分红险财富管理的销售理念：从传统推销到顾问式服务的转型之路

在当今复杂多变的经济环境下，分红险作为一种独特的财富管理工具，正逐渐受到人们的关注。然而，要想成功销售分红险，销售人员需要实现从“以保险产品为核心”到“以客户需求为核心的顾问式营销”的转变，从单纯的“保险推销”向提供“全生命周期的风险管理服务”转变，从传统的“保险规划”向全面的“财富管理服务”转变。

一、销售理念转变的背景与必要性

（一）市场环境的变化

随着经济的发展和金融市场的日益复杂，消费者面临着越来越多的财富管理选择。传统的储蓄、股票、基金等投资方式在经济波动、利率变化等因素的影响下，风险和不确定性不断增加。同时，人口老龄化、少子化等社会趋势也对人们的财富管理需求产生了深远影响，人们更加关注财富的长期稳健增值和传承。

（二）客户需求的升级

现代客户不再满足于简单的保险产品推销，他们希望得到更加个性化、专业化的财富管理建议。客户的需求涵盖了短中长期的消费、应急和资产增值等多个方面，需要一种能够综合考虑各种因素、提供全面解决方案的财富管理模式。因此，销售人员需要从客户的需求出发，提供更加贴合客户实际情况的财富管理方案。

二、分红险销售技能的三个转变

（一）从“以保险产品为核心”到“以客户需求为核心的顾问式营销”

传统的保险销售往往侧重于产品的特点和优势，而忽视了客户的实际需求。在顾问式营销中，销售人员需要深入了解客户的需求、目标和风险承受能力，通过与客户的沟通和交流，为客户提供个性化的财富管理方案。例如，对于年轻的客户，他们可能更关注财富的积累和增值，销售人员可以推荐具有长期增长潜力的分红险产品，并结合客户的职业发展和收入情况，制定合理的缴费和领取计划。对于年长的客户，他们可能更关注财富的传承和保障，销售人员可以推荐具有传承功能和保障功能的分红险产品，帮助客户实现财富的平稳传承。

（二）从“保险推销”到“全生命周期的风险管理服务”

保险不仅仅是一种风险保障工具，更是一种全生命周期的风险管理手段。销售人员需要从客户的一生出发，为其提供全方位的风险管理服务。在客户的不同人生阶段，面临的风险和需求也不同。例如，在客户的青年时期，主要面临的风险是意外伤害和疾病，销售人员可以推荐包含意外伤害和疾病保障的分红险产品，帮助客户应对突发风险。在客户的中年时期，主要面临的风险是养老和子女教育，销售人员可以推荐具有养老和教育规划功能的分红险产品，帮助客户为未来的生活做好准备。在客户的老年时期，主要面临的风险是养老保障和财富传承，销售人员可以推荐具有养老保障和传承功能的分红险产品，帮助客户实现养老无忧和财富传承。

（三）从“保险规划”到“全面的财富管理”服务

财富管理不仅仅是保险规划，还包括现金管理、投资管理、税务规划等多个方面。销售人员需要从客户的整体财富状况出发，为其提供全面的财富管理方案。例如，对于客户的现金管理，销售人员可以帮助客户合理安排现金流入和流出，确保客户有足够的资金应对日常生活和突发情况。对于客户的投资管理，销售人员可以根据客户的风险承受能力和投资目标，为客户推荐合适的投资产品，包括分红险、基金、股票等，帮助客户实现资产的稳健增值。对于客户的税务规划，销售人员可以帮助客户了解相关的税收政策，为客户提供合理的税务筹划建议，帮助客户降低税务负担。

三、分红险三三法思维导图解析

（一）话题导入：家庭需要长期做好财富管理

收入和消费贯穿我们的一生，收入趋降和消费趋增的趋势使得家庭必须进行长期的财富管理。一方面，我们要保证当前的消费需求，获得满意的生活质量；另一方面，要通过财富管理提高未来的消费能力，保持生活质量。储蓄虽然能实现部分资金的紧急避险，但无法满足资产长期增长（抗通胀）的需求。因此，家庭需要通过合理的财富管理策略，实现家庭财务的中长期稳健性和成长性。

