新人岗前NBS销售流程六步骤全解析：以客户需求为核心的销售艺术

引言：销售的本质——人生无处不“销售”

销售并非简单的“卖产品”，而是基于人性的探讨与需求的唤醒。从婴儿啼哭向父母“销售”需求，到学生考试向老师“销售”成绩，再到职场中向公司“销售”优势，人生处处是销售场景。销售的本质，是通过理解人性（如爱与被爱、追求安心、完成梦想等），挖掘客户显性或隐性需求，提供解决方案并建立信任。

在保险销售领域，客户需求导向的NBS（Need Based Selling）模式，强调“以客户需求为核心”，通过“耐心倾听-专业分析-定制方案-超越预期服务”，解决客户经济担忧，实现财务安全与心灵平和。

一、销售的本质：从“显性需求”到“隐性需求”的跨越

（一）销售与人性：基本欲求与弱点的博弈

客户购买行为的底层逻辑是“人性”的映射：

基本欲求：安稳累积财富、追求精神/经济安心感、完成梦想、被肯定；

基本弱点：拖延、不敢面对现实、缺乏持续意志力、选择阻力最少的事、担心未来支付能力。

销售的核心是唤醒客户的隐性需求——普通商品销售基于“显性欲求”（如“衣服不合身→购买新衣”），而保险销售需唤醒“隐性不安”（如“担心疾病导致收入中断→需要保障”）。客户的心理在“天使（需求）”与“魔鬼（犹豫）”间摇摆，销售的关键是引导其正视风险，迈出行动一步。

