?你知道客户都在想什么吗?如果这些问题你没有想清楚,那你的保险产品一定是不好销售的,在本节课程中将带领我们来一步步分析客户的想法,然后针对这些想法制定一套专属的话术。列举了客户常见的5类想法,分别进行了讲解。第一个:我为什么要听你讲?那么你需要做的就是用简明扼要的话术去吸引客户,让他能坐下来耐心的听你讲你的产品。第二个:这是什么东西?这时候客户是不明白你讲的是什么样的产品,所以这时就要明确的告诉客户这是一个什么样的保险。第三个:这个和我有什么关系呢?肯定很多的客户都说:“唉 我不需要保险,我用不着保险,保险是骗人的”等等

但是这个时候我们要通过话术告诉他,这个东西和他有关系,而且关系还很密切。第四个:客户会想那这个东西对我有什么好处呢?我们花钱买东西,那这个东西对我们有一定的用处,我们才会愿意为此买单,不然为什么要这样做呢?所以说我们第四个要去解决的问题就是这个东西对用户有没有好处,有哪些具体的好处。第五个:还有谁是这样说的,那还有谁买过?这是最普遍的一种从众心理,我们也可以去利用,大家都不愿意去做第一个吃螃蟹的人,所以我们要打消用户的这种念头,告诉他有很多的客户都在我这里购买了这个产品,给他举个栗子,告诉他都有谁谁谁在我这里购买了这个产品

他不是第一个人,这样才能够打消他的顾虑,让他勇敢做出决定。首先是F,F代表的是特征,就是这个产品它的特质是什么,也就是说它是解决养老的,还是解决教育的,还是解决重大疾病的,它的基本特征是什么!A代表的是优点,那就是这个产品,跟别的人,别的公司,别的产品相比较,它有没有比别人好的地方,有没有一些突出的地方,如果跟别人的都一样,那我为什么要买你的?B代表的是利益,我花了钱了,不管是1千 1万 10万还是100万,这都是我自己辛辛苦苦挣来的,我花的钱要有用,那你这个时候要告诉客户,他花了这个钱购买这份保险,对于他来讲,能够带来什么样的利益!那最后一个E代表的是证据,我们就是要告诉客户有谁买了

或者这个产品在全国销量怎么样,现在火爆不火爆,或者是我们给客户拿一个计划书,或者是别人的保单等等,给客户做一个证据,告诉他这个产品好,卖的不错,很多人都买了,你也应该买,这就叫做FABE话术……加强自我学习,只为停留在原地高净值客户的需求不仅局限于保险产品,既要考虑降低风险,还要考虑提高收益。财富管家必须要有全面的知识储备,能够根据客户的需求,为客户制定适合的投资策略和投资方案。高净值客户对于保险,认为其不过是资产配置的一个方面。当客户向财富管家咨询保险产品时,应当基于系统的财富管理来合理配置保险。如果仅仅是销售保险产品,不仅客户认为档次不高,自己也会对自己缺失信心。另外,高净值客户同样具有很强的学习能力,财富管家要想保持与客户的步调统一,必须加强自我学习。优秀的客户维护工作

就是要让客户看到你的不断努力,迭代成长和专业上的胜任。注意收集数据,分析客户客户的需求总是多种多样,并且随着社会经济的发展而改变,财富增值、融资授信、全球配置、税收筹划、财产保全、子女教育、健康服务、养老规划、财富传承等等,甚至逐渐会有新的需求出现。


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