（二）需求定锚：合理规避经济、利率、人口三个周期的变化

财富管理的最大风险在于周期变化，包括经济周期、利率周期和人口周期。经济周期的变化会使大部分投资工具的风险和收益逻辑发生改变，家庭财富管理需要配置一定额度与市场变化无关的金融工具，如分红险，以保持资产的确定性和稳定性。利率周期的长期下行会连带大部分固收类投资工具的收益能力下降、风险系数提高，家庭财富管理需要配置一定比例的利率脱钩型金融产品，如分红险，锁定家庭财富的利益底线。人口周期的长期老龄化和少子化会持续增加未来刚需消费额度的增长，导致固定资产价值的长期缩水贬值，家庭财富管理需要提高流动性、安全性、增长性，确保有限的现金积累能够创造更长期且充分的消费需求。

分红险作为一种收入转换机制，具有安全边界的长期财富管理逻辑。它定位为中长期财富管理工具，在交费期及一定时间内约束了投保人和保险公司，确保未来长期利益的获取。同时，分红险既有保证利益，也有分红利益，进可攻退可守，通过红利分配实现财富的稳健增长。并且，分红险需要主动降低灵活性和风险性，主动延长时间，以提高长期收益能力。

（三）解决方案：分红险是长期抗通胀的财富管理工具

分红险是长期抗通胀的财富管理工具之一，其管理机制的底层逻辑就是长期抗通胀。通过产品演示可以证明方案的可行性，分红险通过长期的财富管理策略和稳健的经营管理，为保单持有人提供持续的利益。同时，分红险的保障功能也为保单持有人提供了长期的风险保障，确保其在面临风险时能够获得及时的经济支持。分红险保单持有人享受利益增长机制，并可以获得长期价值，依托于专业的资产管理公司，这些公司具有丰富的资金运作经验，能够为分红险的投资提供保障。

四、分红险销售的关键要点

（一）讲好分红险故事

通过讲述分红险的历史，如240多年前英国公平人寿率先设计使用分红险机制，以及美国为抵御通胀和利率波动推动分红险走向世界，让客户了解分红险的初心和发展历程，增加与客户的互动话题，轻松过渡到分红险的销售。

（二）清晰解释分红概念

向客户解释分红是保险公司和客户共享经营成果的方式，分红保险为客户提供保证利益和红利利益。保证利益是明确在保单里必须要给到客户的保险责任，红利利益是在保证利益的基础上，保险公司通过分红账户资金投资后分配给保单持有人的利益，且分配比例不得低于可分配盈余的70%。

（三）明确分红来源与保障

让客户了解分红分的是分红险业务产生的投资收益，即使保险公司其他业务亏损，只要分红险业务盈利，客户就能分到红。同时，保险公司有分红平滑机制，在经营好的年份预留资金，在经营不好的年份进行平滑发放，避免红利分配时有时无，确保客户能获得相对稳定的分红。

（四）强调分红监管与分配

向客户说明保单分红有明确的监管要求和公司制度，保险公司需将可分配盈余不低于70%分配给保单持有人，剩余部分分配给股东，并且保险公司应当于每年分红方案宣告后15个工作日内，在公司官网上披露该分红期间下各分红型保险产品的红利实现率，保障客户的知情权和利益。

（五）探询客户需求与促成购买

了解客户对安全确定的管钱和安心稳健增值的需求，根据客户的现状和需求，提供不同的购买方式。对于现金充裕的客户，可以建议三五年投入，快速分享经营成果；对于现金不充裕但收入稳定的客户，可以建议10年投入，拥有未来终身的保证利益和分红利益。通过解决客户正在发生、缺乏合理解决方案的财务问题，促成分红险的销售。

总之，分红险财富管理的销售理念需要销售人员实现三个转变，深入了解客户需求，提供个性化的财富管理方案。通过分红险三三法思维导图，全面解析分红险的特点和优势，向客户清晰传达分红险的价值。同时，掌握分红险销售的关键要点，讲好分红险故事，解释好分红概念，促成客户的购买决策，帮助客户实现财富的长期稳健增值和传承。