根据胶片内容讲解FABE具体的含义，1、F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特点，是描述商品的款式、技术参数、配置； 特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特点，是回答了“它是什么？” ，每个产品都有很多的特点。讲授要点：可以拿现场具体的产品，如手机的外形（圆角）、色彩（红色）、屏幕大小（5.5寸）、内存（64G）、镜头像素(20000像素)等等，主要突出的是它能与其他产品的区分开来的一些参数。但是特点与优势还是有区别的。2、A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。

讲授要点：与F相对应的优点。如F手机的外形（圆角）——A圆润、线条流畅 ；F色彩（红色）——A时尚、耐脏；F屏幕大小（5.5寸）——A清晰；F内存（64G）——可以存很多东西；F镜头像素(20000像素)——A拍照很清晰、摄像很清晰3、B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

讲授重点：对应FA讲授B:如F手机的外形（圆角）——A圆润、线条流畅——B对您来说不会磨手；F色彩（红色）——A时尚、耐脏——B对您来说无论什么衣服、什么妆容都很搭；F屏幕大小（5.5寸）——A清晰——B对您来说看书、看电视、处理邮件都很方便；F内存（64G）——A可以存很多东西——B对您来说可以存文件、书籍、电视剧，不需要担心内存不够；F镜头像素(20000像素)——A拍照很清晰、摄像很清晰——B对您而言可以清晰的留下倩影，记录宝宝成长过程，4、E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 比如：“你看，这是我们的销售数据，百分之八十以上都是像您这样时尚的年轻的白领 ”，5、引发思考：如果还是刚才这些特点，针对60岁的女性有效吗 ？为什么？因为客户的需求点完全不同。6、总结：FABE法简单地说，一定在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。

丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。

FABE销售的理论基础，你理解的东西顾客不一定理解，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。