用40%的时间、精力建立信任。柜员销售心理的建设:信任你一信任产 品一信任公司一 信任自己所代理的业务备注:72、及时了解网点资讯,知己知彼百战百胜网点基本信息表网点人员信息管理表,网点信息业务表工作日志记录情况及总结备注:3、做好沟通计划并有效的执行什么是沟通?沟通是闲聊吗?为达到设定的目的,使用某种载体,将语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传播,并最终达成一致的过程。明确沟通的目的让银行人员了解公司的信誉和实力让银行人员了解产品,让银行人员积极主动销售产品,让银行人员(包含所主任)了解你---客户经理,让银行人员有技能销售产品。
为了达到你设定的目标,与银行人员沟通的最终目的是为了使银行人员在竞争的环境中愿意月能够更名地销售我们的产品。明确沟通对象及沟通内容、频率,明确沟通对象及沟通内容、频率,竞赛达成、激励销售掌握分理处主任的想法了解同业的最新动态和激励方案情况,了解销售过程中存在的问题和障碍感谢支持和帮助寻求资源共同营销,客户经理:李老师,谢谢您今天帮我推了一张单子,非常感谢您,都快八点了,您吃饭了吗?柜员:不用客气,已经吃了。你呢?吃了没?你们工作挺辛苦的。
客户经理: 吃了吃了,是有点辛苦,能和你们每天一起有说有笑得上班还是挺开心的。您看这个月您,都帮我推了10多张单子了,您觉得在推得过程中有什么困难吗?您还差两张就能获得我们网点的竞赛奖励了,这两天我们在以其努力努力帮您达成奖励。柜员:恩,是吗?我都没细算,只差两张了啊。我想想....对了这段时间买基金的客户挺多的,我也挺想给他们介绍保险的,但就不知道该怎么说。客户经理:这样啊,没关系,我给您介绍一种方法,明天您试试看,不行我们再想好的介绍话术。
要是遇到基金客户我们这么给他们.....柜员:行,明天我试试。争取把两张保单任务完成,拿个奖励。客户经理:好的,李姐你一定没问题的,我在外面配合你。备注:164、定期培训辅导,做好追踪评估,培训的时机培训的内容培训的形式,培训后追踪辅导备注:175、适时的营销推动选择营销推动的时机营销推动的方法,营销推动的步骤备注:181.选择营销推动的时机A.定期营销推动第一季度:压岁钱第二季度:五一黄金周、六一儿童节,第三季度:九九重阳,第四季度:年终奖礼。
B. 不定期营销推动国债到期、新产品上柜、定存到期、总对总、分对分活动等,销售培训营备注:192.营销推动的方法宣传:网点布置,营造促销氛围,制订相应的销售话术。促销:提前制订相应的客户促销计划,将促销品配置到网点。竞赛:根据网点情况制定竞赛方案(案例),激励:早会或夕会业绩通报、经验分享,主任点评。(报表案例 ),渠道维护与沟通注意事项,备注:23三、渠道维护注意事项没有用心聆听,没有适当地说明重点没有完全理解问题和询问不当。
时间太短自我中心,不理解他人的需要,不要介入网点的人员间的纠纷备注:24结束语下没有不能沟通的事,只有不能沟通事的人;做好沟通,才能相通;基础打好之后才能按照自己的意愿监理业绩的高楼大厦。
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