单元主题：架构增员

单元主题：架构增员

学习要点：了解架构增员的意义、方法、步骤。

明白组训在架构增员中的职责与作用。

一、      课程导入：

       有效增员是解决寿险营销所有问题的关键办法，有效增员始于架构增员。架构增员是公司发展的需要，是队伍发展的需要。

二：如何进行有效架构增员

1、  明确架构增员的动作及管控

3个关键动作是：                                         ，

                                      ，                 

                                                       。

1个管控动作是：                                         。

“13481工程”是以组织发展为核心，以基本法考核为牵引，以最终实现做大做强四级机构为目的的关键工具，同时也是四级机构、业务部、业务室发展的最低评价标准

13481中的1是指：                ，3是：             

        ，4是：                          8是：       

               ，1是：                             。

2、  架构增员的总体思路

架构增员的总体思路有5个，分别是          ，            ，    

             ，                  ，                。

（1）抓时机：保险新政

（2）找榜样：太保优秀精英与我们身边的优秀人士带给我们的启示

（3）把节奏：借力使力，顺风上位

我们熟知的销售与增员节奏有：                           

                                                        。

（4） 造氛围：营造晋升文化

A:晋升可以带来：        ，        ，       。

B:荣誉体系建立：通过不同晋升节点表彰的牵引，引导员工达成目标。

C:会议体系建立：及时召开不同层级的会议，使之达成共识，从而上下一心，有效执行公司的方针政策。

（5）常推动：以“13481”工程为抓手，逐步推进、完善的原则，建立常态架构增员增募、管理、培训体系，坚定常态增员的信心，持续有效增员。

3、  成功案例分享：

4、  做大做强，13481标准架构搭建

在进行团队架构搭建的时候，既要考虑团队深度，同时也要考虑团队宽度，无论是经理还是主任，都需要做到“头大、肩宽”做大直辖，做大一代育成。这是提升收入，稳定团队发展的最好的办法。有宽度才有深度！有深度才有速度！有速度才能保证宽度和深度！首先是速度前提下的宽度扩展，架构增员的意识和速度很重要。

信心--信心比钻石更重要

借势--借势而上乘势而为

节奏--筹备就是节奏之美

架构--左膀右臂班子建设

结构--水能载舟亦能覆舟

会议--成功的保障和支撑

5、  增员面谈：

（1）增员面谈的要点

增员面谈的前提是：                                       

增员面谈的步骤有：                                       

                                                          

                                                          

                                                          

                                                          

                                                           

（2）增员面谈黄金十问

A.     你的职涯规划是什么？

B.     你今年的收入目标是多少？已经实现了多少？

C.     如何实现你今年的收入目标？

D.    如果每月给您5000元、给你一个百人团队，你选择哪一个？为什么？

E.     用原有的模式，您认为能做到吗？让您自己来操作，您觉得能完成吗？

F.     公司帮你运作百人团队，你能给我们什么？

G.    公司的项目，在三个月建立百人团队，会有很高的要求，你想参加吗？

H.    开弓没有回头箭，再次确认一下，您真的要参加吗？真的准备好了吗？

I.       三项要求：

•        1、要求每天出勤，能做到吗？

•        2、每天要进行话术的学习且进行通关，能做到吗？

•        3、要带来十个种子进行面试，能做到吗？

J、明天能带来几个种子进行面试？

（3）增员面谈之信心树立

•  增员遇到瓶颈：                                    

       可以用到的工具                                          

•  心态波动时：                                      

•  访量不足时：                                      

•   放弃晋升节点：                                      

（4）增员面谈的面谈工具有：

 1）                                                

2）                                                

3）                                                

4）                                                 

5）                                               

晋升面谈是一种把发展计划、激励方案、培训计划、行动计划真正落实在每一位业务员身上的手段。在晋升的过程中持续的面谈解决各种问题。

只要方向正确， 目标永远不会远！

二、组训在架构增员中的职责

1、       建立基本法思维

《基本法》是最大的动力源是持续经营的最根本

2、       推动基本法动作

一讲                                       

二创                                       

三推                                       

四查                                       

五树立                                     

 

新人：   岗前培训当天转正，衔接训练“干保险就要当主管”

每日早会 ：普法十分钟

每周   ：  主管开薪宝典规划晋升检查、早会不同职级展示收入

层级会议 ：追踪晋升，准主任例会、准经理例会、准总监例会

召开表彰会：晋升人员标杆分享

3、       使用基本法语言

组训在平时工作沟通与晋升激励中，要用最为通俗易懂地语言与方式，利用工资表、不同职级工资对比表、基本法等，直观有效地进行沟通与激励。

4、       实现基本法晋升

任何好的方法只有落在实处，才能有效。

研讨时间：

所有学员根据各自机构情况，找出机构外勤部门经理、主任按13481标准架构上的缺口，制定出可行的时间表、行动路径、辅导与督导措施，实现本机构的团队晋升与发展！