主管未设定情景及基本话术，以致跑题太远。主管成为解答异议处理的专家，而学员未得到真正演练。观察员太没压力，未做认真观察。观察者只点评缺点，使业务员难堪，情绪低落打击自信，今后不愿再参与。角色扮演中注意的问题：备注：【操作要点】配合灯片，讲师阐述。【讲师讲授】在角色扮演中应注意的问题有：1、演练过程太过随意，学员应付了事。2、主管未设定情景及基本话术，以致跑题太远。3、主管成为解答异议处理的专家，而学员未得到真正演练。4、观察员太没压力，未做认真观察。5、观察者只点评缺点，使业务员难堪，情绪低落打击自信，今后不愿再参与。

角色扮演的步骤，案例示范演练，现场演练备注：【操作要点】现场演练，操作时间20分钟。【讲师讲授】再好的知识如果不加以运用，三天后学习效果将为零。所以俗语说：知易行难。只有不断的运用，大家都能进一步掌握。接下来进入角色扮演实际演练中。曾小妹，80后家庭主妇，是位刚入司2周的新人，先生在一家企业工作，家庭经济状况一般，进公司后对公司的各项制度十分认可，希望通过销售工作来提高生活品质，每天准时出勤，刻苦拜访，但至今尚未开单。今天主管在二次早会检查工作日志时，发现组员曾小妹近段时间拜访量很大，但都被客户一一拒绝，而且情绪越来越低落。

备注：【操作要点】讲师说明案例、学员演练【讲师讲授】讲师介绍故事背景备注：321、每三人为一组进行演练，分别扮演主管、曾小妹、观察者。2、请扮演主管的学员根据以上故事进行曾小妹的问题分析，按照PESOS流程进行辅导。3、“主管和观察者” 都需要填写《角色扮演评估表》，分别进行回馈总结，反馈内容参照评估表。4、要求完整的演练一轮即可，演练时间20分钟。备注：【操作要点】1、讲师详细讲解演练规则，确保所有学员都积极参与。2、讲师巡场，确保所有学员都能认真演练。

要对学员多加鼓励，增强学员信心。【讲师讲授】 1、每三个人为一组进行角色扮演，分别扮演主管、曾小妹、观察者。 2、请主管根据以上故事案例进行曾小妹的问题分析，按照PESOS流程进行辅导。 3、主管和观察者都需要填写《角色扮演评估表》，分别进行回馈总结，回馈内容参照评估表。 4、要求完整的演练一轮即可，演练时间20分钟。一、牢记角色扮演的操作要点，在实际辅导训练中熟练掌握和运用；二、结合《主管角色扮演记录表》，要求每位主管对你的组员进行3次角色扮演，养成良好的辅导习惯，及时填写记录表，并将追踪表反馈至分公司教育训练部。

备注：【操作要点】讲解，时间3分钟讲师按照要求布置课后作业，目的是加强训练。 【讲师讲授】1、牢记角色扮演的操作要点，在实际辅导训练中熟练掌握和运用；2、结合《主管角色扮演记录表》，要求每位主管对你的组员进行3次角色扮演，养成良好的辅导习惯，及时填写记录表，并将追踪表反馈至分公司教育训练部。备注：34角色扮演是将技能传递并转化为生产力的最有效的训练方法，是销售技能培训的必备手段！结束语讲师进行课程回顾，总结课程重点。【讲师讲授】我们学习了什么是角色扮演以及角色扮演的好处，最主要我们学习了角色扮演的操作模式PESOS步骤，希望各位主管通过学习和训练，掌握技能，养成好的辅导习惯。角色扮演是将技能传递并转化为生产力的最有效的训练方法，是销售技能培训的必备手段！