华泰“鑫盛世”：在老龄化时代，重塑养老规划的战略选择

随着中国社会老龄化进程的加速，以及“医保+商保”分层保障体系的日益清晰，个人养老金融规划已经从“可选项”变为“必选项”。在利率下行、市场波动的宏观背景下，如何构建一份安全、确定、伴随终身的养老现金流，成为高净值及中产家庭的核心关切。华泰人寿适时推出的“鑫盛世”养老年金保险（分红型），凭借其独特的产品设计、顶级的投保年龄以及深刻的客户需求洞察，为不同人生阶段的客户提供了差异化的养老与传承解决方案。

第一章：产品基石——“鑫盛世”的核心优势与战略定位

一、 一句话定义：华泰首款分红增额即期年金

“鑫盛世”并非市场上普通的养老年金，它集多重首创性与核心优势于一身：

 

首创性：它是华泰人寿第一款即期分红养老年金，第一款允许最高投保年龄至85岁的产品，第一款允许在退休年龄实现“即交即领”的产品。这三大首创，精准击中了高龄客户市场与对现金流效率有迫切需求客户的痛点。

 

核心优势：产品构筑了 “确定、长久、顶配” 三重护城河。

 

确定：合同锁定1.75%的预定利率，养老年金每年确定领取，提供穿越经济周期的确定性保障。

 

长久：养老年金最长可领取至105岁，身故保障亦覆盖至105岁，搭配的万能账户可实现终身复利增值，构筑了覆盖全生命周期的长久保障。

 

顶配：提供顶级的99岁祝寿金（累计已交保费）、基于公司投资能力的顶级分红潜力演示、行业领先的顶级投保年龄（85岁），以及配套的顶级健康管理服务，形成了全方位的产品力矩阵。

 

二、 战略定位：从“养老储蓄”到“现金流规划”的升级

传统养老产品往往侧重于长期的资金累积。“鑫盛世”通过“即期领取”选项（符合退休年龄后），实现了从“延迟满足”到“即时满足与长期规划相结合”的跃迁。它不再仅仅是一个储蓄罐，更是一个 “现金流发生器” ，其功能可概括为 “活着可领、周转可贷、资产可传” 。这使得它能够灵活适配从青年预备养老到高龄资产活化与传承的全场景需求，成为家庭资产配置中兼具安全性、流动性与成长性的优选压舱石。

 

第二章：精准制导——三大目标群体的深度画像与需求缺口

“鑫盛世”的成功与否，关键在于能否精准对接不同客群的深层焦虑与未满足需求。产品将目标客群清晰锚定为三大类：

 

一、 目标群体一：30岁上班族——预备养老的“播种者”

 

客群画像：以30岁的张女士家庭为例。夫妻双方均为家庭经济支柱，处于事业上升期，但同时背负房贷、车贷，面临子女教育、父母赡养等多重压力。家庭开支大，储蓄率不高。

 

核心焦虑与缺口：

 

意识与行动脱节：虽有养老意识萌芽，但被眼前开销挤压，缺乏有效的启动与坚持机制。

 

时间价值未被充分利用：距离退休尚有30年，这是复利效应最大的黄金时期，但缺乏合适的长期工具来锁定这份时间红利。

 

财务规划缺乏纪律性：消费诱惑多，养老储备容易被中途挪用，无法实现“专款专用”。

 

产品价值匹配：“鑫盛世”通过长期缴费（如5年、10年），以相对轻松的年度投入，利用长达数十年的复利增长，将当下的“小压力”转化为未来的“大从容”。它扮演了“纪律执行者”和“时间放大器”的角色，帮助客户在照顾好当前家庭的同时，为未来埋下确定性的种子。

 

二、 目标群体二：45岁中年人——养老加固的“补仓者”

 

客群画像：以45岁的华先生家庭为例。事业进入平台期，收入稳定但增长有限。家庭处于“上有老下有小”的责任顶峰，子女高等教育支出在即，父母医疗照护需求显现，自身退休进入15年倒计时。

 

核心焦虑与缺口：

 

收入“断崖式下跌”恐惧：担忧退休后收入骤降，无法维持现有生活品质。

 

储备不足与资金挪用风险：养老储备被子女教育、父母医疗等中期目标持续侵蚀，形成巨大缺口。

 

长寿风险与安全性渴求：对市场波动感到疲惫，极度渴望一部分写入合同、确定无疑的终身现金流，作为家庭财务的“终极安全垫”。

 

产品价值匹配：“鑫盛世”此时是“收入平滑器”和“财务压舱石”。其60岁起即可领取的年金，能有效弥补退休后的收入缺口。合同的保证利益提供了对抗市场不确定性的绝对安全，而终身领取的特性则直接对冲了“人活着，钱没了”的长寿风险。99岁祝寿金更是为高龄阶段可能的大额医疗护理支出提供了专项储备。

 

三、 目标群体三：75岁高龄长者——养老与传承的“布局者”

 

客群画像：以75岁的王先生为例。资产充裕，无负债，日常生活无忧。核心关注点已从财富增值转向财富保全、高效利用与定向传承。

 

核心焦虑与缺口：

 

资金效率低下：大额闲置资金面临通胀侵蚀，传统理财收益走低，缺乏能创造持续、安全现金流的工具。

 

高龄专项支出担忧：对社保覆盖范围外的高额医疗及专业护理费用有未雨绸缪的需求。

 

传承的确定性与效率问题：希望以省心、确定、无争议的方式实现财富定向传承，避免法律纠纷和资产损耗。

 

