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销售流程接触面谈上19页.pptx

  • 更新时间:2020-12-18
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了解接触面谈的基本流程,掌握家庭财富模型,接触面谈的目的,接触面谈的流程,接触面谈的关键步骤之家庭财富模型,成功的顾问会听&会问&会说平等相待,不贬低自己,针对一个主题具体描述,随时找出可赞美的题材,略带夸张,但出自真诚,注意观察准客户的反应,专心听取,留意客户表达的意思,不急于打断,以免漏听重要讯息,仔细分析,多了解客户的弦外之音,用眼神与肢体,适度回应,避免双手抱胸,理性的态度,评估客户表述是否合乎情理,或是个人主观偏见控制自己的情绪,避免因情绪激动影响倾听,笔记要点,面部表情随对方情绪变化,开放式问题5W1H 探查式问题,结果推理式问题,关联式问题封闭式问题成功提问的秘诀。

沟通三要素备注:Voice声音3.家庭财富模型 5.说明计划、需求排序4.人生之旅1.寒暄赞美、说明来意接触面谈的关键步骤1. 寒暄赞美 、说明来意见面 — 给准客户留下良好的第一印象,寒暄赞美 — 创造融洽的谈话氛围说明来意 — 展示意图、过渡自然,提及转介人拉近彼此关系,寒暄赞美:取得认同,了解背景资料找到共通的话题(兴趣、背景、经验、价值观、嗜好)人 :介绍人、孩子(家人),事: 时事新闻、事件(与保险有关的)物: 摆设(照片、奖状)、公司环境可以寒喧的内容,说明来意:暖场后不要拖沓,尽快切入主题,说明目的 (Purpose) – 见面的理由,说明过程 (Process) – 见面过程中要做什么和所需时间,说明收获 (Payoff) - 说明客户从面谈中能够得到的收获,备注:工具:脚本说明目的关键点 :《家庭理财规划需求分析》 。

提及第三者说明过程关键:目标与现状正确分析  、确认用时说明收获关键:将决定权交给客户 、为推荐介绍奠定基础,介绍公司及股东介绍公司核心战略优势,介绍自己的职责,个人经历及从事保险行业的原因接受专业培训的介绍,服务方式和内容介绍2. 介绍公司和自己让准客户对公司和理财顾问产生信任感备注:可参考寿险专家3. 家庭财富模型演练主题。


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