辅导训练方法

备注：面谈工具非常重要，面谈前一定要准备好面谈工具，工作日志、业绩报表、工资情况等等一定都要准备好！

从工作日志上面可以看出来很多问题：是新人的拜访量不足？还是拜访量够，销售环节出了问题？如果是销售环节出现了问题，是哪一个环节出了问题？针对特定环节进行辅导训练。

辅导面谈的10个问题

第一部分：确认绩效差异

问题1：你知道我今天为什么要找你谈话吗？/ 我们今天谈话的目的是---

问题2：你知道我对你的期望吗？/我对你有着很高的期望

问题3：你知道吗，我对你现在的状况很担心？/但我对你目前的状况有一点担心

问题4：出于对你的关心，对你现在的状况我必须和你谈谈，你能理解吗？

第二部分：检测是否技巧不足

问题5：你能示范一下吗？

问题6：如果我安排训练，你会运用在工作中吗？

第三部分：检测是否动机方面有问题

问题7：你技巧掌握的很好，为什么不用呢？

问题8：按我说的做，会让你感觉为难吗？

问题9：你的工作还有没有其他困难？

问题10：这能解决你的问题吗？

辅导训练方法

备注：第一部分：《确认绩效差异》的话术是因人因地而异去发问，给到二个模板，大家选择运用。这也是操作上的一个难点。切记！

一对一面谈常见问题事前没有做好充分的准备仅仅指出问题而没有提供解决问题的方法分析问题过于主观臆断

辅导训练方法  备注：要想做好有效的辅导训练，要避免以上问题出现。

辅导训练的方法【角色扮演】

角色扮演的概念 主持角色扮演的标准流程 主持角色扮演的步骤

辅导训练方法

  执行角色扮演的核心思想是“逼真”是一种学习和训练方法，通过对真实的营销情景的模拟，准确的发现学员再实际工作中的问题，帮助学员更快的掌握某项技能的训练手段。 让属员有身历其境的感受，从而提高应变能力，在扮演中发现问题，实时回馈，更容易接受。

辅导训练方法

角色扮演的概念

是技巧训练中最出色最有成效的训练方法，可以帮助学员跨越知识理论与实际的距离让学员有机会从客户的角度看自已，提供自我评估的机会，训练者可以在训练的当中，判断学员的进步和成长，训练者和学员在角色扮演中合作。密切感情，建立威信。

角色扮演的重要性

 比较费时学员的投入度对训练效果的直接影响：对训练者的要求较高，角色扮演训练的不足

辅导训练方法：事前准备，角色扮演，意见回馈，及时填写

《角色扮演检查表》

角色扮演的标准流程--【事前准备】

设定的演练项目：如要求转介绍、招募面谈等。确定角色安排：客户/候选人 属员 观察者。确定相关人员的背景：特别是客户/候选人背景确定工作重点，即围绕演练主题

辅导训练方法

备注：角色扮演可运用的学习场所比较广泛，设定的演练项目有很多种：如要求转介绍、招募面谈等，甚至自我介绍行业介绍都可以引入这个方式，既增加了参与性，又更接近真实的环节。