《新兵实战手册》旨在降低营销员的销售难度，将销售训练聚焦于三项基本功——“会讲行业、会讲公司、会讲产品”。我们希望营销员在面对客户时是一种轻松、无压力的状态，整个销售过程不做强势推销、不误导客户，而是从打通客户的观念入手，自然而然地导入保险产品的说明和促成。“行业篇”是本手册的重点内容，除了寿险意义与功用的基本理念之外，编者针对营销员销售中的难点——“如何与客户快速切入保险话题”提出了解决方案，按照不同职业类型对客户分类，分别从客户喜欢的话题、投资理财需求及切入点等方面进行了分析，并编写了话术范例供营销员参考，话术范例之后的“贴心提示”是对话术思路和重点的提炼，以帮助营销员理解消化，避免生搬硬套。此外，编者也列举了不同年龄层次的人群购买保险的理由和需求。本手册是在《开门红实战手册》基础上进行的更新，更新日期 2019 年3 月 26 日（1.9.1 版）。

产品篇：更新了常青树少儿版（plus）与医保通（防癌版）产品形态、产品特色、相关话术。总公司会根据公司业务发展需要和一线队伍需求不断修订并补充新的内容，为新人育成和队伍成长持续助力！营销员：张总，来到您的公司，感觉您公司的各项软硬件设备都是非常配套的，只有一样东西不太配套。客户：是什么呢？营销员：您的保险跟您很不配套。客户：这怎么说？营销员：您也知道目前的经济环境和资本市场很不稳定，而您的家庭财产和企业资产却没有分离，这是很危险的事情。您需要用保险做好资产传承，现在您的资产就是衣不蔽体的，因为缺少最基本的保障。在您和企业面临不可预测的未来时，保险能保障您拥有一笔确定的财富；在企业出现风险的时候，保险还能保证您守护家庭生活的稳定，保证您履行对父母的责任，保证您对儿女持续的关爱。而且您知道吗，世界上已有 100 多个国家和地区开征了遗产税，征收遗产税已不再遥远。《中华人民共和国遗产税草案》第七条规定，遗产税免征额为二十万元，而且这个税必须以现金的形式来上缴，如果不提前准备还真是个问题。同时，这个草案第五条也规定，被继承人投保人寿保险所取得的保险金不计入应征税遗产总额。客户：我之前有了解，还没来得及考虑。营销员：张总，现在我们一起来考虑这件事，给您的资产以充分的保障。我的建议是……

贴心提示，谈保险要从客户关注的问题入手，打通观念。上述范例的切入点是避免企业经营风险对企业主家庭资产安全的影响，从而帮助其实现资产的有效传承。我们平时很容易被客户带进一个怪圈，动辄就拿保险与银行、证券比较。这是金融市场的三大支柱，它们的作用彼此都无法替代，我们只需要说清楚保险在客户资产配置中的作用，突出保险所能解决的问题即可。

相关知识，《保险法》规定，受益保险金不用于抵债，保险是不存在争议的财产分配，保单是不被查封罚没的财产，保险是免税的财产，保险是不用公证的婚前专属财产。《保险法》第二十三条规定：“任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。”