【操作要点】举例说明寿险营销客户开拓的三类路径，让学员明白获客的途径有很多，建立信心。【讲解举例】条条大路通罗马，客户开拓很重要，客户开拓方法多，学会发现自己身边的资源，开拓思路；转介绍不是唯一的途径，鼓励学员创新，给学员减压，避免对立，同时提醒转介绍的效率更高、成本更低。

【操作要点】过渡，由目的到方法，【讲解举例】既然转介绍是客户开拓的重要手段、高效路径，那么寿险营销员非常有必要熟练掌握转介绍的方法，决定能否做好、做长久。【操作要点】播放视频，提问互动，【讲解举例】简单总结，请学员回答视频中的营销员哪些地方做的好，为下一页做铺垫。

【操作要点】结合上一段视频，提炼出转介绍的5个关键步骤，【讲解举例】最好是通过提问互动，让学员自己一步步总结归纳出这几个步骤。【操作要点】记住这5个问题，掌握这5个问题背后的逻辑和目的，【讲解举例】问题1：说明提问的目的，获得客户的认同、引起客户的重视，以获得真实的答案。（态度要诚恳）

问题2：封闭型问题，客户答案肯定是否定的，明知故问，为后面解除客户顾虑做铺垫。问题3：开放型问题，边听边记，作为未来改进的方向，进一步增强客户的好感及信任。（态度要认真）问题4、5：再次明知顾问，请客户自己说出这次服务的收获和帮助，为后面解除客户顾虑做铺垫。

【操作要点】记住这2段话术，掌握这2段内容背后的逻辑和目的，【讲解举例】感谢介绍人，说明介绍人起到的重要性和意义，既帮助了客户，也帮助了我。说明自己工作的特殊性和意义，提出请客户帮助自己、帮助身边人的要求。【操作要点】掌握成功获取转介绍名单的技巧。【讲解举例】通过提问，给客户提示、帮客户减压，引导客户思考，将抽象的目的具象化，增加客户成功转介绍的机会。强调，先列出名单是第一步，是关键。

【操作要点】理解这一步骤的目的和重要性。【讲解举例】对客户了解的越多，成功的机会越大，尤其是以需求为导向的销售模式更是如此，充足的信息是进行客户需求分析的前提，更是提供优质服务的前提，所以收集信息很重要，客户的配合也很重要。这一步我们自己要理解，转介绍人也要理解。【操作要点】熟练掌握话术及背后的逻辑。【讲解举例】通过承诺进一步给客户减压，增进客户的信任。为今后持续获得更多、更优质的转介绍做铺垫。【操作要点】请学员确定拜访目标，起草转介绍话术，并以此进行分组演练和点评。【讲解举例】分组演练时，讲师进行观察，可邀请做得较好的一组上台演练，最后由讲师点评并简单总结。

【操作要点】提问学员请求客户转介绍的时机有哪些？借此过渡到本页。【讲解举例】转介绍的机会无处不在，接下来请大家关注在“呈现方案”这个阶段如何把握索取转接绍的机会。【操作要点】熟练掌握话术及背后的逻辑，了解抓住每一个转介绍机会的重要性。【讲解举例】成交了，客户很开心，很有获得感，好的事情更应该和朋友及亲人一起分享，所以应该转介绍。没成交，原因可能有很多，如果对公司、对我、对保险理念认同的话，不妨碍客户把我们推荐给其他朋友，让我们获得更多的机会；通过在这个环节索取转介绍的试探，也可以让我们了解客户没有成交的背后真实原因。