产品价值匹配：“鑫盛世”在此场景下化身为“资产活化器”和“传承规划师”。其“即期领取”功能（王先生投保后次年即可领）能将沉淀资产迅速转化为高品质的终身现金流，极大提升资金使用效率。高额的祝寿金和身故保险金，则分别构筑了晚年尊严的安全垫和高效定向传承的桥梁，完美契合了客户“自身用好，身后传好”的双重目标。

 

第三章：从名单到成交——系统化的客户开发与营销逻辑

再好的产品，也需要精准的触达。基于“鑫盛世”的产品特性与目标客群，我们需要一套系统化的客户名单梳理与场景化营销话术。

 

一、 客户名单来源梳理：多渠道、分层次的“矿藏”挖掘

客户来源可分为两大主线：客户来源端（基于客户状态和行为）与产品需求端（基于客户已有保单和潜在需求）。

 

客户来源端（每月持续拓客100人基础名单）：

 

高意向客户：包括“急着买保险的客户”（如近期咨询者）、生日/节日前后有情感触点的客户、线上活动参与未成交者、以及各种社群（家长群、兴趣群）中的潜在联系人。

 

高潜力加保客户：包括近期送过计划书未成交的、已成交客户中保障存在明显缺口（如保额低于30万、只买了重疾险套餐、只买了短期险、近两年未加保）的客户，以及刚交完续期保费或即将交续期保费的客户（适合做保单检视与加保沟通）。

 

特定生命周期客户：包括近期理赔过的客户（保障意识最强）、年内结婚/生育的家庭、以及参与过公司各类活动但未转化的人员。

 

产品需求端（围绕“鑫盛世”的养老/传承属性挖掘老客户）：

 

养老需求客户：

 

已购养老产品客户：他们是养老意识最强、最具加保潜力的群体。

 

高净值VIP客户：钻石、黄金、白金级客户，以及已缴清保费且累计保费较高的客户，他们对资产配置、财富传承有更高阶的需求。

 

有服务意向客户：关注“泰享服务-养老守护”、“乐享家医-就医管理”等增值服务的客户，其需求与“鑫盛世”的保障外延高度契合。

 

保障型客户转化：已购买重疾险、医疗险但无养老规划的客户，尤其是购买了中高端医疗险的客户，他们对生活品质有要求，是“品质养老”的天然目标群。

 

二、 场景化销售逻辑与话术：四步攻心法

针对不同客群，需采用差异化的沟通策略，但其核心逻辑可归结为 “共鸣痛点 -> 重塑观念 -> 呈现方案 -> 描绘愿景” 四步法。

 

以30岁上班族为例：

 

破冰与共鸣：“张先生，恭喜您家庭事业都在上升期。是不是常觉得眼前开销已经占满精力，明明知道养老重要，却总有心无力？”

 

深挖痛点：“养老就像一笔延迟的房贷，现在不规划，未来就可能影响生活品质。我们需要一个能利用时间、轻松启动、长期有效的规划。”

 

给出方案：“这个‘鑫盛世享老计划’就是您的个人养老账户。它帮助您专款专用，利用几十年的复利，将现在的投入稳定放大。从65岁起，提供一笔与生命等长的现金流。”

 

描绘愿景与促成：“想象一下，退休后每年多一笔雷打不动的收入，旅行、爱好都能更从容。我们今天就把这个幸福的种子种下，您觉得呢？”

 

以45岁中年人为例：

 

破冰与共鸣：“华先生，您正处在责任最重的阶段。收入是不是总被房贷、教育这些眼前事占满，养老规划总抽不出手？”

 

深挖痛点：“我们最怕的，就是退休后收入断崖式下跌。现在不建一个‘防火墙’，养老钱很容易被中年的各种开支挪用。”

 

给出方案：“这个计划能帮您建立专属养老池，60岁起提供稳定年金，弥补收入落差，并终身领取，对冲长寿风险。”

 

描绘愿景与促成：“它能确保您未来的退休生活从容体面，让奋斗一生的成果，守护您一生的安宁。我们现在就为您启动这个安心的计划，如何？”

 

以75岁高龄长者为重点：

 

破冰与建立信任：“王先生，非常敬佩您在这个阶段，依然有为晚年生活和家庭财富做长远规划的智慧。”

 

切入核心焦虑与重塑观念：“对于一笔大额资金，我们或许可以换个思路：让它从一个可能被通胀侵蚀的数字，转变为一个能立刻开始、为您创造终身确定现金流，并附带传承功能的安心资产。”

 

大额方案价值解读：“这个方案有三重价值：第一，即期高额现金流，立刻提升资金使用效率；第二，99岁祝寿金和身故金，兼顾自身尊严与家族传承；第三，合同锁定安全，提供超越周期的确定性。”

 

描绘愿景与促成：“这本质上让您的财富角色发生转变——从被动积贮变为主动创造。它带来的是晚年的底气、尊严和掌控感。”

 

结语：在确定性稀缺的时代，提供确定的解决方案

 

华泰“鑫盛世”的推出，不仅仅是一款产品的上市，更是对市场趋势与客户深层次需求的一次精准响应。在人口结构变迁、利率环境转变、医疗体系改革的大背景下，个人与家庭对于终身稳定现金流、资产安全传承的需求从未如此迫切。

 

通过清晰地界定“预备者”、“补仓者”、“布局者”三大核心客群，并深度剖析其财务与心理缺口，“鑫盛世”为保险从业者提供了明确的导航。辅以系统化的客户名单梳理方法与场景化的攻心话术，将能有效地将产品价值传递给最需要的人。

 

归根结底，销售“鑫盛世”，销售的不是一款分红年金，而是一份抵御长寿风险的终身收入保障、一份穿越经济周期的确定性契约、一份承载家族关爱的智慧传承安排。它帮助客户在不确定性中寻找确定性，在短暂中规划长久，这正是保险作为金融工具最本质、最温暖的价值所在。