【操作要点】强调养老发生的必然性，强调每个人都需要年金险，【讲解举例】在学习年金险的销售流程之前，我们要先明确年金险的核心理念。在之前的课程中，我们学习过，根据卫生部的统计，人一生患重疾的几率是72.18%，而发生意外的几率是3%，所以按照概率论来说，这个世界上理论上存在一辈子没有患重疾也没有发生意外的人，但即使如此幸运的人也跟我们是一样的，我们一定会老,有这样一句话叫疾病总是不请自来的，意外总是突如其来的而养老总是如期而来的，不知道大家是否认同？所以老是必然发生的人生过程，还有一句话叫当一个问题不能解决的时候，他就不是问题了，所以我们解决的不是老的问题，而是养老的问题，人生幸而有老年，老并不可怕，没有提前规划的老年才可怕，因此我们要将生活当中收入的结余做好合理的规划，规划的方式有很多，怎么选择？美国国家保险专员协会统计美国人均年金险占财务规划总额的35%，由此可见，很多人都倾向于年金险的规划方式。

【操作要点】了解目标客户标准，掌握目标客户来源，【讲解举例】哪些人可以作为我们的目标群体，我们大致有一个标准，首先在职业方面，企业主和专业性人才，每年可支配收入在10万元以上，因为保险是有偿合同，需要有一定的缴费能力，这是一个硬件条件，所以尽可能选择一些有一定经济能力的人。去哪可以找到这类人群，如果我们留心观察的话，会发现有很多可以选择的地方，比如，原来从事物流业工作的同事，或者专业性的会计，也可以从共同爱好的人群中选择,像现在比较常见的驴友，很多女士一起做美容的朋友，这些地方都可以接触到具有一定经济基础的准客户。

【讲解举例】我们首先要知道询问客户生活开支的目的，可以帮助我们了解客户的日常支出情况，我们可以用直接提问的方式，您的生活开支大概占到您收入的多少呢？如果客户给不出明确的答复我们可以适当的做以引导，孩子的学费、水电费、物业费等等，最后给出结论，一般而言，生活开支会占到一个家庭收入的30-40%，而且收入越高这个比例越低，因为一个人如果月入3000元，生活开支600元，占比20%，另一个人月入10000元，生活开支1500元，占比15%。

进行税费交际讲解的目的，是希望了解到客户的消费方式，方便在未来公司组织活动的时候可以邀约到对应的客户，依然以提问的方式，您收入的一部分还会用来交税或者应酬，您这部分的占比又是多少呢？平时有哪些休闲娱乐活动？钓鱼？旅游等等，一般情况下，税费交际部分会占我们家庭总收入的5%-10%。

储蓄作为家庭财务规划相对来说最灵活的特点，让它成为在很多家庭财务规划中，必不可少的一部分部分，对客户进行储蓄部分的讲解，是希望透过储蓄这件事情来了解客户的背景、家庭结构和财务情况，我们可以通过几个问题来达到我们的目的，像可以问到客户，您孩子多大了？可以大致估算出客户为了教育做的储蓄情况，客户时租房还是买房等等详细的信息，可以了解到客户的负债情况。储蓄占家庭年收入的大约15%-20%，基本就可以帮助我们有效的解决以上的问题。

投资是很多人喜欢的管理财务的方式之一，对投资的讲解，可以让我们更好更直接的向客户介绍投资和财务规划的区别，我们可以向客户提出这样的一个问题，您认为投资等于财务规划吗？相信大部分人的回答应该是——是！但二者有着本质的差别，首先投资不仅要投入一笔资金，其实也要投入一定的时间成本，而且投资的收益是不确定的，具有风险性，像很多人都听过的一句话叫股市有风险，入市需谨慎，但财务规划则不同，它是对现有财务进行管理，核心目的是以实现财产的保值、增值为目的，所以一个是承受风险，面对不确定，一个是保值、增值！所以我们建议投入家庭年收入的15%-20%就可以了。