职场经理菁领营系列课程，【授课时间】40分钟，【授课对象】营销团队主管，【授课技巧】讲授，【课程目标】通过本堂课程的学习，让学员了解如何有效运用辅导训练技巧，坚定新人留存意愿，解决疑难问题，提供发展平台，最终实现团队人员有效育成之路。【教学工具】投影仪、笔记本电脑等，各位亲爱的伙伴，大家好！今天与大家分享的萃取课题是《精细辅导  育”留”人才》，解决团队增员留存问题，首先要了解新人流失的主要原因：1、意愿不坚定：这是大多数新人流失的原因，抱着试试看的心态来，稍有挫折和自己不愉快的感受就流失。2、技能缺乏：新人不懂销售、不了解保险、不会开口话术，久而久之会转化成心理的挫折也容易流失。3、一无所获：主要体现在经济方面，前期技能缺乏、客户量少，导致出单难，收入少甚至无收入，生活压力或者对比之前收入减少的心理压力促使新人流失。4、关系不到位：与推荐人不熟，不喜欢主管的管理方式和公司的制度等，导致流失。

在新人辅导之前，一定要先了解新人的想法，有的放矢，了解新人最大的问题，才能有效解决留存。新人意愿留存的激发，关键还是要疏导保险观念和给以归属感。归属感是让新人能够吃苦、坚持、为团队努力的内在动力，具体就是要让新人喜欢团队工作，愿意为团队付出努力，关心团队未来发展。

在启动新人留存意愿时，分两个部分：1、要靠专业的培训形成增员正确的职业观念。对行业有信心，对工作认同，对产品认可，形成宏观的认识。2、通过主管专注的关怀，在辅导过程中讲透基本法利益，让新人认同行业收益，认同团队发展文化，认同主管管理模式，都是让新人能够坚定留存信念的有效手段。

在新人学习阶段，主管做好新人的思想动员，专业学习让以后工作更有成效。通过保险知识的辅导、产品销售的辅导、基本法利益的推演等内容让新人认识首先认识到做保险行业是正规的、高端的行业，然后对行业利益也有一个初步认识，对主管的辅导和关注心存感激，对于学习成长型的团队也愿意加入。

在前端学习中，一定要每天面见新人，但是避免造成压力。可以闲聊今天所学和感受，关键是及时化解新人的情绪和问题，打消流失的想法。但是对于异议，切忌反驳和强势的疏导观念，应该顺承新人的想法，先倾听，再认同，适当赞扬新人，化解新人的不满的不认同，再通过话题转移，软化矛盾，最后引导认同。

案例：合作共赢法，1、刘经理面见缘故三次都没有进展；2、主管提供话术，但是新人经验不足，面对客户异议，做不到融会贯通，随机应变。3、前期设置方案，主管对客户情况非常了解。所以重置方案：主管到客户店里，说明是刘经理介绍过来，要开小说会希望租场地，合适可以长期合作。客户很高兴，主管顺势聊到刘经理在公司的发展和前景，自然过渡到保险话题，而且客户门店大，客源广，适合保险事业开展。4、最后顺利签单并成功增员。

传承“增”“留”秘籍定留存，新人经过三个月的学习，具有三方面的收获：1、对团队具有一定归属感，喜欢在团队工作，在这里有一群共同追求和话题的同事。2、掌握发展之道，初步掌握应对客户面谈和异议的技巧，让自己有所收益。3、更重要的时，提升了新人向更高平台发展的能力，在接受主管辅导的过程中，不单学习了技巧、知识，也从主管的言传身教中领悟到了辅导新人的方式，为自己未来增员和辅导工作提供了可能性。三方面的收获，让新人喜欢这个团队，喜欢这份工作，具备正确的执业观念和合格的销售技能，一定能扎扎实实谋发展。