（二）NBS的定义：客户需求导向的销售哲学

NBS（Need Based Selling）即“基于需求的销售”，要求销售人员：

倾听与理解：关注客户对家人的期望与梦想；

专业分析：结合客户真实财务状况，量化保障缺口；

定制方案：解决现实经济担忧（如重疾、养老、身故风险）；

超越服务：提供持续服务，让客户获得“财务安全+心灵平和”。

二、NBS销售六步骤：从“客户经营”到“售后服务”的闭环

NBS销售流程包含客户经营、接触约访、开启面谈、需求挖掘、成交面谈、售后服务六大步骤，环环相扣，推动客户从“陌生”到“信任”、从“犹豫”到“行动”。

（一）第一步：客户经营——解决“卖给谁”，奠定事业根基

目的：筛选目标客户，建立长期关系，为转介绍与持续经营打基础。

重要性：客户经营是销售流程的“生命根基”，决定客户质量与销售效率。

方法：水到渠成转介法（8步流程）：

询问反馈：了解客户对沟通的满意度（如“今天的交流，您觉得哪些部分对您有帮助？”）；

感谢信任：认可客户的时间与信任（如“感谢您抽出时间与我沟通，更感谢您对我的信任！”）；

首次要求转介绍：配合递笔/推本动作，提出转介绍（如“您身边是否有像您一样重视家庭保障的朋友？能否帮我介绍一下？”）；

减压：减少客户顾虑（如“您只需提供姓名和联系方式，我不会贸然打扰”）；

再次要求（指定范围）：明确转介绍方向（如“比如您的同事或邻居中，是否有刚生宝宝的家庭？”）；

收集信息：记录被介绍人关键信息（姓名、职业、联系方式）；

二次感谢：承诺维护介绍人形象（如“我会注意在TA面前提及您的推荐，不会让您为难”）；

承诺进展：及时反馈跟进结果（如“如果有进一步沟通，我会第一时间告诉您”）。

（二）第二步：接触约访——解决“见一面”，高效获取面谈机会

目的：通过高效约访，争取与客户面对面沟通的机会。

重要性：节省时间成本，第一时间感知客户态度（如兴趣度、抗拒点）。

方法：全能法约访（5步流程）：

介绍：礼貌介绍自己与公司（如“您好，我是XX保险的小林，公司专注家庭保障规划10年”）；

目的：明确约访目的（如“今天联系您，是想和您聊聊家庭保障的基本逻辑，仅需20分钟”）；

影响：借助自身或第三者影响力（如“您的朋友张姐上周和我聊完后，已为孩子配置了教育金计划”）；

决定：引导客户做判断（如“您看本周三下午或周四上午，哪个时间方便？”）；

完成：用“二择一”锁定时间（如“那就定周三下午3点，我在您公司楼下咖啡馆等您？”）。

（三）第三步：开启面谈——建立信任，锁定需求

目的：通过亲和沟通建立信任，锁定客户核心需求（如重疾、养老、身故）。

重点提示：

提前整理客户资料（职业、家庭结构、已有保障）；

以兴趣话题破冰（如“听说您最近在学摄影，作品一定很有温度！”）；

注重仪表与用词（避免夸耀公司，聚焦客户关切）。

方法：分两类客户设计路径：

买过保险的客户：用5W1H（Why/What/When/Where/Who/How）深入沟通现有保障缺口；

未买过保险的客户：用人生三阶段（成长/责任/养老）引发对风险的思考。

开启面谈五步骤：

破冰：通过兴趣话题拉近距离；

个人介绍：展示专业与亲和力（如“我从事保险8年，服务过200+家庭，擅长定制方案”）；

公司介绍：建立信任（如“我们公司是首批获得银保监会资质的机构，连续5年获‘客户最信赖品牌’”）；

保险话题：达成功能共识（如“保险的本质是‘用确定的小支出，转移不确定的大风险’”）；

锁定需求：聚焦风险影响（如“如果家庭经济支柱突然患病，收入中断，孩子的教育金和房贷该如何应对？”）。

（四）第四步：需求挖掘——唤醒“不安”，量化保障缺口

目的：引发客户对现状的不满（如保障不足、退休金缺口），强化行动动机。

关键点：

引导客户自主思考风险后果（如“如果发生重疾，治疗费用、康复费用、收入损失，哪一项对家庭影响最大？”）；

强调收入损失是重疾后的最大支出（如“治疗费用30万，但5年无法工作的收入损失可能达80万”）；

结合客户收支结构（收入/支出/保费），量化缺口。

工具应用：

魔术账单：可视化收支与保障缺口（收入项：薪资/其他；支出项：生活/房贷/教育/医疗；收入项补充：理赔金；缺口=支出-收入+理赔金不足部分）；

重疾123：拆解重疾三大费用（治疗费、康复费、收入损失）；

长命百岁尺：针对退休规划（如“假设活到90岁，退休后30年需准备多少养老金？”）；

第二水库：比喻“社保+商保”双保障（社保是“小水库”，商保是“大水库”）。

（五）第五步：成交面谈——促成交易，解决疑虑

目的：清晰呈现方案价值，化解客户异议，推动签单。

重点提示：

FAB法则：聚焦客户利益（Feature特征→Advantage优势→Benefit利益）。例如：

特征（F）：“这款产品保障120种重疾+60种轻症”；

优势（A）：“轻症赔付3次，不影响重疾保额”；

利益（B）：“您不用担心一次轻症就失去保障，多次赔付能覆盖康复期的持续风险”。

异议处理：拥抱异议，至少尝试3种方法：

YESBUT法（是的…只是…）：“您担心保费压力大，这很正常（YES），只是这款产品支持5年交费，年交1万就能覆盖50万重疾保额，压力其实很小（BUT）。”

回飞棒法（以子之矛攻子之盾）：“您说‘保险都是骗人的’，可能是因为之前遇到不专业的销售（客户观点），但我们的方案基于您的收支数据定制，所有条款都写入合同，白纸黑字更安心（反驳）。”

复习法（犹豫不决时用）：“我们回顾一下，您的核心需求是解决重疾后的收入损失，这款产品的50万保额+5年交费，刚好覆盖这部分缺口，现在投保还能锁定当前利率，您看是否需要我帮您填写投保单？”

（六）第六步：售后服务——兑现承诺，延续信任

目的：通过持续服务兑现承诺，挖掘加保与转介绍机会。

关键点：

递送保单：仪式感传递（如“这是您的专属保障计划，我标注了重点条款，有任何疑问随时找我”）；

索取转介绍：结合服务满意度（如“您对服务满意的话，能否再帮我推荐几位像您一样的朋友？”）；

加保提醒：定期检视保障（如“您的孩子即将上大学，是否需要补充教育金？”）；

定期服务：节日问候、保单年检、风险预警（如“今年医疗通胀率上升，您的医疗险额度可能需要调整”）。

三、NBS工具应用：让销售更精准、更高效

NBS流程的高效落地，离不开场景化工具的支持。不同环节的工具设计，紧扣客户心理与需求：

开启面谈：用“人生扑克牌”游戏化挖掘需求（如通过抽牌讨论“结婚/生子/购房”等节点的保障缺失）；

需求挖掘：“长命百岁尺”可视化退休时长与费用缺口（如“活到90岁需准备300万，现有社保仅覆盖100万，缺口200万”）；

成交面谈：FAB法则将产品特征转化为客户利益（如“多次赔付”→“康复期持续有保障”）；

异议处理：三种逻辑覆盖客户常见顾虑（价格、信任、犹豫）。

结语：NBS——让销售回归“以人为本”的艺术

NBS销售流程的本质，是通过“客户经营-需求唤醒-方案定制-持续服务”的闭环，将销售从“推销”变为“帮助客户解决问题”。新人掌握六步骤与工具应用，不仅能提升签单效率，更能建立长期信任，在寿险事业中实现“客户-口碑-业绩”的良性循环。正如销售心理学所示：专业销售是“一次满足人性的艺术”，而NBS让这门艺术更简单、更有温度。