【操作要点】重点介绍**经理的业务成长中年金险销售的占比，说明该课程经过市场实战检验，引起学员学习兴趣。【讲解举例】**经理从2016以来年金险占比和件均逐年提升，年金险的成功销售让她不仅收获了业务的成长，还收获了一系列的荣誉，该课程就是根据她成功的销售经理进行整理出来的，我们一起来学习。为了很好的达成以上的课程目标，我们需要从以下三个方面入手，分别为养老险销售准备、画图讲养老三步曲、产品组合案例。

养老险销售准备三个升级，【讲解举例】如何实现年金险的销售，年金险销售和其他保障类产品的销售有什么区别，需要做那些准备，根据**经理的销售经验，养老险销售升级如下：升级客户群 、升级面谈流程 、面谈前准备。【操作要点】客户群的升级后的画像，【讲解举例】在整理**经理的客户升级过程中，我们发现，不仅是对她本人，对大多数保障类产品销售的业务人员，我们的客户群是40岁以下工薪阶层，家庭年收入10万左右 ，这些客户显然不是我们养老年金的客户群，那么养老年金的客户应该是什么样的？**的客群画像： 35-50岁，家庭年收入200万以上， 多数本科以上学历，比较理性、投资偏好稳健，主要投资房产、大多数购买过保险，选择代理人注重专业和服务 。这样的客户群正好是我们公司未来核心客群定位——新中产的客户特质，从那找这样的客户呢？通过缘故及转介绍为主，锁定中小私营企业主。

如何升级面谈流程，【讲解举例】：在日常的销售面谈中，我们也会用到标准普尔图，客户容易接纳，但在实际操作中，我们发现标普图在使用的时候比较单一，规划不完整；升级后，我们多图并行使用，站在客户角度，全方位规划。升级后两次面谈成交率  80% 以上。通常在面谈前我们需要做那些准备呢？经过总结，要想取得好的效果，必须做到以下几点：物品准备：打印好的标准普尔图 、白纸、笔 、计算器、社保资讯等 ；收集客户信息： 是否购买过保险、目前所做投资、是否有社保、是否有其他养老安排；会画会讲三张图：标准普尔图、人生三阶图、沙漠行走图；预演未来：提前预演面谈流程、做好异议处理准备。（带领学员逐条完成）

完成前期的养老险销售准备后，接下来我们进入画图讲养老三步曲正式学习。【操作要点】画图讲养老是如何站在客户角度完成销售流程的？【讲解举例】我们的销售流程中，提到以客户需求为导向是我们销售的灵魂，如何完成养老年金的销售，同样面临如何以客户养老需求为导向的，按照**经理的销售逻辑整理后，我们得出以下的结论：用标准普尔图发现需求，用人生三阶图确认需求，用沙漠行走图满足需求，如何做到的呢？接下来我们一起来看看，【操作要点】标普图的开场介绍，【讲解举例】标普图大家常用，但如何有效去介绍它，让客户更容易接受它呢，开场两句话，体现了标普图的专业和实用性。