家庭财富模型人生之旅备注：回顾销售流程，说明此步骤的位置3.家庭财富模型 5.说明计划、需求排序4.人生之旅1.寒暄赞美、说明来意2.介绍公司和自己接触面谈的关键步骤，回顾上节课内容，今日重点内容保险看法：了解准客户对保险的看法可以帮助我们判断如何向准客户介绍保险“刘先生，不知道您是如何看待保险的？” (等待准客户的回答)1、正面积极的回答2、负面消极的回答备注：通过保障计划导入五大计划若准客户的回答是负面消积的：、不是很清楚保险能为我们解决哪些问题；2、没有专业人士为 我们做正确的分析并提供合适的规划。李先生，我能理解您的感受，一般来说我们会有这样的想法可能(因为)有两点原因： 备注：话术桥语：李先生，那么接下来我会向您介绍一下保险会为我们解决哪些问题。。。。。。”保险话题：您过去买过保险吗？

什么时候买的？什么情况下买的？（我相信您一定得到非常好的服务）每年的保费是多少？要交多少年？（换算总保费）过去有没有单笔消费比保险还高的？您当时买保险一定是很慎重的吧？您当时是为谁买的呢? （确定当时的受益人）万一现在发生风险，确定理赔的额度是多少？当时是怎么决定的呢？目前每月基本开销多少？如果发生风险，理赔额可用几年？(计算具体年数)那***年之后怎么办呢？沉默……（体现保额不足，引起初步不安） 您知道这一生家庭总共要花多少钱吗？（扩大不安）备注：通过保障计划导入五大计划5. 说明计划，需求排序您最关心的话题是?保障计划：解决走得太早、意外伤害的问题，为自己和家人提供后顾无忧的安心计划。

健康计划：解决重大疾病、住院医疗的问题，是自己和家人维持基本生活品质的保证。养老计划：解决活得太久的问题，为辛苦一辈子的自己预约一个财务自由的退休生活。教育计划：解决子女教育的问题，是规划孩子未来精彩生活的重要基础。综合理财计划：解决理财规划的问题，追求个人和家庭财富的中长期保值与增值。演练主题：接触面谈关键步骤4、5准客户无异议，演练时间：３0分钟充分运用时间，时间到马上结束 演练流程：演练准备→进行／观察→回馈分享角色扮演规则，角 色 分 配A角色：理财顾问  B角色： 准 客 户   C角色： 观 察 员备注：请规划时间，请分别写出针对转介绍客户和缘故客户的“介绍自己”内容。